B2B-marknadsföring – fördelarna med Inbound Marketing för B2B-företag

b2b marknadsföring, b2b-marknadsföring, marknadsföring för business to business

Magnus Brynestam + Knyt kontakt på LinkedIn
Visar vägen mot framtidens B2B-marknadsföring
Grundare | Sr. Digital Marketing Advisor

Inbound Marketing passar som metod för B2B-marknadsföring eftersom den utgår från kundens besluts- och köpresa. B2B-marknadsföring kännetecknas ofta av komplexa överväganden och stora beslut. Att använda sig av en marknadsföringsmetod som grundar sig i att hjälpa kunden framåt i denna process är helt enkelt briljant.

En modernare marknadsföringsmetod för B2B-företag

Inköpare, produktchefer och företagsledare som jobbar i moderna B2B-företag gillar att ha kontroll över vilka köpbeslut de tar.

De vill samla in den information som gör de trygga att genomföra ett bra och genomtänkt beslut. De uppskattar bekvämligheten och snabbheten med internet och att hitta svaren på sina frågor och problem. Välformulerade och lättillgängliga.

Tiden där produktpresentationer, säljpitchar och tråkiga powerpoints dominerade är därmed förbi. Idag är det köparen som väljer vem som är rätt leverantör.

Eftersom inboundmetoden handlar om stötta dina kunder i deras köpprocess snarare än du ska informera om det du vill ha sagt, är den anpassad för den moderna, smarta köparen. Metoden älskas därmed av både köpare och säljare.

B2B-marknadsföring och personliga rekommendationer

För ett antal år var sökmotorer något stort och nytt. Nu är det gigantiskt och självkalrt. Och med sociala medier är nätet ännu större.

Vi som jobbar med B2B-marknadsföring har märkt det inte minst i och med LinkedIn. Vi har nu större möjlighet än någonsin att hitta rätt leverantörer – baserat på vad andra i branschen eller vårt nätverk tycker. Att ha innehåll som andra kan länka till, hänvisa till och tala om är därför otroligt viktigt. Diskussionen om ditt företag är rätt eller fel val ligger inte längre i dina händer utan vad andra säger. Det du kan göra är att se till att rätt kunskap, information och vägledning finns där – digitalt – precis när det behövs.

B2B-marknadsföring till lägre kostnader

Mässor, annonser, broschyrer och produktblad kostar massor att producera. Och även om de absolut fyller sin funktion så fungerar Inbound som regel bättre – till en lägre kostnad.

Inbound marketing hjälper dig att tänka smart. Istället för att försöka sälja dina produkter eller tjäsnter till kunder som inte är redo att köpa Inbound, varje dag, hjälpa dig att attrahera dem som är köpredo, som är nyfikna och som vill ha din hjälp att lösa ett problem.

Det handlar om att anpassa det innehåll du producera till att bli hjälpande och därmed inte nödvändigtvis handla om ditt företag, dina produkter eller tjänster. Därför spelar det egentligen inte något större roll om din marknadsbudget är liten eller om du bara vill spara pengar. Inbound är vanligtvis billigare än outbound.

Till en början kan det kännas ovant att behöva lägga pengar och tid på helt nya saker. Men när du ser vad dessa sakerna leder till så kommer du snart att förstå kraften av den investeringen. Varje nedlagd timme är hållbar och kommer hjälpa dig varje dag i ditt framtida arbete. Inbound varar långt efter en annons tar slut. Långt efter att en mässa äger rum och har ett anpassat budskap som är baserat på dina kunders problemlösningar snarare än ett budskap som ska passa alla.

Onlineverktyg för B2B-marknadsföring

Idag finns det många bra verktyg till en mycket låg kostnad. Du behöver inte köpa ett dyrt system direkt. Att komma igång med Inbound kräver inga stora investeringar om du inte har den budgeten. Det handlar om att göra rätt saker för rätt personer. Fokusera på bra innehåll som attraherar dina besökare och konverterar dem till leads.

B2B-marknadsföring med högre ROI

Låga kostnader leder till högre ROI. När du som B2B-företag börjar jobba efter inboundmetoden kommer du märka att du själv prioriterar saker annorlunda. Du inser att det du tidigare lagt mycket fokus på inte ger något i längden, utan kanske bara känns viktigt för dig. Inbound å andra sidan hjälper dig att prioritera sådant som gör störst skillnad för din trafik, din konvertering och för dina kunder.

Ifrågasätt gärna vad du lägger pengar på idag. Är det till exempel viktigt vad som står i din företagsbroschyr eller ska du lägga några extra timmar på att se över hur ditt företags bloggsidor ser ut? När i processen används respektive kanal? Vad har det för påverkan på din affär? Hur ser budgetfördelningen ut? Är den rimlig?

