3 content marketing-trender du måste känna till

Magnus Brynestam + Knyt kontakt på LinkedIn
Visar vägen mot framtidens B2B-marknadsföring
Grundare | Sr. Digital Marketing Advisor

Skriver du bloggartiklar med förhoppningen att få trafik från Google? Då ska du se upp nu. För just nu händer det otroligt mycket som påverkar vilket innehåll som kommer att synas i sökmotorerna framöver.

Här är tre av de viktigaste trenderna som du behöver känna till för att lyckas med content marketing genom SEO 2019 .

#1 på Google är för långt ner

Sorry – men att sträva efter en förstaplacering i Googles sökresultat räcker inte längre.

Sökresultatet har så länge vi kan minnas setts som en lista rangordnad efter den mest relevanta träffen först men har på senare tid fått konkurrens från den s.k. position zero där en informationbox (Featured Snippet) visas.  Detta har lett till att förstaplaceringen i Google ibland petats ner så långt att den inte ens syns på en mobil.

I position noll (position zero) visas korta utdrag, bilder eller definitioner som anses innehålla den information som användaren är ute efter när de gör sökningen. Det betyder att personen kan få svaren på sin fråga utan att ens behöva lämna Google.

Det betyder att det är ditt innehåll som kan synas här – inte din länk. Därmed handlar inbound marketing, content marketing och sökmotoroptimering 2019 om synlighet och varumärkesbyggande – inte bara klick.

Content Marketing - Landningssidor - Feature Snippet

Exempel på s.k. position zero från sökordet landningssidor sent förra året. 

Det som är mest spännande med position noll-resultaten är att innehållet inte alltid hämtas från de sidor som kommer överst i det vanliga sökresultatet utan kan bestå av utdrag från innehåll som bara är dagar gammalt. Därmed kan rätt innehåll få större synlighet än en SEO-optimerad sida som har år av aktivt seo-arbete bakom sig.

Anpassa ditt innehåll efter avsikt – inte ämne

För att få ditt innehåll att synas överst på Google är det viktigt att det är precis den sortens innehåll som användaren letar efter. Försök tänka dig in i vilken avsikt personen har med sin sökning och anpassa ditt innehåll för att motsvara hens förväntningar.

Exempel på olika avsikter en person kan ha när de söker på Google:

Avsikt: Jag vill veta…
Användarna undersöker och utforskar. De vill ha utbildande och inspirerande innehåll som är enkelt att ta till sig t.ex. korta sammanfattningar, förklarande bilder eller videos.

Avsikt: Jag vill göra..
Användarna vill få något gjort och kanske letar efter en mall eller funktion som kan hjälpa dem på vägen.

Avsikt: Jag behöver hjälp med…
Någon söker efter hjälp och behöver veta hur man gör. Letar efter exempel, kundcase eller någon att kontakta.

Avsikt: Jag vill köpa…
Personen aktivt redo att köpa en tjänst eller produkt och behöver hjälp omgående. Exempel: onlinebutik, beställningsformulär, registreringssida, onlinechat, rådgivande innehåll.

Kommer du upp i position noll för dina viktigaste sökbegrepp, ja då har du enorma konkurrensfördelar när det kommer till synlighet på nätet.

Ta position som auktoritär spelare i branschen

Vem som helst kan publicera innehåll idag. Men de som anses var mest trovärdiga och auktoritära har större chans att synas högt upp i sökresultaten. Det betyder att stora och kända varumärken, experter i branschen eller personer som ofta förekommer i press och media kan få större synlighet än andra.

Google har indikerat att det som kallas för EAT (Expertise, Authorritativeness, Trustworthyness) kommer få större roll för vilket innehåll som visas i sökresultaten framöver.Det innebär att det egna varumärket, både för ditt företag och den som uttalar sig i innehållet, blir allt viktigare 2019.

EAT - SEO Content Marketing
Vad får dig att vara expert inom området? Utveckla och förmedla din expertis på din blogg eller hemsida.
Vilken auktoritet har du inom ämnet? Ambitionsnivån, presentationen och den externa valideringen av ditt innehåll värderas.
Hur trovärdig är du? Vad tycker andra om dig? Är ditt innehåll presenterat på ett säkert sätt? Kan man lita på dig?

Att involvera experter i branschen, även de som inte jobbar på ditt egna företag, kan vara en mycket bra idé framöver när det kommer till content marketing.

Identifiera vilka experter du har i och runt ditt företag och försök involvera dem i framtagandet av ditt innehåll.

Inkludera en kortare biografi av den person som skrivit innehållet där både utbildning, erfarenhet, omnämnanden och ev. titlar ingår.

