Du driver fler besökare till din webbplats och du får in fler leads än någonsin. Trots det så ifrågasätter ledningen vad dina marknadsföringsaktiviteter faktiskt genererar. Rätt KPI:er och mätvärden är nödvändiga för att kunna mäta och bevisa hur ditt marknadsteam och dina marknadsföringsinsatser påverkar företagets försäljning. 

I den här artikeln går jag igenom 5 KPI:er och rapporter som får din ledning att förstå hur viktig marknadsföringen är.

Men först det mest grundläggande:

Vad är KPI?

KPI (Key Performance Indicators) är tydliga och specifika mätetal som företag och organisationer kan spåra för att mäta sina framsteg i på vägen mot ett särskilt mål.

KPI #1: Försäljning från digital marknadsföring

Första gången jag såg den här sammanställningen förändrades min syn på digital marknadsföring eftersom den gav en överblick av det viktigaste en webbplats handlar om, i en och samma rapport.

Egentligen innehåller den flera olika KPIer men genom att sätta dem bredvid varandra fyller de en viktig funktion. KPI:erna är:

  • Hur många användare har besökt företagets webbplats
  • Hur många användare har omvandlats till leads/kontakter
  • Hur många leads har blivit kunder

Dessa tre KPI:er bildar tillsammans en process som utgör navet inom modern digital B2B-marknadsföring eftersom den är utformad efter en typisk digital köpresa. Särskilt intressant blir den för företagsledare och ledningsgrupp som på en övergripande nivå får inblick i hur väl en webbplats presterar i förhållande till det man vill att den ska uppnå.

Att du har många besökare spelar ingen stor roll om det inte är rätt besökare som väljer att ta nästa steg. Att du får in en massa leads gör heller ingen större skillnad om de inte blir kunder. Att dina besökare genererar försäljning är anledningen till att du vill ha fler av dessa besökare. Redan här ser du också var i processen du bör rikta dina framtida insatser.

 

KPI i rapport till ledningen som meter marknadsföringens prestandaI just den här översikten ser vi också omvandlingsgraden (konverteringen) mellan varje steg. D.v.s. hur stor andel av besökarna som webbplatsen lyckats omvandla till leads och hur stor andel av leadsen som blivit kunder.

När du vet hur mycket en genomsnittlig kund genererar i intäkter kan du dessutom räkna ut ett värde på hela den här översikten. Det gör du genom att ta reda på vad en genomsnittlig order är och hur många ordrar en  typisk kund gör under hela den period de är kund på ditt företag.

Säljer du t.ex. till en kund för i genomsnitt 100 000 SEK per order och varje kund i snitt gör 3 ordrar per år och stannar i 3 år, innebär det att varje kund är värd (100 000 x 3 x 3) = 900 000 per ny kund. Detta värde kallas för Customer Lifetime Value.

Om endast 1,4% leads blir kunder betyder det att du behöver ca 70 leads för varje ny kund, och för att få 70 leads behövs en hel del besökare. Alla dina riktvärden för att generera önskad försäljning går att räkna ut, så att du kan kartlägga din ROI och vilka marknadsföringsinsatser du behöver göra för att få in den försäljning som du har satt upp i dina mål.

inbound marketing case study

KPI #2: Kunder eller försäljning per källa

Varför är aktiviteten i sociala medier viktig? Vad motiverar oss att investera mer framöver när vi inte vet om det gett oss några kunder tidigare?

Nästa rapport visar KPI:er som är något mer detaljerade än den föregående rapporten men som ändå håller sig på en nivå som de flesta i ledningsgruppen brukar känna sig bekväma med och tycka är intressanta att analysera.

kpi antal kunder per källaRapporten beskriver varifrån besökarna kommer. Här kan du tydligt se vilka kanaler, t.ex. organisk sök, betald sök, sociala medier, e-post etc. som genererat flest leads och kunder.  Använder du ett CRM kan du också se hur mycket varje kanal genererat i försäljning (Se KPI #3).

KPI #3: Affärsmöjligheter per källa

Jobbar ditt säljteam mot dina leads så bör du som marknadsteam känna till det. Genom att spåra affärerna hela vägen till första kontakten med ditt företag kan marknadsteamet tillgodoräkna detta i vad deras arbete faktiskt gett för ROI (Return of Investment).

I den här rapporten visas en översikt för hur mycket pengar varje kanal genererat när det kommer till offerter eller affärsmöjligheter. Rapporten skapas genom att räkna samman alla offerter som är aktiva, och alltså ligger ute hos era prospekts. De sorteras också efter hur företaget kom i kontakt med dig – d.v.s från vilken kanal.