Inbound – en bonus för B2B-företag

Att driva kampanjer grundade på inbound marketing-strategier är bra också för allt du lär dig om dina besökare. Genom att lära dig hur dina besökare navigerar, vad de klickar på, vilket innehåll de gillar osv. så kan du spåra och analysera varje del av deras beslutsprocess och förbättra den – för din och för deras skull. Resultat blir att din hemsida följer en B2B-köpares beslutsresa från ovetande till ambassadör.

Du kommer förstå hur dina besökare reagerar och vad som gör att de inte väljer, eller väljer, att ta kontakt med ditt företag. Du kommer lära dig vad de är intresserade av och vad som hjälper dem i sitt arbete. Du lär dig med andra ord att göra dina kunders vardag enklare. En kunskap som borde anses ovärderlig för vilket B2B-företag som helst.

Smartoptics får 35x fler leads med Webbstrategerna & HubSpot

Smartoptics är ett internationellt B2B-företag som bl.a. hjälper regeringar, hostingleverantörer, universitet, sjukhus och datacenters att öka kapaciteten i sina nät med hjälp av speciellt framtagna produkter inom området WDM (Wavelength Division Multiplexing). 2016 beslutade de sig för att arbeta med Inbound Marketing tillsammans med HubSpot och Webbstrategerna. Sedan dess har Smartoptics nått enorma framgångar med sin digitala marknadsföring bl.a. 495% mer trafik från sökmotorer och 35 gånger fler leads.

Kund: Smartoptics AS
Huvudkontor: Olso, Norge
Typ av företag: B2B, Internationellt
Bransch: Teknik/IT
Lösningar: Webbplats, Inbound Marketing Management, Sökmotoroptimering, HubSpot, HubSpot Sales Pro, HubSpot CRM

 

Webbplats: www.smartoptics.com

495
Fler besök från Google
150
Fler ord i sökresultaten
3500
Fler leads

Utmaningen

WDM har länge varit det självklara valet för att transportera stora mängder data mellan datacenters. Men tekniken bakom Smartoptics produkter är mycket avancerad även för den mest insatta.

”Sättet vi jobbade med digital marknadsföring var förhållandevis begränsat,” förklarar Anette Engman, Marketing Coordinator på Smartoptics. ”Webbplatsen vi hade var produktorienterad och krävde i stort sett att besökaren skulle veta vad de letade efter.”

New call-to-action
Som ett förhållandevis litet bolag jämfört med de stora konkurrenterna var det därför en viktig utmaning för Smartoptics att nå kunderna tidigt i köpresan. Smartoptics behövde en webbplats som var enkel att hitta, vägledande och förklarande. Den behövde också omvandla besökarna till kontakter och leads.

Lösningen

Lösningen för Smartoptics blev en digital strategi som bestod av flera delar.

  • Ny inspirerande webbplats i WordPress
  • Smart sökmotoroptimering
  • Inbound Marketing Strategi
  • Innehållsproduktion
  • HubSpot Marketing Suite
  • HubSpot Sales Pro
  • HubSpot CRM

Steg 1. Ny inspirerande webbplats byggd i WordPress

En del av lösningen bestod av att bygga en skräddarsydd webbplats för Smartoptics där innehållet stod för det centrala. Bl.a. skapades avdelningen News & Resources – ett innehållsbibliotek där besökaren själv kan välja vilken typ av innehåll han vill läsa helt beroende på vilken utmaning just han eller hon har.

Steg 2. Inbound Marketing & Hubspot

Webbplatsen kompletterades sedan med HubSpot för att kunna ta hand om olika typer av inkommande leads på ett bra sätt. Webbstrategerna hjälpte Smartoptics att sätta upp HubSpot så att det gick hand i hand med företags affär och verksamhet på olika marknader.

”Vi började titta på olika alternativ för Inbound Marketing och Webbstrategerna rekommenderade HubSpot. De förklarade att det är det bästa alternativet för att arbeta strategiskt och effektivt med inbound marketing. Det kändes tryggt att Webbstrategerna hela tiden visade oss hur vi skulle använda HubSpot på bästa möjliga sätt.”

Innehållet togs fram i ett tätt samarbete med de duktiga konsulterna på byrån Hägvall & Sjöman.

Steg 3. HubSpot CRM och HubSpot Sales

Smartoptics tog ytterligare ett steg och bytte CRM från Microsoft 365 till HubSpot CRM. Största fördelen är att Smartoptics nu kan följa hela flödet från dess att en okänd person kommer in på Smartoptics hemsida till dess att han/hon är en nöjd kund. Genom HubSpot ser man därmed hur mycket en viss besökare småningom investerat i Smartoptics lösningar och varifrån personen först kom – t.ex. ett inlägg på LinkedIn eller från en sökning på Google. Detta ger ovärderlig kunskap om vilka marknadsaktiviteter som faktiskt ger bra ROI.