Tänk också på att maskinerna (Google t.ex.) läser av övriga nätet och bildar sig en egen uppfattning om vem man bör lyssna på och hur trovärdigt ditt företag är. Att ha ett positivt omdöme online kan helt enkelt hjälpa ditt innehåll mot ökad synlighet. Och att ha ett dåligt omdöme online minskar chanserna att Google skulle vilka rekommendera ditt innehåll.

Försök sträva efter att hålla så hög nivå som möjligt på alla sidor på din webbplats och överväg att ta bort eller förbättra artiklar som du själv inte är nöjd med eller som du känner inte ger besökarna det de letar efter.

New call-to-action

Hur du skapar en CTA som fungerar – stora guiden om Call to Actions

Magnus Brynestam + Knyt kontakt på LinkedIn
Visar vägen mot framtidens B2B-marknadsföring
Grundare | Sr. Digital Marketing Advisor

En Call-to-Action, även kallad CTA, uppmanar dina besökare att göra något. Ofta genom att klicka på en knapp, en länk eller att fylla i ett formulär. En CTA är en viktig del av din webbplats eftersom den påverkar dina besökare att vidta den åtgärd som du vill att de ska göra.

Inom Inbound Marketing och B2B-marknadsföring är det vanligt med Call-to-Actions (CTA) som uppmanar en besökare att ladda ner innehåll t.ex. en e-bok, ett whitepaper eller en guide. Men det kan också handla om att registrera sig för ett webinar eller att prenumerera på din blogg.

En CTA gör det enklare att ta beslut

Det kan vara lockande att lägga in flera olika CTAs  på din webbplats eftersom det ofta ses som en service till besökaren. Men vi människor fungerar så att ju fler val desto jobbigare blir det att ta ett beslut.

Tänk dig själv om går in i en livsmedelbutik och en glad säljare vid en disk erbjuder dig att provsmaka 10 olika glassorter. Troligtvis blir det för svårt för dig att välja och du går därifrån utan att ha köpt någon glass alls. Tänk dig nu att du blir erbjuden en eller högst två olika glassar. Chansen är nu större att du både vill ha en av dessa smakerna och att du själv tar beslutet att faktiskt köpa en glass.

Samma sak gäller med Call to Actions. Begränsa antalet beslut som behöver tas och förenkla för din besökare.

Skapa en CTA som sticker ut

Att din Call to Action syns är såklart helt fundamentalt. Ett vanligt misstag om man exempelvis använder en knapp är välja en färg eller storlek som inte är iögonfallande. En grå knapp ser till exempel inaktiv ut vilket leder till att besökaren inte lägger sin uppmärksamhet där utan lämnar din sida utan att fundera på nästa steg. Att din CTA sticker ut från övrig design är därför avgörande.

Använd gärna en färg som har hög konstrast till det sammanhang din knapp eller bild finns. Givetvis bör du följa ditt företags grafiska profil men har du t.ex. en accentfärg eller kontrastfärg är det en god idé att använda den för din CTA så att den fångar upp besökarens uppmärksamhet.

Tänk också på att en knapp gärna får ”kännas” som en knapp. Håller du musen över knappen bör du indikera att den går att klicka på genom att visa detta med någon form av lätt animation, förändring av skugga eller färg.

Ändra fokus från dig till mig

Att tilltala besökaren med ”Ditt” eller ”Din” är ett vanligt sätt att skriva CTA:er som ska uppmana till klick särskilt eftersom de indikerar att det som ska hända är ”deras”. Det är din guide som ska laddas ner, det är ditt konto som ska registreras eller din plats som ska reserveras för det kommande webinariet.

Men vad händer om du byter ”din” mot ”min” eller ”ditt” mot ”mitt”?

Ja, tänk dig själv in att vi ska skapa en registrering för ett webinarie. Vilken CTA hade du helst klickat på?

Reservera min plats

Reservera din plats

För en del människor triggar detta en känsla av att det som finns där bakom CTA:n redan är mitt. Och att det är upp till mig om jag vill behålla platsen eller förlora den.  Motståndet känns helt enkelt mindre och man kan t.o.m. i vissa fall skapa en rädsla av att gå miste om en chans som kanske inte kommer tillbaka.

Låt din CTA tillföra värde

Ofta när vi använder nätet letar vi efter svar för att vi vill lösa ett problem. Din uppmaning i form av en Call-to-Action ska alltså hjälpa besökaren att lösa det problemet. Och ett bra sätt att göra det är att skriva CTA:n efter vad din typiska besökare vill uppnå.

Låt oss säga att vi vill erbjuda våra besökare en guide om hur man väljer ventilationssystem till kontor.

En självklar Call-to-Action hade säkert varit:

Ladda ner guiden

Men om vi tänker lite längre  är det inte guiden besökaren vill ha. Hon vill ha bättre inomhusklimat.

