Ditt företag har investerat i en ny webbplats, besöken ökar och ett snyggt formulär välkomnar vem som helst att enkelt och snabbt skicka iväg en en förfrågan. Men ändå är din inbox lika tom som Tylösand i mitten av november. Vad gick fel?

När det gäller B2B-försäljning online är det absolut viktigaste du kan göra att sätta dig in i dina potentiella kunders sätt att tänka när de gör affärer och anpassa både innehåll, kontaktsätt och nätverkande efter detta. Motsatsen är alltså att anpassa webbnärvaron efter ditt företag, vad du säljer och hur du vill bli kontaktad. Går du i detta tankespåret så stanna upp med en gång, tänk om och sätt dig in i hur dina kunder tänker och känner för det är här hemligheten bakom framgångsrik internetmarknadsföring för B2B ligger.

Diskutera Webbstrategi för B2B genom att gå med i gruppen med samma namn. På Linked In.

Ditt företag är intressant men skrämmande

Dina framtida kunder må vara intresserade av både det ditt företag säljer och av ditt företag som leverantör, men personen som besöker din webbplats kan ändå ha ett seriöst och stort motstånd till att kontakta dig.

Den absolut största anledningen till att dina besökare inte kontaktar dig eller ditt företag är för att de inte upplever att det ditt företags produkt, tjänst eller kompetens löser är ett riktigt problem för dem. Och även om det är ett problem så befinner sig de själva och ditt företag på helt olika stadier när det gäller att ta ett beslut.
För dig är det ju självklart att ditt företag och det du säljer löser kundens problem. Men det är långt ifrån alltid som kunden, eller besökaren, förstår detta.För många är det inte ens ett problem.

Inte ett riktigt problem

Kanske har besökaren ett visst bekymmer och huvudbry. Men inte ett riktigt problem. Dessutom känner de inte dej, de förstår inte vad du kan göra för dem eller så förstår de inte vad som gör ditt företag annorlunda från din konkurrent med det kända varumärket (som redan har hög trovärdighet). Du kan helt enkelt inte fövänta att dina prospektiva kunder kommer dela med sig av sina problem och utforska dina rekommenderade lösningar ifall de inte bjuds in eller känner sig tillräckligt motiverade.

Brådskande eller tvekande kund?

Ibland befinner sig besökaren i ett sådant läge att de måste ha hjälp direkt och ju mer påtaglig denna brådskande känslan är – desto större möjlighet är det att det etableras en kontakt. Var dock vaksam eftersom denna typen av kontakter sällan görs enbart till en leverantör. Var därför på din vakt och agera mycket snabbt och professionellt, annars kan din B2B lead enkelt tillfalla någon av dina konkurrenter. Ibland kan saker som en fika, frukost eller bara en trevlig pratstund vara betydligt mer effektiv än en rationell offertförfrågan.

Föreslår du fel saker?

Besökare kan också uppleva ett problem eller motstånd till dig och ditt företag om de redan föredrar en annan leverantör. Varför ska de då ge dig en ny lead? De önskar kanske att leverantören de redan har eller känner till kan lösa deras problem. Men nyfikenheten gör att de vill vidga sina vyer. Kanske hittar de någon som är ännu mera nischad och som kanske t.o.m har ett mer attraktivt erbjudande. Och här gäller det att skilja sig från mängden. Den här besökaren kommer inte att vilja inleda en kontakt med ditt företag om inte det ditt företag erbjuder är precis, exakt vad de söker efter eller om ditt företag har en så tydlig och annorlunda säljbar skillnad att de kontaktar dig för att de helt enkelt inte kan låta bli.

Gå inte för snabbt fram

En stor och betydande faktor är att du och din webbplats ber om för mycket på en gång. En beslutsprocess består av flera steg som ibland kräver att din kund och du måste stanna upp och befinna er i ett av stegen under ganska lång tid. Detta märks särskilt i B2B-försäljning där en relation mellan säljare och beställare byggs upp med hjälp av t.ex. både social kompetens och erfarenheter.

Hoppas man och tror att besökaren ska göra affär eller kontakta dig för att göra affär direkt på webbplatsen så riskerar du att tappa en hel del av de kunder som faktsikt vill etablera en dialog. Lär därför känna din potentiella kunder och försök förstå var i beslutsprocessen de befinner sig. Är din webbplats och besökaren på olika platser platser i beslutsprocessen kommer resultatet inte bli tillfredställande.

Vad ska man tänka på?

För att bestämma vad ditt företags webbplats bör innehålla och hur text, bild och media ska se ut och presenteras bör du lyssna på dina kunder. Prata med dina säljare och dokumentera hur de upplever motstånden till det ditt företag säljer. Ställ t.ex. frågor som dessa:

• Varför vill den du träffar inte göra affär av oss?
• Vilka fördomar har kunden mot vårt företag?
• Finns det andra företag personen har större förtroende för? Varför?
• Hur kunnig är personen om den tjänst eller produkt som ditt företag säljer?
• Ser kunden det du säljer som en problemlösare eller som en onödig kostnad?
• Hur kan du i så fall omvända eller påverkar kunden så att de inser att de har ett problem som du kan lösa?
• Är din webbplats för aggressiv när det kommer till avslut?
• Har du en strategi för hur du omvandlar en svagt intresserade besökare till en intresserad besökare som du kan etablera en relation med?
• Hur omvandlar du den intresserade potentiella kunden till en köpande kund?

Sluta aldrig optimera din webbnärvaro

Vårt tips är att alltid, som en ständigt pågående process, arbeta just med övertygelsen och övertalningsförmågan på din webbplats och att jobba mycket tätt tillsammans med både ledning, affärsutvecklare, produkterchefer, kunder och B2B-säljare. Först då hittar du ett team som kan göra betydande skillnader med hjälp av webben.