Att jobba med HubSpot ger Smartoptics:

  • Kunskap om vilka kanaler och aktiviteter som gett mest försäljning
  • Insikt om Smartoptics totala ROI av den digitala marknadsföringen
  • Förutsättningar att omvandla fler besökare till kontakter
  • Möjlighet att stänga fler affärer snabbare
  • Ett bättre samarbete mellan sälj och marknad
  • Total historik över varje enskild besökare på webbplatsen ger säljarna mer stöd

Vi ser varje månad en ökning både gällande trafik, leads och kunder. Det finns en tydlig koppling mellan vårt engagemang på nätet och vår försäljning.

Anette EngmanMarketing Coordinator, Smartoptics

Resultat

Fler besökare

Den nya sökoptimerade webbplatsen och det speciellt framtagna innehållet gjorde att synbarheten i sökmotorerna ökade starkt. Det totala besöksantalet har ökat kraftigt under samarbetet och fortsätter att växa. Till exempel ökade trafiken från de organiska sökresultaten i Google med hela 495% sedan Smartoptics började jobba med Inbound Marketing som sin marknadsföringsmetod.

Arbetet med HubSpot och Inbound Marketing påbörjades

Sedan HubSpot installerades och man började jobba med Inbound Marketing har synbarheten i sökmotorerna ökat lavinartat. Idag ligger man top 3 på Google för flera av branschens viktigaste sökord runtom i världen.

Antalet sökord som Smartoptics associeras med har ökat med 150% vilket betyder att det finns en enorm potential för ökad trafik, fler leads och fler kunder framöver.

Fler leads

Smartoptics märkte snabbt en ökning gällande inkommande leads som en direkt följd av att använda HubSpot som verktyg och Inbound Marketing som metod. Redan första året ökade antalet inkommande leads med 2000%. Ytterligare ett år senare har antalet leads ökat med hela 35 gånger (3500 %) sedan Inbound Marketing introducerades som marknadsföringsmetod.

Antalet inkommande leads ökar för varje kampanj som genomförs. Grafen visar tillväxten från början till dagens datum (april 2018).

Bättre samarbete mellan Marknad & Sälj

Säljteamet på Smartoptics använder idag HubSpot som sitt primära informationsverktyg. Redan när de får en notifiering om att någon är intresserad av att köpa Smartoptics produkter kan de se en historik kring vad personen har besökt för sidor, läst för artiklar eller frågat efter. Det gör affärsdiskussionerna mer konkreta och det blir snabbare till affär.

HubSpot ändrade verkligen hur vi jobbar med digital marknadsföring och försäljning. Det ger vårt säljteam information om våra kunder som helt enkelt inte var möjligt tidigare.

Anette EngmanMarketing Coordinator, Smartoptics

Sammanfattning av vad Inbound Marketing genererat för resultat

  • Trafiken från organiska sökresultatet har ökat med 495%
  • Antalet ord som Smartoptics rankar för i Google har ökat med 150%
  • Antalet leads har ökat med 3500%
  • Företaget ser en tydlig koppling mellan trafik, leads och affär
  • Positiv ROI redan första året
New call-to-action

Om författaren

Med 22+ års erfarenhet tillhör Magnus Brynestam (LinkedIn) en av pionjärerna inom digital marknadsföring i Sverige. Han har hjälpt 350+ kunder däribland popgrupperna ABBA och Roxette samt företag som Ericsson, Telenor och Telia att etablera och förbättra sin onlinenärvaro. Magnus är grundare och VD på Webbstrategerna och har en roll som senior digital strateg och Inbound Marketing konsult.

Vill du också ha 35x fler leads?

Vill vill höra vad du har för utmaningar och mål. Boka ett samtal med oss så hjälper vi dig vidare i dina funderingar. Ett samtal. Noll måsten.

Räkna ut ROI på din digitala marknadsbudget

räkna ut ROI - budget

Så budgeterar du för ditt B2B-företags nästa digitala strategi och säkerställer ROI på 10 gånger din investering

Att budgetera för en digital strategi, en ny webbplats eller en större content marketing-kampanj är ofta en svår utmaning. Hur ska man räkna ut ROI? Är det utifrån vad företaget har råd med? Utifrån vad som är rimligt i branschen? Utifrån vad webblösningar eller system kostar i inköp eller hur marknadsföringsbudgeten såg ut föregående år?