Då hade man kunnat skriva

Få bättre inomhusklimat

Och tänker vi ännu längre är det inte inomhusklimatet som är problemet utan måeendet som i sin tur drar ner produktiviteten.

Öka min produktivitet

Den sista CTA:en tar bort fokuset på det som är jobbigt och fokuserar helt och hållet på nyttan och värdet av det som guiden i det här fallet ska tillföra. Här hjälper vi med andra ord besökaren att ta beslutet själv. Det vi gjort i detta exemplet är att sätta in vår CTA i en mening som börjar med ”Jag vill…..”

Fler exempel:

Jag vill …..

…få fler besökare

…få färre felanmälningar

…få snabbare uppkoppling

…få fler mötesbokningar

….få nöjdare anställda

o.s.v.

Placera din CTA där din besökare förväntar sig den

Du kan använda flera olika typer av CTA:er på en och samma sida, tänk bara på att inte förvirra personen genom att visa flera olika CTA:er i en och samma vy.

Placera dina Call-to-Actions på platser som känns naturliga för din besökare. T.ex. i en sidospalt, efter ingressen eller längst ner på en sida när besökaren läst klart innehållet och är redo för nästa steg.

Genom att placera dina CTA:er på olika platser på sidan kan du få värdefull information om vilka CTA:er dina besökare egentligen klickar på. Tänk på att många idag surfar från sina mobiltelefoner. Ha därför inte för breda bilder eller får långa uppmaningar utan se till att de ser bra ut i smalt format.

Se till att din CTA är relevant

Lär känna dina sajtbesökare. Jobbar du med B2B-produkter eller tjänster har dina besökare normalt en betydligt längre beslutsresa att ta sig igenom än konsumentinriktade webbplatser som t.ex. en e-handel. Tänk därför igenom var i köpresan din besökare befinner sig. Handlar sidan de är på t.ex. om dina produkter är chansen stor de redan letar efter en lösning och är redo att ta nästa steg för att jämföra produkter eller göra ett köp. Letar de däremot efter inspiration och besöker din blogg för första gången kanske du ska vägleda dem mot innehåll som hjälper dem att lösa ett vanligt problem.

 

Textbaserad Call-to-Action

En textbaserad CTA som uppmanar att göra något är särskilt bra att använda i ett textstycke på en position där det känns naturligt. Används ofta direkt efter första stycket i en bloggpost. Här förklarar du på ett trevligt sett vad använder kommer att få om hon klickar på textlänken.

Ett bra tips är att ha en utmärkande stil på din text-CTA. T.ex. en iögonfallande länkfärg och ett större typsnitt.

Knappar som lockar till klick

Knappar är kanske den mest klassiska typen av Call to Actions. Du kan med fördel använda knappar överallt på din webbplats där du vill ha extra uppmärksamhet t.ex. mitt på sidan, i sidospalten, i menyn eller längst ner i en bloggartikel.

Knappar är just knappar och ska inte förväxlas med andra element på sidan. De är till för att sticka ut för att vara så kraftfulla och attraktiva som möjligt.

En CTA-knapp ikännetecknas ofta genom att:

  • de har en tydlig form eller kant
  • de har en färg som är annorlunda mot bakgrunden
  • de har text eller en symbol på sig

Oftast ser man knappar som är rektangulära men både runda och kvadratiska knappar finns också. Ibland har de rundade hörn och skuggor och byter skepnad när man för muspekaren över knappen. Allt handlar om att knappen ska vara iögonfallande och tydlig så att besökaren vet vad som händer när hen klickar på den.

CTA som banners

Call to Actions i form av bilder är det vi som internetanvändare vana vid att på kommersiella webbplatser eller bloggar. Att de just blivit så vanliga gör att vi också sänkt får vilja att reagera och interagera med dem.Därför är placering, form och budskap väldigt viktigt när det kommer till den här typen av Call-to-Actions.

Vill du uppmana dina besökare att ladda ner innehåll kan en bildbanner vara bra eftersom du kan visa vad besökaren kommer att få.

Tänk på att göra dina bildbanners i olika format så att de ser bra ut både i mobiler, surfplattor och i vanliga datorer.

HTML 5-banners

Med HTML 5 kan du skapa interaktivitet och rörlighet i dina CTA:s utan att behöva ladda tung video eller grafik. Animationen av dina texter och ditt innehåll i bilden görs med hjälp av kod och fungerar i alla moderna webbläsare.

Med HTML5-Call-to-Actions kan du skapa rörelse som t.ex. mouse-over-effekter, snygga transaktioner och animationer. Dessutom kan dessa banners programmeras till att vara responsiva – d.v.s. de kan ändra utseende beroende på storleken på skärm vilket gör att de fungerar för både dator, platta och mobil.

Call-to-Actions som videobanners

Gällande video listar vi två sorters Call-to-Actions.

