Fler besöker din webbplats, du får in fler leads än någonsin men ändå sitter ledningen som frågetecken och undrar vad marknadsföring faktiskt genererar.  Rätt KPI:er och mätvärden är nödvändiga för att kunna mäta och bevisa vad ditt marknadsteam och dina marknadsföringsinsatser gör för företagets försäljning. 

I den här artikeln går jag igenom 5 KPI:er och rapporter som får din ledning att förstå hur viktig marknadsföringen är.

Men först det mest grundläggande:

Vad är KPI?

KPI (Key Performance Indicators) är tydliga och specifika mätetal som företag och organisationer kan spåra för att mäta sina framsteg i på vägen mot ett särskilt mål.

KPI #1: Försäljning från digital marknadsföring

Första gången jag såg den här sammanställningen förändrades min syn på digital marknadsföring eftersom den gav en överblick av det viktigaste en webbplats handlar om, i en och samma rapport.

Egentligen innehåller den flera olika KPIer men genom att sätta de bredvid varandra fyller de en viktig funktion. KPI:erna är:

  • Hur många användare har besökt företagets webbplats
  • Hur användare har omvandlats till leads/kontakter
  • Hur leads har blivit kunder

Dessa tre KPI:er bildar tillsammans en process som utgör navet inom modern digital B2B-marknadsföring eftersom den är utformad efter en typisk digital köpresa. Särskilt intressant blir den för företagsledare och ledningsgrupp som på en övergripande nivå får inblick i hur väl en webbplats presterar i förhållande till det man vill den ska uppnå.

Att du har många besökare spelar ingen direkt roll om de inte väljer att ta nästa steg. Att du får in en massa leads gör heller inget om inte de blir kunder. För det du får ut i form av försäljning är anledningen till att du vill ha fler besökare. Redan här ser du också var i processen du bör rikta dina framtida insatser.

 

KPI i rapport till ledningen som meter marknadsföringens prestandaI just den här översikten ser vi också omvandlingsgraden (konverteringen) mellan varje steg. D.v.s. hur stor andel av besökarna som webbplatsen lyckats omvandla till leads och hur stor andel av leadsen som blivit kunder.

När du vet hur mycket en genomsnittlig kund investerar kan du dessutom räkna ut ett värde på hela den här översikten d.v.s försäljningen. Det gör du genom att ta reda på vad en genomsnittlig order är och hur många ordrar en  typisk kund gör under hela den period de är kund på ditt företag.

Säljer du t.ex. till en kund för i genomsnitt 100 000 SEK per order och varje kund i snitt gör 3 ordrar per år och stannar i 3 år är varje kund värd 100 000 x 3 x 3 = 900 000 per ny kund. Detta värde kallas för Customer Lifetime Value.

Blir bara 1,4% leads kunder betyder det att du behöver ca 70 leads för varje ny kund och för att få 70 leads behövs en hel del besökare. Allt detta går att räkna ut och det är det som gör att du baklänges kan ta reda på ROI och vilka marknadsföringsinsatser du behöver göra för att få in den försäljning som du har satt upp i dina mål.

inbound marketing case study

KPI #2: Kunder eller försäljning per källa

Varför är aktiviteten i sociala viktig? Vad motiverar oss att investera mer framöver när vi inte vet om det gett oss några kunder bakåt i tiden?

Nästa rapport visar KPI:er som är något mer detaljerade än den föregående rapporten  men ändå på en nivå som de flesta i ledningsgruppen känner sig bekväma med och tycker är intressant.

kpi antal kunder per källaDen beskriver varifrån besökarna kommer. Här kan du tydligt se vilka kanaler, t.ex. organisk sök, betald sök, sociala medier, e-post etc. som genererat flest leads och kunder.  Använder du ett CRM kan du också se hur mycket varje kanal genererat i försäljning (Se KPI #3).

KPI #3: Affärsmöjligheter per källa

Jobbar ditt säljteam mot dina leads så bör du som marknadsteam känna till det. Genom att spåra affärerna hela vägen till första kontakten med ditt företag kan vi som marknadsteam tillgodoräkna detta i vad vårt arbete faktiskt gett för ROI (Result of Investment).

I den här rapporten visas en översikt för hur mycket pengar varje kanal genererat när det kommer till offerter eller affärsmöjligheter. Den rapporten skapas genom att alla offerter som just nu ligger ute hos era prospekt räknas samman. De sorteras också efter hur företaget kom i kontakt med dig – d.v.s från vilken kanal.