KPI försäljning per kanalHär kan du tydligt visa vad det direkta potentiella värdet som t.ex. ökad synlighet i Google betyder.

KPI #4: Dagar till affär

Att säljteamet får ett stort antal leads att bearbeta betyder nödvändigtvis inte att företaget kommer att få en ökad försäljning eftersom det styrs av kvaliteten på era leads och processen kring bearbetningen. Därför är det viktigt att spåra hur bearbetningen av leadsen faktiskt fungerar. Tar det för lång tid att omvandla ett lead till en kund kan det betyda att ni behöver effektivera arbetet eller höja kvaliteten på de leads ni genererar.

Denna vyn visar dig hur lång tid det i snitt tar för en besökare på din webbplats att göra sin första affär. Det kan skilja enormt mycket mellan olika företag och beroende på vad du säljer så det är en viktig analys att göra för att hitta insikter om företagets affärscykler.

KPI dagar till affär

Detta kan också vara ditt argument för att involvera och peppa säljteamet lite extra, eftersom de har en stor möjlighet att påverka de här siffrorna. Och ledningen får en tydlig bild av resultatet på ditt arbete och säljteamets ansvar för att ta dina leads hela vägen in i mål.

Här kan du också tydligt visa på behovet till större budget just för att kunna få fram bättre leads till säljteamet.

Marknadsförare, VD och ledningsgrupp talar ofta helt olika språk.

Vi marknadsförare kommer ofta från en kreativ värld där färg, känsla och ord är det som styrt vår framgång. Företagsledare däremot är ofta drivna av KPI:er, siffror och direkt mätbar försäljning. De ord och begrepp vi lärt oss får inte gehör hos ledningen utan de vill se tydliga mätbara och ekonomiska resultat.

  • Får vi fler kunder?
  • Ökar vi försäljningen?
  • Varför ska vi lägga pengar på marknadsföring?

Ingen ledningsgrupp vill ge mer utrymme till ett marknadsteam som inte kan påvisa vad insatserna ger för resultat. Genom att spåra rätt KPI:er kan ditt marknadsteam bevisa hur ert arbete bidrar till företagets försäljning, vilket troligen också kommer att stärka er position på företaget.

Använd KPI:er som ledningen förstår

För att få din ledningsgrupp att förstå hur viktiga ditt marknadsteams insatser är behöver du lära dig att översätta vanliga marknadsåtgärder till värdefulla KPI:er och använda ett språk som ledningen förstår.

Dels får du gehör för allt arbete du och ditt marknadsteam gör och dels hjälper det ledningen att se helheten. Att marknad- och sälj är på samma lag. Ni har en gemensam huvuduppgift – att öka företagets försäljning.

De bästa KPI:erna är därför sådana som kombinerar marknadsföringsarbetet och säljframgångarna i en och samma rapport. Följande rapporter är bäst lämpade för B2B-marknadsföring där någon form av leadsinsamling sker.

Visste du att oddsen är 900% högre att få till en affär om du svarar inom 5 minuter efter en inkommande lead än om du väntar 5 minuter. Och genom att göra 6-9 uppföljningar ökar du värdet för leaden med 90%.

KPI #5: Antal leads i varje steg av köpresan

Modern digital b2b-marknadsföring har hundratals eller tusentals leads i pipen. Men de är mer än bara e-postadresser i en databas. Med den här rapporten visar du ledningen exakt var de befinner sig.

Försök att förbättra samtliga delar av säljprocessen tillsammans med säljteamet.

Här ser du hur många leads som kommit in. Men du ser också vilken roll din satsning på marketing automation har och hur många affärsmöjligheter ditt säljteam aktivt jobbar med. Med andra ord är denna rapport väldigt användbar för dig som jobbar med inbound marketing.

KPI säljöversiktLägg särskilt märke till de leads som genererat affärer och försök få in fler leads av den typen.

Samtliga rapporter och KPI:er från denna sida är hämtade från HubSpot.

Vill du också få bättre grepp om dina KPI:er och marknadsföring? Hör av dig så visar vi hur.

Lär dig Inbound Marketing Steg för Steg

Mer rekommenderad läsning

lead - så kvalificerar du dina leads
Inbound marketing

Så kvalificerar du dina leads – från okänd besökare till återkommande kund

I den här artikeln beskriver vi olika typer av leads och de steg som en kontakt går igenom inom inbound marketing.
HubSpot

Webbstrategerna utsedd till Platinum-partner till världsledande HubSpot

Man måste inte vara stor för att göra stor skillnad. Det handlar om att besitta rätt kompetens och erfarenhet inom digital försäljning och marknadsföring, i kombination med en styrka i att kunna vägleda stora företag…
FLER MALLAR, DOKUMENT OCH ARTIKLAR