Den första är en vanlig bildbanner fast med videobakgrund. Den kan locka till sig extra uppmärksamhet, särskilt om övriga sidan inte är animerad. Dock brukar dessa call-to-actions vara stora till filstorleken vilket kan slöa ner din webbplats och försämra användarupplevelsen.

CTA:er i videofilmer

En annan variant är att ha Call-to-Action inbyggd i själva videofilmen. Genom att använda tjänster som Wistia kan du samla in leads efter en viss tid eller kräva en registrering för att få se videoinnehållet. Wistia har t.ex. rapporterat att man sett 16% konvertering om du placerar registreringsformulären i början av videofilmerna medans bara 3% registrerar sig om du lägger registreringen i slutet.

Däremot kan man ju tänka sig att de som sett klart hela filmen är betydligt mer intresserade av ditt företag och dina produkter än de som ännu inte fått se filmen så det är en avvägning man kan göra själv. Som alltid är rådet att testa dig fram till rätt format och lösning.

Call-to-Action-sliders och popups

Sliders kallas ofta de små bilder eller formulär som dyker upp på en hemsida med hjälp av en diskret animation. Ofta används dem när du är på väg att lämna en sida eller så är de inställda att starta när du varit en stund på en sida eller scrollat ner ett visst antal pixlar.

Det som är bra med sliders är att du kan styra dem via tredjepartsprogram och få bra kontroll över vilka som kommer se dem. Därmed kan du anpassa vilka budskap, vilket utseende och vilken placering som funkar bäst för din blogg eller webbplats.

Ett bra verktyg för att skapa sliders, popup eller widgets om din webbplats inte har den funktionaliteten inbyggd är GetSiteControl.

Chatbottar

Chatverktyg har ofta används för support och för att besökare ska kunna ställa frågor till ett företag direkt på webbplatsen. Men smarta chatbotar har också blivit ett effektivt verktyg för att konvertera okända besökare till leads.

Dagens chatrobotar som t.ex. Drift tar en första kontakt med besökaren baserat på deras beteende och kan både boka möten och förmedla kontaktinformation till rätt säljare. Chatbotar är bra på att tipsa om kundcase som löst en utmaning eftersom de beroende på besökarens beteende kan föreslå en exakt lösning på ett problem som besökaren omedvetet indikerat att han/hon har.

Ladda ner vår checklista för b2b-bloggare nu.

B2B-marknadsföring – fördelarna med Inbound Marketing för B2B-företag

b2b marknadsföring, b2b-marknadsföring, marknadsföring för business to business

Magnus Brynestam + Knyt kontakt på LinkedIn
Visar vägen mot framtidens B2B-marknadsföring
Grundare | Sr. Digital Marketing Advisor

Inbound Marketing passar som metod för B2B-marknadsföring eftersom den utgår från kundens besluts- och köpresa. B2B-marknadsföring kännetecknas ofta av komplexa överväganden och stora beslut. Att använda sig av en marknadsföringsmetod som grundar sig i att hjälpa kunden framåt i denna process är helt enkelt briljant.

En modernare marknadsföringsmetod för B2B-företag

Inköpare, produktchefer och företagsledare som jobbar i moderna B2B-företag gillar att ha kontroll över vilka köpbeslut de tar.

De vill samla in den information som gör de trygga att genomföra ett bra och genomtänkt beslut. De uppskattar bekvämligheten och snabbheten med internet och att hitta svaren på sina frågor och problem. Välformulerade och lättillgängliga.

Tiden där produktpresentationer, säljpitchar och tråkiga powerpoints dominerade är därmed förbi. Idag är det köparen som väljer vem som är rätt leverantör.

Eftersom inboundmetoden handlar om stötta dina kunder i deras köpprocess snarare än du ska informera om det du vill ha sagt, är den anpassad för den moderna, smarta köparen. Metoden älskas därmed av både köpare och säljare.

B2B-marknadsföring och personliga rekommendationer

För ett antal år var sökmotorer något stort och nytt. Nu är det gigantiskt och självkalrt. Och med sociala medier är nätet ännu större.

Vi som jobbar med B2B-marknadsföring har märkt det inte minst i och med LinkedIn. Vi har nu större möjlighet än någonsin att hitta rätt leverantörer – baserat på vad andra i branschen eller vårt nätverk tycker. Att ha innehåll som andra kan länka till, hänvisa till och tala om är därför otroligt viktigt. Diskussionen om ditt företag är rätt eller fel val ligger inte längre i dina händer utan vad andra säger. Det du kan göra är att se till att rätt kunskap, information och vägledning finns där – digitalt – precis när det behövs.

B2B-marknadsföring till lägre kostnader

Mässor, annonser, broschyrer och produktblad kostar massor att producera. Och även om de absolut fyller sin funktion så fungerar Inbound som regel bättre – till en lägre kostnad.