Vi rekommenderar att du budgeterar lite annorlunda. Genom att räkna ut ROI utifrån hur mycket du vill att din webbplats eller hemsida ska generera i form av affärer och att sätta en marknadsbudget utifrån det. Den budgeten ska sedan täcka ALLT. Därför kan det också vara bra att veta var du ska lägga tyngdpunkten. Är det att locka fler besök? Eller är det att öka webbplatsens omvandling från besökare till leads? Eller, som oftast, en kombination av de båda.

För att räkna ut vad ditt företag bör budgetera för din digitala strategi behöver vi sätta rimliga, mätbara och uppnåbara mål.

Vi har gjort en enkel Excelkalkyl där du kan få fram både rekommenderad budget och få tips om var du ska lägga fokus för att få i mål med din strategi.

Ladda ner Excelmallen och räkna ut din ROI

1. Hur ser det ut idag?

Förmodligen har du redan en webbplats. Och förhoppningsvis kommer det in en och annan förfrågan via något formulär. Första uppgiften blir därför att ta reda på och anteckna statistik från denna nuvarande lösning. Det gör du genom att svara på följande frågor.

  • Hur många besökare har din webbplats per månad idag?
  • Hur många kontakter/leads får du in varje månad?
  • Hur många av dessa blir till kunder?

Antalet besök är troligtvis inte så svårt att få fram genom att exempelvis titta i Google Analytics. Övriga punkter kan vara lite knepigare men försök göra en uppskattning. Om det behövs så anteckna alla kunder du fått in senaste 3 månaderna och uppskatta hur många av dem som tog kontakt med ditt företag p.g.a eller via webben.

2. Beräkna vad en ny kund är värd i pengar

Nästa fråga du ska svara på handlar om dina kunder och hur mycket de köper av dig.

  • Hur många kunder vill du ha per mån efter detta projektet?
  • Hur mycket köper en genomsnittlig kund för?
  • I snitt, hur många gånger gör kunden ett sådant köp per år?
  • Hur många år upprepar de dessa inköp av dig?

Många gånger säljer vi som företag olika typer av produkter eller tjänster i helt skilda prisklasser. Räkna därför ut vad en snittorder är värd. Försök också uppskatta om kunden köper av dig flera gånger under ett år och om detta kan tänkas upprepas senare. Många gånger läggs t.ex. en order 2 gånger per år och fortsätter därefter. Därför ska värdet av hela detta ordervärde räknas in.

3. Dags att räkna

Nu när vi vet hur det ser ut idag och hur du vill att det ska se ut kan vi göra en enkel uträkning.

rakna-ut-roi-budget-steg1I uträkningen räknar vi ihop det totala värdet av alla kunder som vi beräknar att få in som ett resultat av vår investering. Vi utgår i exemplet från att investeringen ska återbetala sig ca 10 gånger vilket är normalt. I Excelfilen kan du dock ändra denna till en nivå som passar dig och ditt företags synsätt.

4. Fler besök eller ökad konvertering?

Med de värden vi matat in kan vi få ut mer nyttig information. Vi ser till exempel direkt hur mycket mer trafik vi skulle behöva för att klara ut de nya målen med nuvarande konverteringsgrad – d.v.s om samma andel besökare fyller i formulären på hemsidan som nu.

Nya besökare är ofta en svår och dyr investering om den ska öka direkt. Det är en långsiktig strategi som man bör jobba kontinuerligt med. Istället kan vi titta på det som faktiskt går att påverka -d.v.s konverteringsgraden på själva webbplatsen. Genom att förbättra webbplatsen så att besökarna hittar innehåll de vill ha kan vi enklare få deras kontaktuppgifter. Dessa kan vi sedan bearbeta så att de blir till leads och potentiella kunder.

Genom att öka besöken långsiktigt och samtidigt förbättra konverteringsgraden når vi en kompromiss som känns rimlig.

5. Din budget och övergripande mål

180
Rekommenderad budget
50
Öka trafiken
1,50
Önskad konverteringsgrad

Nu när du har hela uträkningen kan vi fastställa hur mycket du bör vara beredd på att investera för att nå dina mål. Du vet också hur mycket du du behöver öka trafiken till webbplatsen och konverteringen av webbplatsen. Dessa värden är värdefulla när det handlar om att prioritera funktioner och idéer i den digitala strategin och gör att du tänker efter noggrant innan du lägger alla pengar på exempelvis SEO eller ett avancerat CMS.

Ett gott råd är att inte göra en alltför avancerad hemsida direkt. Bygg istället en enkel men väl fungerande hemsida som uppfyller det syfte den har. Fokusera sedan på att kontinuerligt bygga ut den med funktioner, innehåll och förbättringar. På det sättet lär du dig också vilket innehåll som fungerar bäst, vad dina besökare gillar och hur du bäst konverterar besökare till kunder. Varje investerad krona bidrar därför till ökad trafik, konvertering och försäljning och hög ROI.