KPI försäljning per kanalHär kan du tydligt visa vad det direkta potentiella värdet som t.ex. ökad synlighet i Google betyder.

KPI #4: Dagar till affär

Bara för att du får massa leads som din säljorganisation kan jobba med betyder det inte att ditt företag ökar försäljningen. Därför är det viktigt att spåra hur själva arbetet med detta går. Tar det för lång tid kan det betyda att ni måste effektivera arbetet eller höja kvaliteten på leadsen som kommer in.

Denna vyn visar dig hur lång tid det i snitt tar för en besökare på din webbplats att göra sin första affär. Det kan skilja enormt mycket mellan olika företag och beroende på vad du säljer.

KPI dagar till affär

Detta kan också vara ditt argument för att involvera och peppa säljteamet lite extra. Här kan de verkligen göra skillnad. Och ledningen kommer förstå att du gör din del av jobbet men nu måste säljteamet göra sitt.

Här kan du också tydligt visa på behovet till större budget just för att kunna få fram bättre leads till säljteamet.

Marknadsförare, VD och ledningsgrupp talar ofta helt olika språk.

Vi marknadsförare kommer från en kreativ värld där färg, känsla och ord är det som styrt vår framgång. Företagsledare å andra sidan är ofta drivna av KPI:er, siffror och direkt mätbar försäljning. De ord och begrepp vi lärt oss får inte gehör hos ledningen och de vill istället se tydliga mätbara och ekonomiska resultat.

  • Får vi fler kunder?
  • Ökar vi försäljningen?
  • Varför betala för något som bara kostar pengar?

Ingen ledningsgrupp vill ge mer utrymme till ett marknadsteam som bara bränner företagets pengar. Men genom att spåra rätt KPI:er kan ditt marknadsteam bevisa hur ditt arbete bidrar till företagets försäljning.

Använd KPI:er som ledningen förstår

För att få din ledningsgrupp att förstå hur viktiga ditt marknadsteams insatser är behöver du lära dig att översätta vanliga marknadsåtgärder till värdefulla KPI:er och använda ett språk som ledningen förstår.

Dels får du gehör för allt arbete du och ditt marknadsteam gör och dels hjälper det ledningen att se helheten. Att marknad- och sälj är på samma lag. Ni har en enda uppgift. Och det är att öka företagets försäljning.

De bästa KPI:erna är därför sådana som kombinerar marknadsföringsarbetet och säljframgångarna i en och samma rapport. Följande rapporter är bäst lämpade för B2B-marknadsföring där någon form av leadsinsamling sker.

Visste du att oddsen är 900% högre att få till en affär om du svarar inom 5 minuter efter en inkommande lead än om du väntar 5 minuter. Och genom att göra 6-9 uppföljningar ökar du värdet för leaden med 90%.

KPI #5: Antal leads i varje steg av köpresan

Modern digital b2b-marknadsföring har hundratals eller tusentals leads i pipen. Men de är mer än bara e-postadresser i en databas. Med den här rapporten visar du ledningen exakt var de befinner sig. När ledningen ser denna rapporten förstår de att du verkligen jobbar för att öka företagets försäljning – inte bara köpa ”dyr reklam”.

Försök att förbättra samtliga delar av säljprocessen tillsammans med säljteamet.

Här ser du hur många leads som kommit in. Men du ser också vilken roll din satsning på marketing automation har och hur många affärsmöjligheter ditt säljteam aktivt jobbar med. Med andra ord är denna rapport väldigt användbar för dig som jobbar med inbound marketing.

KPI säljöversiktLägg särskilt märke till de leads som genererat affärer och försök få in fler leads av den typen.

Samtliga rapporter och KPI:er från denna sida är hämtade från HubSpot.

Vill du också få bättre grepp om dina KPI:er och marknadsföring? Hör av dig så visar jag hur.

Lär dig Inbound Marketing Steg för Steg

Mer rekommenderad läsning

Content marketing

Köpprocessen steg för steg – så formar du din marknadsföring efter kundresan

Har du funderat på hur det går till du ska köpa något? Hur du innan…
storytelling inom inbound marketing
Content marketing

Därför ska du använda storytelling i din marknadsföring

Berättelser är ett fantastiskt sätt att förmedla ett budskap med hjälp av känslor. En bra…
buyer persona - bild på kvinna som jobbar på cafe
Content marketing

6 misstag att undvika när du skapar en buyer persona

Inom B2B-marknadsföring är det vanligt att man använder sk. buyer personas - en slags fiktiv…
FLER MALLAR, DOKUMENT OCH ARTIKLAR