Inbound marketing hjälper dig att tänka smart. Istället för att försöka sälja dina produkter eller tjäsnter till kunder som inte är redo att köpa Inbound, varje dag, hjälpa dig att attrahera dem som är köpredo, som är nyfikna och som vill ha din hjälp att lösa ett problem.

Det handlar om att anpassa det innehåll du producera till att bli hjälpande och därmed inte nödvändigtvis handla om ditt företag, dina produkter eller tjänster. Därför spelar det egentligen inte något större roll om din marknadsbudget är liten eller om du bara vill spara pengar. Inbound är vanligtvis billigare än outbound.

Till en början kan det kännas ovant att behöva lägga pengar och tid på helt nya saker. Men när du ser vad dessa sakerna leder till så kommer du snart att förstå kraften av den investeringen. Varje nedlagd timme är hållbar och kommer hjälpa dig varje dag i ditt framtida arbete. Inbound varar långt efter en annons tar slut. Långt efter att en mässa äger rum och har ett anpassat budskap som är baserat på dina kunders problemlösningar snarare än ett budskap som ska passa alla.

Onlineverktyg för B2B-marknadsföring

Idag finns det många bra verktyg till en mycket låg kostnad. Du behöver inte köpa ett dyrt system direkt. Att komma igång med Inbound kräver inga stora investeringar om du inte har den budgeten. Det handlar om att göra rätt saker för rätt personer. Fokusera på bra innehåll som attraherar dina besökare och konverterar dem till leads.

B2B-marknadsföring med högre ROI

Låga kostnader leder till högre ROI. När du som B2B-företag börjar jobba efter inboundmetoden kommer du märka att du själv prioriterar saker annorlunda. Du inser att det du tidigare lagt mycket fokus på inte ger något i längden, utan kanske bara känns viktigt för dig. Inbound å andra sidan hjälper dig att prioritera sådant som gör störst skillnad för din trafik, din konvertering och för dina kunder.

Ifrågasätt gärna vad du lägger pengar på idag. Är det till exempel viktigt vad som står i din företagsbroschyr eller ska du lägga några extra timmar på att se över hur ditt företags bloggsidor ser ut? När i processen används respektive kanal? Vad har det för påverkan på din affär? Hur ser budgetfördelningen ut? Är den rimlig?

Inbound – en bonus för B2B-företag

Att driva kampanjer grundade på inbound marketing-strategier är bra också för allt du lär dig om dina besökare. Genom att lära dig hur dina besökare navigerar, vad de klickar på, vilket innehåll de gillar osv. så kan du spåra och analysera varje del av deras beslutsprocess och förbättra den – för din och för deras skull. Resultat blir att din hemsida följer en B2B-köpares beslutsresa från ovetande till ambassadör.

Du kommer förstå hur dina besökare reagerar och vad som gör att de inte väljer, eller väljer, att ta kontakt med ditt företag. Du kommer lära dig vad de är intresserade av och vad som hjälper dem i sitt arbete. Du lär dig med andra ord att göra dina kunders vardag enklare. En kunskap som borde anses ovärderlig för vilket B2B-företag som helst.

Vad är en persona?

Magnus Brynestam + Knyt kontakt på LinkedIn
Visar vägen mot framtidens B2B-marknadsföring
Grundare | Sr. Digital Marketing Advisor

En persona, eller buyer persona, är en beskrivning av en typisk person i din målgrupp – oftast din idealkund. Personas tas fram för att hjälpa dig förstå din idealkunds behov, utmaningar och ansvarsområden så att du kan skapa bra innehåll som just din målgrupp är intresserad av. En persona är grunden till bra inbound marketing eftersom du kan skapa innehåll som attraherar precis rätt besökare, leads och kunder och därmed hamna framför ögonen på din idealkund när de behöver din hjälp.

Skapa en persona som attraherar rätt besökare till din webbplats

Genom att anpassa ditt innehåll efter de utmaningar som din persona har kommer du kunna knyta kontakt med personer som du har stor chans att hjälpa och så småningom göra affärer med.

Persona - Exempel på buyer personas

Exempel på en övergripande beskrivning av ett företags Persona.

Ladda ner gratis Personas-kit med exempel och frågor (Powerpointmall)

Är en persona nödvändigt för content marketing?

Utan att ha en persona att jobba mot riskerar du att träffa fel i din marknadsföring vilket betyder att tiden och pengarna du lägger ner på din webbplats och innehåll inte når de personer du faktiskt vill nå.

En persona för varje roll

Det är bra att börja med en persona. Men oftast är det i längden inte tillräckligt . Inom B2B-marknadsföring är det vanligt med flera olika personas. Många företag vi jobbar med har t.ex. 4-5 personas fastän de bara säljer en tjänst eller produkt.