Vill du prova att räkna ut ditt företags marknads- och försäljningsbudget för webben kan du ladda ner vårt Excelblad som snabbt ger dig exempel på rekommenderad budget för ditt företag och projekt. Behöver du hjälp och samtidigt få fler råd och tips är du välkommen att boka en kostnadsfri konsultation så hjälper vi dig med både budgetering och kreativa idéer om hur du ökar försäljningen online.

Ladda ner gratis Excelmall för budgeting och ROI

Lead Scoring – Hitta dina bästa leads

lead scoring hubspot

Så hittar du dina bästa leads  och identifierar vilka besökare som kommer bli dina nästa kunder.

Alla företag som använder sin webbnärvaro för att samla in och bearbeta kontaktuppgifter till potentiella kunder behöver en klar strategi för hur de ska bearbeta och vårda sina leads. Även när du fått en besökares e-postadress och namn är vägen lång kvar tills dess att de är betalande kunder. Din webbplats och e-postutskick kan vara till god hjälp för besökaren men hur vet du om besökaren är redo att kontaktas? Och hur kan du urskilja de bästa leasen från de mindre intressanta?

Det är här lead scoring eller leadskvalificering kommer in i bilden. För det första behöver du ett system för marketing automation eller leads management. I de flesta marketing automationsystem som t.ex. Hubspot, Marketo, Act On eller SharpSpring finns det någon form av inbyggt verktyg för lead scoring som kan hjälpa dig att välja ut de leads som med största sannolikhet kommer att vilja köpa av ditt företag. I den här artikeln dyker vi djupare i hur du med hjälp av information om dina leads kan avgöra om de är kvalificerade att jobba mot eller inte.

En introduktion till leadscoring

Lead scoring är ett förhållande enkelt koncept. Det är ett poängsystem som hjälper dig att fokusera på de prospekts och leads som med största sannolikhet kommer att vilja göra affär med företag.

Konceptet går ut på att varje besökare får poäng baserat på sitt onlinebeteende, t.ex. vad hon tittar på när hon besöker din webbplats eller vilken information hon matar in när hon t.ex. laddar ner något intressant innehåll. Ju fler poäng hon samlar ihop desto högre Lead Score får hon och desto större chans är det att hon så småningom kommer bli en kund. Hon har helt enkelt visat större intresse för att köpa dina produkter eller tjänster än den genomsnittliga besökaren.

En studie som Gartner gjort visade att över 70% av alla leads förloras just pga dålig uppföljning. Genom att poängsätta dina besökare kan du välja vilka personer du ska bearbeta och därmed koncentrera din kommunikation med dina viktigaste besökare

Att välja kriterier för lead scoring

Exakt hur poängsystemet ska användas skiljer mellan olika företag men poängmodellen är i princip densamma. En bra början är att dela upp poängen i två delar: statiska och dynamiska kriterier. De statiska inkluderar all permanent information såsom namn, företagsnamn, e-postadress, roll, region osv. Ju mer din besökare påminner om din idealkund eller persona desto högre poäng bör hon få.

Statiska kriterier för lead scoring

Inom Lead Scoring kan statistiska kriterier kan vara nog så viktiga för att välja ut vilka leads som är bra jämfört med lite sämre. Du kan i dina formulär runt om på webbplatsen ställa olika frågor till dina besökare som hjälper dig att urskilja leads som matchar din målgrupp och idealprofil. Exempel på sådana är:

  • Roll: Genom att identifiera om din besökare besitter beslutsroll eller inte kan du prioritera leaden genom smart poängsättning. Har besökaren t.ex. en chefsposition bör hon kanske få fler poäng än någon som är en student. Föredrar du att vända dig till administratörer eller någon i mellanskiktet av organisationen ger du dessa roller högre poäng istället. Allt handlar om hur din ideal-lead ser ut.
  • Region/Geografi: Finns det vissa länder eller områden du arbetar mer fokuserat mot? Poängsätt då dessa efter prioritetsordning. Ju mer intressant regionen är för din verksamhet desto högre poäng kan du ge.
  • Bransch: Riktar du dig mot en särskild bransch? Eller finns det vissa branscher du inte vill jobba mot? Gradera de bästa branscherna så att ditt system kan hjälpa dig att prioritera de olika typerna av leads.
  • Företagets storlek och omsättning: Ofta avgörande för vika leads man vill prioritera i sitt säljarbete. En mycket intresserad inköpare på ett stort företag är kanske borde få fler poäng än en på ett litet enmansföretag trots att de arbetar inom samma bransch.

