”Förr i tiden nöjde man sig med att räkna besökare och likes”
Som VD för ett företag vill du ha en rapport som ger en samlad bild av hur företagets marknadsföring presterar och utvecklas. Att mäta ROI är en av de största utmaningarna B2B-företag och kräver ofta att du får gå över gränsen till andra avdelningar för att samla ihop rätt fakta.
Men i och med att våra publiceringssystem blir smartare och allt mer integrerade med våra affärssystem tillåts en bättre form av mätning. En mätning där försäljningen är det centrala och antal besökare, klick, leads m.m. är delmål på vägen.
En del marknadsföringssystem som t.ex. Hubspot har de flesta av dessa mätvärden redan 5 av 7 av dessa mätvärden inbyggda i sina rapporter och de två resterande är mycket enkla att räkna ut.
Här följer sju mätvärden vi tycker du ska sträva efter att ha med i din rapport om du vill imponera på VD och ledningsgrupp.
1. Besökare till din webbplats
Du undrar säkert hur vi kan tycka att antalet besökare kan vara ett av de sju viktigaste mätvärdena? Men om du jobbar med Inbound Marketing eller innehållsmarknadsföring vill du vara säker på att trafiken till webbplatsen ökar. Det betyder nämligen att din lönsamhet rör sig i rätt riktning och att ditt arbete med sökmotoroptimering gör nytta. Att attrahera besökare till din webbplats är första steget i en konvertering där en besökare så småningom kan bli en lead och till slut en betalande kund.
Mätvärden med verklig betydelse
Mät inte bara hur många besökare ditt företags webbplats har utan hur många fler besökare webbplatsen har än förra månaden. När det gäller besökare vill du också ha en överskådlig bild över vilka källor som genererat de olika besöken. Exempel på sådana källor är organisk sök, länkar, sociala medier, e-post osv.
2. Antalet leads
Ett av de kanske viktigaste mätvärden som du ska följa upp är antalet leads som generats på webbplatsen. Även här bör du säkerställa att det sker en tillväxt varje månad. Gör det inte det ska du vidta åtgärder för detta är den centrala delen och ofta det som skiljer en affärsskapande webbplats från en traditionell hemsida.
Det centrala mätvärdet för din internetamarknadsföring
Den här mätningen ger dig ett övergripande grepp om hur många leads du samlat in under månaden samt om webbplatsen konverterar tillräckligt väl. Som ett riktvärde borde 10 000 besök generera 100-300 leads – dvs 1-3% av besöken beroende på bransch och erbjudande.
3. Säljkvalificerade leads (SQL)
Säljkvalificerade leads, eller SQL (Sales Qualified Leads) är sådana som har gått till nästa nivå och ska lämnas över till säljavdelningen. Det är leads som varit aktiva eller på annat sätt indikerat att de är mer intresserade av företagets produkter eller tjänster än övriga leads. Sälj och marknad bör tillsammans komma fram till vad som är kriterierna för ett säljkvalificerat lead.
Detta ger dig en känsla för vilken kvalitet leadsen håller. Får ni bara in leads som inte ger några affärer behöver något göras på strategisk nivå.
4. Antalet kunder från leads
Att omvandla leads till kunder är en av de viktigaste processerna i Inbound Marketing men också för ditt företag som helhet.
Om ditt säljteam har säljkvalificerade leads som de inte kan omvandla till kunder så bör du kanske förändra hur ni säljer och hur tjänsterna är paketerade eller prissatta. Har du däremot inte tillräckligt med säljkvalificerade leads då har du troligtvis istället ett marknadsföringsproblem. Just därför är mätningen av nya kunder så viktig.
Försök att sträva efter att omvandla 25% av säljleads till kunder.
5. Kostnad per kund
Nu kommer vi till överkursen.
Att hålla koll på vad det kostar att få in en ny kund är ett väldigt nyttigt mätvärde och ligger till grund för att få koll på ROI men också för att kunna budgetera för kommande års marknadsföringsbudget i förhållande till förväntad försäljning.
Om du delar dina marknadsföringskostnader med antalet nya kunder får du fram detta värde.
Ett ytterligare intressant mätvärde är att hålla koll på den genomsnittliga tiden från dess att leaden fick en första kontakt med ditt företag tills dess att hon blivit betalande kund. Går denna att korta ner? Kan vi se mönster? Kan vi arbeta mer med sökord eller andra aktiviteter som har den kortaste tiden till betalande kund?
6. Försäljning
Eftersom allt du arbetar med är styrt av försäljning är denna sjätte punkt ett kärt inslag. Detta mätvärde hjälper dig att samla ihop din totala månadsintäkt och visar om du håller på att öka eller minska den.
Den här statistiken kan också brytas ner till olika typer av försäljning som t.ex:
– Försäljning från kunder som vi fått via webben/leads
– Försäljning från kunder vi nått via sociala medier
– Försäljning från kunder som hittat oss via sökmotorer
osv.
7. ROI - Result of Investment
Det här slutliga mätvärdet är nummerbaserat och hjälper dig att se om du tjänar pengar på det du investerat. Oavsett vilken typ av marknads- och säljstrategi du tillämpar ska ROI vara positivt.
Om du till exempel investerar 100 000 kr per månad men inte ser ett resultat som är minst 5 gånger så stort kommer du förmodligen att vilja omfördela dina marknadsföringsinsatser eftersom det indikerar att din strategi inte är tillräckligt lönsam.
Nyfiken på att lära dig mer om resultrat? Läs vår artikel Räkna ut din ROI.
Tänk på dessa mätvärden när du gör din rapport till ledningsgruppen. Har du inte alla korrekta uppgifter gällande belopp tillgängliga så sätt dig ner med försäljningschefen och kom överens med ett snittordervärde och gör dina uträknar på detta sätt.
Exempel:
- Vi får 4000 besök till vår webbplats varje månad
- 2% av dem blir till leads – dvs 80 st
- 25% av alla vi pratar med blir till betalande kunder – dvs 20 st
- En genomsnittlig kund handlar för 50 000 SEK – dvs 20 x 50 000 kr = 1 000 000
- Det uppskattade ordervärdet för 4 000 besök är alltså 1 000 000 kr
- Varje lead är värd 1 000 000 / 80 dvs 12 500 SEK
- Osv osv.
Behöver du hjälp att räkna ut vad du kan tjäna på effektiv leadsgenerering tveka inte att höra av dig för en kostnadsfri konsultation.