Anledningen är att ett köpbeslut sällan tas av en person utan av en grupp där varje individ har olika infallsvinklar och sätt att se på ett problem.

Exempel på sådana personas/roller är:

  • Den nyfikna produktchefen
  • Den stressade VDn
  • Den noggranna CFOn (Ekonomichef)
  • Den ansvarsfulle CTOn (Teknisk chef)

Även om din produkt eller tjänst är till för vilken som helst av dessa personer så kommer de till din webbplats med olika utmaningar och därmed olika intressen. Produktchefen kanske är den som du ser som din primära kund. VDn kanske vill veta att just ditt företag är den bästa leverantören av den tänkta lösningen. CFO vill säkerställa att deras företag gör en klok investeringen ut ett ekonomiskt perspektiv och CTO vill säkerställa att lösningen passa alla tekniska system som företaget redan investerat i.

Det är därför bra att skapa innehåll som tilltalar alla dessa personas eftersom de på något sätt är involverade i ett köpbeslut.

Hur varje persona är som typ av person, i sin roll eller andra beskrivande egenskaper är viktigt för att du ska kunna anpassa innehållet för just den personan.

Har personen ont om tid och är stressad kan detta också spela roll för formatet på ditt innehåll.

Är det en person i en storstadsregion som pendlar till jobbet varje morgon kanske en en Pod är det bästa formatet medans en person som har gott om tid på dagarna kanske bäst gällar webinarier eller onlinekurser.

Exempel på en persona

Vår primära persona kallar vi för Marketing Mia,  en marknadskoordinator på ett medelstort eller stort B2B-företag. Därför är det innehåll vi har på vår blogg anpassat efter just sådant som hjälper ”henne” (för det är oftast en kvinna) i sitt arbete och som kan hjälpa henne att uppnå de mål som hennes chef (sälj & marknadschefen alt VD) satt på hennes roll.

I den rollen ingår det bl.a. att skapa personas… så att de enklare kan jobba med sin marknadsföring och kanske, vi gjort vårt jobb rätt,  är det därför du just nu läser denna bloggen.

Skapa din första persona

Det finns flera olika sätt att bygga och skapa personas.

Prata med de på ditt företag som har god kunskap om kunderna och kundernas köpresa.

Att börja internt är ofta en god idé.

På ditt företag finns säkert en mängd kunskap om befintliga kunder, förlorade och vunna affärer och vilka utmaningar kunderna som regel står inför.

Denna metod är ett snabbt sätt att komma igång och ger dig också en känsla för vad du behöver komplettera med.Det ger också en samlad bild av dina personas vilket kan vara bra i det fortsatta arbetet.

Däremot kan man ofta vara hemmabild och missa saker som viktiga för kunderna. Att bara fråga runt internt gör att man lätt missar nya och aktuella insikter och man riskerar att trampa i gamla fotspår och basera sina personas på antaganden och förutfattade meningar.

Genomför eller analysera enkäter och marknadsundersökningar

Ett annat bra underlag för din persona är att göra en mer generell undersökning hos dina kunder och deras branscher genom att ta del av eller genomföra egna enkäter och studier.

Denna metod är värdefull och ger en indikation om du tänker rätt kring dina personas och om det du säljer är det som kunderna (dina personas) faktiskt vill ha. Kolla gärna om det finns rapporter som indikerar vilka frågor och problem som gäller just nu. Besök t.ex. konferenser och se vilka talare som är med där och vad de talar om och försök bilda dig en uppfattning av vad dina persona intresserar sig för just nu.

Denna metod har tyvärr också en del nackdelar eftersom du fortfarande missar nya insikter och du analyserar bara det du ser. Inte det du missat eller missar.

Väljer du att göra en egen undersökning bland befintliga kunder kan du samtidigt få ut värdefull information om trender som andra kan vara intresserade av. Då får du redan där uppslag till intressant innehåll som andra liknande personer, som faller under samma persona, kan vara intresserade av.

Lär känna dina idealkunder

Det bästa sättet är såklart att prata med dina idealkunder. En persona som är grundad på just dina kunder ger dig den absolut största kunskapen om vad just dina kunder behöver och vill ha. Dessutom känner du förmodligen redan dem vilket gör att det är enklare att diskutera känslor som låg till grund för beslutet att välja just ditt företags produkter eller tjänster.

Detta tar såklart lite mer tid och du behöver prata med flera av dina kunder. Men ofta är just dessa samtal de som ger dig de bästa svaren eftersom du själv kan hitta den röda tråden dina personas utmaningar, painpoints och problemställningar och försöka förstå dem på djupet.