Dynamiska kriterier inom lead scoring

Lead scoring består dock mestadels av dynamiska kriterier – d.v.s. kriterier som kan ändras beroende på besökarens beteende. Exempel på sådana kriterier är:

  • Besökta sidor: Om en besökare tittar på en sida på din webbplats som kännetecknar ett intresse att bli kund, t.ex. din prislista, borde du poängsätta denna händelse som en indikation av just ett visat köpintresse.
  • Nedladdningar: För varje gång en lead laddar ner något bör du poängsätta detta. Ge fler poäng hon samlar på sig desto ju längre fram i beslutsprocessen kan hon tänkas vara. Poängsätt också innehåll olika och basera ditt poängsystem efter hur intresserad kontakten är av ett köp. Att ladda ner en referenslista eller case study är t.ex. mer värt än en generell e-bok om ett visst ämne.
  • Engagemang: Att öppna och framförallt klicka i dina mailutskick visar att kontakten är och fortsätter vara intresserad av ditt företag. Likaså om hon interagerar med dina inlägg i sociala medier genom att exempelvis gilla eller dela. Värdesätt detta och öka gärna poängen om detta sker vid upprepade tillfällen.

Utöver dessa riktlinjer kan du också sätta negativa poäng som gör att du helt enkelt sänker kontaktpersonens sannolikhet att köpa beroende på hennes beteende eller någon information du fått reda på. Det kan var personer som är utanför en region där du verkar eller som tillhör konkurrenter eller partners eller kanske någon som inte varit aktiv på mycket länge.

I ditt marketing automationsystem kan du också sätta upp notifieringsmail som går till dina säljare när en lead kommit upp i ett visst antal poäng. Om du t.ex. ställer in att en lead anses som kvalificerad lead när hon kommit upp i 50 poäng kan du ställa in så att ett mail går till ansvarig säljare när detta händer.

Manuell uppdatering av dina besökares lead score

En del uppgifter går helt enkelt inte att samla in via webben. Men det kanske är information du känner till ändå. Kanske har personen ringt in på din telefonsvarare? Eller så har du hört att personen pratat med något annan på ditt företag? För då in detta manuellt och låt även dessa sakerna spela in i poängbedömningen av din kontakt.

Varför är lead scoring så viktigt?

Att arbeta med lead scoring underlättar för hela din organisation. Du kan med hjälp av lead scoring säkerställa att din dyrbara tid och företagets resurser går till relevanta och intressanta leads istället för slumpvis utvalda personer som råkat fylla i ett formulär. Målet är att öka konverteringsgraden i förhållandet lead till kund. Enkelt uttryckt bör dina säljare sälja mer till ett färre antal kontakter än de gör genom att jobba mot alla kontakter i din databas. Om de i normala fall hade gjort affär med 20% av dina leads är det mycket möjligt att de med lead scoringens hjälp kan göra affärer på 50% av de utvalda leadsen istället. Lead scoring sparar tid, resurser och levererar betydligt högre ROI.

Ladda gärna ner vår mall som innehåller förslag, exempel och över 175+ idéer på saker du kan poängsätta genom information du samlar ihop om dina leads. Lycka till och hör av dig om du vill diskutera hur ditt företags lead scoringmodell kan se ut.

Ladda ner gratis Excelmall för budgeting och ROI

4 trender inom B2B-marknadsföring 2017

Skapa fler affärer av dina inkommande leads. Så här gör du!

Att arbeta med digital marknadsföring för B2B-företag kräver mer än någonsin både av marknadsansvariga, säljteam och ledningsgrupper. Vi har frågat våra partners och kunder om vad de anser är de största utmaningarna inför nästa år och listar här ett par av de största utmaningarna inom b2b-marknadsföring.

Vi rekommenderar att du som marknadsansvarig fokuserar på en av dessa uppgifter varje kvartal (eller månad beroende på dina mål ). Till din hjälp behöver du bl.a representanter från ditt säljteam.

Var och en av dessa åtgärder kan förändra dina affärer ordentligt. Och det bästa är att det är varaktiga förändringar som du har nytta av i ditt arbete varje dag.

Uppgift 1. Se till att linjera marknad med sälj

En av de viktigaste utmaningarna för 2017 tror vi blir arbetet med att linjera säljavdelningen med marknadsavdelningen. Hos alldeles för många företag arbetar dessa två avdelningar som två helt skilda enheter utan särskilt stor inblick i vad den andra håller på med. Men sanningen är att båda dessa avdelningar jobbar mot precis samma mål. Att öka företagets försäljning. Och jobbar ni med leadshantering och innehållsmarknadsföring blir arbetet att linjera de både avdelningarna ännu viktigare. Se därför till att ha en plan hela vägen från dess att en potentiell kund hittar ditt företag genom t.ex. sociala medier eller Google, till dess att hon är en betalande och nöjd kund. Sätt t.ex. gärna upp ett avtal med säljavdelningen som reglerar hur de ska agera på inkommande leads.