En lunch eller lite längre möte räcker gott men du kan också sätta upp en telefonintervju. Försök få frågorna du ställer att handla om deras vardag snarare än om varför de valt dig som leverantör. Du vill hjälpa kunden. Inte sälja till kunden. Denna del av processen är ett underlag för dig som ska hjälpa dig förstå dina kunder – inte att skapa en perfekt säljpitch.

Här är frågor du kan diskutera med dina kunder:

Personans profil

Ta först reda på lite allmän information om din persona. Den kommer ligga till grund för många av dina övriga frågor och hjälper dig att se ett mönster bland dina idealkunder. Mer specifika frågor om personans roll kommer längre ner under roll och är då mer yrkesrelaterad.

  • Ålder
  • Roll/Titel
  • Vad är du ansvarig för?
  • Vilken erfarenhet har du?
  • Vilken kunskapsnivå har du? T.ex. hur väl insatt är du i tekniken etc.

Varför är detta viktigt? Profilen av din persona är viktig för att du ska få en övergripande bild och kunna lägga innehållet på rätt nivå. 

Vilken typ av företag jobbar din persona för?

  • Vilken typ av företag jobbar du på? Konsument? B2B? Teknik? Tjänster?
  • Till vilken bransch eller industri tillhör ditt företag?
  • Vad är storleken på ditt företag (omsättning, antal anställda)?
  • Var finns ni rent geografiskt?
  • Vilket språk används generellt inom bolaget och branschen?
  • Vilka utmaningar/trender ser du just nu i branschen?

Varför är detta viktigt? Att känna till vilka typer av företag din persona jobbar på kan påverka vilka utmaningar personan har. Oftast gäller att ju större företag, desto mer specifika ansvarsområden och uppgifter. 

Vad har din persona för painpoints,  barriärer och hinder?

Denna delen är fundamental. Du behöver veta vad dina personas jobbar med att lösa.

  • Hur är din tillgänglighet?
  • Är du stressad i jobbet? Varför?
  • Vilka sysslor får du prioritera bort?
  • Vad upptar den mesta av din tid?
  • Är du beroende av andra i ditt arbete? På vilket sätt?
  • Finns det lagar och regler du måste ta i beaktning?
  • Vilka problem hindrar dig att komma framåt?
  • Behövs starka skäl för förändring internt?
  • Genomför du själv inköp/kravställning eller tar du hjälp av andra?

Varför är detta viktigt? Precis som du och jag har din persona sådant som stoppar upp eller hindrar från att komma vidare i arbetet. Till exempel kan det vara svårt att sälja sin produkt p.g.a. regler eller lagar eller för att hon internt inte har en egen budget utan måste vänta på beslut från chefen. En stressad person kan uppskatta kortare texter eller checklistor istället för långa dokument. Behövs stöd från ledning kan det vara bra att skapa innehåll hen kan visa sina chefer eller mallar som hjälper hen att presentera sina idéer. 

Hur tar din persona beslutet att göra affär?

  • Vilka beslutskriterier finns och vilka är viktigast?
  • Vilken benägenhet till risker finns hos dig och i organisationen?
  • Vilka är de högst värderade egenskaperna hos en leverantör?
  • Hur känslig är du/ditt företag för priset?
  • Vilka är med och tar ett ev. affärsbeslut?
  • Vilka andra personer är med i köpresan/beslutet?
  • Övriga kriterier

Personans yrkesroll

  • Vilken är din yrkesroll? Vad är din jobbtitel?
  • Hur ser en typisk jobbdag ut?
  • Vad inspireras du av?
  • Hur får du tillgång till ny kunskap?
  • Läser du bloggar eller lyssnar på poddar etc? Beskriv vilka och hur/när?
  • Hur tar du dig till jobbet?
  • Vad gör du på semestern?
  • Vad har du för övergripande ansvar? Berätta mer i detalj
  • Hur stor är din vilja till förändring? Vad beror den på?
  • Vem rapporterar du till?
  • Vem rapporterar till dig?
  • Vilka mål jobbar du mot?
  • Hur mäts det arbete du utför?
  • Vilka problem ställs du inför internt/externt?

Varför är det här viktigt? Ju mer du vet om din persona desto bättre. Tänk på att innehåll du skapar också kan vara innehåll som du skickar vida e-post vid ett senare tillfälle. Åker personan kommunalt så kanske hen lyssnar på poddar? Varje litet svar om dina personas ökad möjligheten att skapa innehåll som dina prospekts inte vill vara utan.

Involvera ditt säljteam i arbetet med att ta fram personas

Om det är några som känner till dina kunders utmaningar och problem så är det dina säljare. Därför är det en god idé att involvera dina säljare i arbetet med att ta fram ditt företags personas. Förutom ovanstående punkter kan du diskutera följande med dina säljare:

  • Vad är det kunderna behöver hjälp med?
  • Vad för problem står de inför?
  • När i processen befinner de sig?
  • Vad beror ofta en förlorad affär på?
  • Hur hjälper du kunderna vidare till nästa steg i köpresan?
  • Hur lång är beslutsprocessen?
  • Vilka är dåliga leads resp bra leads?