Uppgift 2. Bli bättre på att identifiera bra leads

I och med att fler och fler leads kommer in till ditt företag behöver du också bli duktigare på att sortera de bra från de sämre. Men också att fokusera på att just omvandla de icke ännu mogna intressenterna till att bli just intresserade köpare med hjälp av bl.a. marketing automation. Ett viktigt arbete 2017 blir därför att arbeta med kriterierna för en bra lead där du och ditt säljteam utgår från leads som lett till affärer respektive de leads som runnit ut i sanden eller inte lett någonstans.

Uppgift 3. Förbättra automatiska flöden för olika syften

Vad är dina besökare intresserade av när de väl kontaktar dig? Vill de bli partners? Vill de veta hur mycket dina produkter eller lösningar kostar? Undrar de om ditt företags lösningar är rätt för dem jämfört med en särskild konkurrent? Försök att identifiera Top 5 skäl som dina besökare har för att kontakta dig och skapa automatiska mailflöden för att ta föra dem närmre ett beslut efter er första kontakt. Mailen kan t.ex. mailas ut en gång i veckan och påminna personen om varför din lösning är rätt val. Jämför t.ex. din potentiella kund dina tjänster med din närmsta konkurrent så skicka casestudies där man redan gjort det valet och valt din lösning framför den andra. Påminn din potentiella kund om varför de ska välja just dig.  (du behöver ett marketing automation-system för detta)

Uppgift 4. Börja mäta varifrån dina bra leads kommer

Varifrån kom de bästa leadsen, de som blivit affärer och de som genererat mest pengar till företaget? Googlade de på något och nådde din webbplats det hållet? Eller hittade de er via sociala medier? Försök att kartlägga från vilka kanaler dina leads kommer och i synnerhet vilka kanaler leads kommer ifrån som leder till affärer. Det finns en del bra metoder för detta. System som Hubspot har denna typ av spårning inbyggd men det går att få fram genom Google Analytics och andra system också – men då med lite mer handpåläggning.

sources

Exempel på rapport från Hubspot där man ser hur mycket trafik som kommer från respektive kanal samt hur många leads och kunder som genererats. I exemplet ser vi att det denna månad bara är Organisk sök, dvs Google som genererat besök som lett till affär. (Obs fiktiva data)

I vår grundtjänst Online Marketing går vi igenom ovanstående och mycket annat under året. Det gör att våra kunder i stadigt tempo förbättrar kunskapen och effektiviteten kring smart internetmarknadsföring och vilka marknadsföringsåtgärder som ger mest affärer. Läs mer om Online Marketing här.

Ladda ner guiden Leadsgenerering för B2B-marknadsförare

7 mätvärden varje VD vill se

”Förr i tiden nöjde man sig med att räkna besökare och likes”

Som VD för ett företag vill du ha en rapport som ger en samlad bild av hur företagets marknadsföring presterar och utvecklas. Att mäta ROI är en av de största utmaningarna B2B-företag och kräver ofta att du får gå över gränsen till andra avdelningar för att samla ihop rätt fakta.

Men i och med att våra publiceringssystem blir smartare och allt mer integrerade med våra affärssystem tillåts en bättre form av mätning. En mätning där försäljningen är det centrala och antal besökare, klick, leads m.m. är delmål på vägen.

En del marknadsföringssystem som t.ex. Hubspot har de flesta av dessa mätvärden redan 5 av 7 av dessa mätvärden inbyggda i sina rapporter och de två resterande är mycket enkla att räkna ut.

Här följer sju mätvärden vi tycker du ska sträva efter att ha med i din rapport om du vill imponera på VD och ledningsgrupp.

1. Besökare till din webbplats

Du undrar säkert hur vi kan tycka att antalet besökare kan vara ett av de sju viktigaste mätvärdena? Men om du jobbar med Inbound Marketing eller innehållsmarknadsföring  vill du vara säker på att trafiken till webbplatsen ökar. Det betyder nämligen att din lönsamhet rör sig i rätt riktning och att ditt arbete med sökmotoroptimering gör nytta. Att attrahera besökare till din webbplats är första steget i en konvertering där en besökare så småningom kan bli en lead och till slut en betalande kund.

Mätvärden med verklig betydelse

Mät inte bara hur många besökare ditt företags webbplats har utan hur många fler besökare webbplatsen har än förra månaden. När det gäller besökare vill du också ha en överskådlig bild över vilka källor som genererat de olika besöken. Exempel på sådana källor är organisk sök, länkar, sociala medier, e-post osv.

2. Antalet leads

Ett av de kanske viktigaste mätvärden som du ska följa upp är antalet leads som generats på webbplatsen. Även här bör du säkerställa att det sker en tillväxt varje månad. Gör det inte det ska du vidta åtgärder för detta är den centrala delen och ofta det som skiljer en affärsskapande webbplats från en traditionell hemsida.

Det centrala mätvärdet för din internetamarknadsföring

Den här mätningen ger dig ett övergripande grepp om hur många leads du samlat in under månaden samt om webbplatsen konverterar tillräckligt väl. Som ett riktvärde borde 10 000 besök generera 100-300 leads – dvs 1-3% av besöken beroende på bransch och erbjudande.

3. Säljkvalificerade leads (SQL)

Säljkvalificerade leads, eller SQL (Sales Qualified Leads) är sådana som har gått till nästa nivå och ska lämnas över till säljavdelningen. Det är leads som varit aktiva eller på annat sätt indikerat att de är mer intresserade av företagets produkter eller tjänster än övriga leads. Sälj och marknad bör tillsammans komma fram till vad som är kriterierna för ett säljkvalificerat lead.

Detta ger dig en känsla för vilken kvalitet leadsen håller. Får ni bara in leads som inte ger några affärer behöver något göras på strategisk nivå.

4. Antalet kunder från leads

Att omvandla leads till kunder är en av de viktigaste processerna i Inbound Marketing men också för ditt företag som helhet.

Om ditt säljteam har säljkvalificerade leads som de inte kan omvandla till kunder så bör du kanske förändra hur ni säljer och hur tjänsterna är paketerade eller prissatta. Har du däremot inte tillräckligt med säljkvalificerade leads då har du troligtvis istället ett marknadsföringsproblem. Just därför är mätningen av nya kunder så viktig.

Försök att sträva efter att omvandla 25% av säljleads till kunder.

5. Kostnad per kund

Nu kommer vi till överkursen.

Att hålla koll på vad det kostar att få in en ny kund är ett väldigt nyttigt mätvärde och ligger till grund för att få koll på ROI men också för att kunna budgetera för kommande års marknadsföringsbudget i förhållande till förväntad försäljning.

Om du delar dina marknadsföringskostnader med antalet nya kunder får du fram detta värde.

Ett ytterligare intressant mätvärde är att hålla koll på den genomsnittliga tiden från dess att leaden fick en första kontakt med ditt företag tills dess att hon blivit betalande kund. Går denna att korta ner? Kan vi se mönster? Kan vi arbeta mer med sökord eller andra aktiviteter som har den kortaste tiden till betalande kund?

6. Försäljning

Eftersom allt du arbetar med är styrt av försäljning är denna sjätte punkt ett kärt inslag.  Detta mätvärde hjälper dig att samla ihop din totala månadsintäkt och visar om du håller på att öka eller minska den.

Den här statistiken kan också brytas ner till olika typer av försäljning som t.ex:
– Försäljning från kunder som vi fått via webben/leads
– Försäljning från kunder vi nått via sociala medier
– Försäljning från kunder som hittat oss via sökmotorer
osv.

7. ROI - Result of Investment

Det här slutliga mätvärdet är nummerbaserat och hjälper dig att se om du tjänar pengar på det du investerat. Oavsett vilken typ av marknads- och säljstrategi du tillämpar ska ROI vara positivt.

Om du till exempel investerar 100 000 kr per månad men inte ser ett resultat som är minst 5 gånger så stort kommer du förmodligen att vilja omfördela dina marknadsföringsinsatser eftersom det indikerar att din strategi inte är tillräckligt lönsam.

Nyfiken på att lära dig mer om resultrat? Läs vår artikel Räkna ut din ROI.

Tänk på dessa mätvärden när du gör din rapport till ledningsgruppen. Har du inte alla korrekta uppgifter gällande belopp tillgängliga så sätt dig ner med försäljningschefen och kom överens med ett snittordervärde och gör dina uträknar på detta sätt.

Exempel:

  • Vi får 4000 besök till vår webbplats varje månad
  • 2% av dem blir till leads – dvs 80 st
  • 25% av alla vi pratar med blir till betalande kunder – dvs 20 st
  • En genomsnittlig kund handlar för 50 000 SEK – dvs 20 x 50 000 kr = 1  000 000
  • Det uppskattade ordervärdet för 4 000 besök är alltså 1 000 000 kr
  • Varje lead är värd 1 000 000 / 80 dvs 12 500 SEK
  • Osv osv.

Behöver du hjälp att räkna ut vad du kan tjäna på effektiv leadsgenerering tveka inte att höra av dig för en kostnadsfri konsultation.

Ladda ner guiden Leadsgenerering för B2B-marknadsförare