Genom att samla ihop denna information har du ett bra underlag för att skapa en persona. Du kan komplettera din persona med mer information senare.

Din persona bör alltid vara aktuell. Ha som vana att uppdatera den ungefär var tredje månad eller när du kommer på något eller ser något mönster hos dina kunder.

Tänk på att till synes oviktig information kan vara hur värdefull som helst.

afsdfdfasdfadsf

Vill du få mer trafik, leads och kunder? Boka en kostnadsfri rådgivning på 30 min.

afsdfdfasdfadsf

Smartoptics får 35x fler leads med Webbstrategerna & HubSpot

Smartoptics är ett internationellt B2B-företag som bl.a. hjälper regeringar, hostingleverantörer, universitet, sjukhus och datacenters att öka kapaciteten i sina nät med hjälp av speciellt framtagna produkter inom området WDM (Wavelength Division Multiplexing). 2016 beslutade de sig för att arbeta med Inbound Marketing tillsammans med HubSpot och Webbstrategerna. Sedan dess har Smartoptics nått enorma framgångar med sin digitala marknadsföring bl.a. 495% mer trafik från sökmotorer och 35 gånger fler leads.

Kund: Smartoptics AS
Huvudkontor: Olso, Norge
Typ av företag: B2B, Internationellt
Bransch: Teknik/IT
Lösningar: Webbplats, Inbound Marketing Management, Sökmotoroptimering, HubSpot, HubSpot Sales Pro, HubSpot CRM

 

Webbplats: www.smartoptics.com

495
Fler besök från Google
150
Fler ord i sökresultaten
3500
Fler leads

Utmaningen

WDM har länge varit det självklara valet för att transportera stora mängder data mellan datacenters. Men tekniken bakom Smartoptics produkter är mycket avancerad även för den mest insatta.

”Sättet vi jobbade med digital marknadsföring var förhållandevis begränsat,” förklarar Anette Engman, Marketing Coordinator på Smartoptics. ”Webbplatsen vi hade var produktorienterad och krävde i stort sett att besökaren skulle veta vad de letade efter.”

New call-to-action
Som ett förhållandevis litet bolag jämfört med de stora konkurrenterna var det därför en viktig utmaning för Smartoptics att nå kunderna tidigt i köpresan. Smartoptics behövde en webbplats som var enkel att hitta, vägledande och förklarande. Den behövde också omvandla besökarna till kontakter och leads.

Lösningen

Lösningen för Smartoptics blev en digital strategi som bestod av flera delar.

  • Ny inspirerande webbplats i WordPress
  • Smart sökmotoroptimering
  • Inbound Marketing Strategi
  • Innehållsproduktion
  • HubSpot Marketing Suite
  • HubSpot Sales Pro
  • HubSpot CRM

Steg 1. Ny inspirerande webbplats byggd i WordPress

En del av lösningen bestod av att bygga en skräddarsydd webbplats för Smartoptics där innehållet stod för det centrala. Bl.a. skapades avdelningen News & Resources – ett innehållsbibliotek där besökaren själv kan välja vilken typ av innehåll han vill läsa helt beroende på vilken utmaning just han eller hon har.

Steg 2. Inbound Marketing & Hubspot

Webbplatsen kompletterades sedan med HubSpot för att kunna ta hand om olika typer av inkommande leads på ett bra sätt. Webbstrategerna hjälpte Smartoptics att sätta upp HubSpot så att det gick hand i hand med företags affär och verksamhet på olika marknader.

”Vi började titta på olika alternativ för Inbound Marketing och Webbstrategerna rekommenderade HubSpot. De förklarade att det är det bästa alternativet för att arbeta strategiskt och effektivt med inbound marketing. Det kändes tryggt att Webbstrategerna hela tiden visade oss hur vi skulle använda HubSpot på bästa möjliga sätt.”

Innehållet togs fram i ett tätt samarbete med de duktiga konsulterna på byrån Hägvall & Sjöman.

Steg 3. HubSpot CRM och HubSpot Sales

Smartoptics tog ytterligare ett steg och bytte CRM från Microsoft 365 till HubSpot CRM. Största fördelen är att Smartoptics nu kan följa hela flödet från dess att en okänd person kommer in på Smartoptics hemsida till dess att han/hon är en nöjd kund. Genom HubSpot ser man därmed hur mycket en viss besökare småningom investerat i Smartoptics lösningar och varifrån personen först kom – t.ex. ett inlägg på LinkedIn eller från en sökning på Google. Detta ger ovärderlig kunskap om vilka marknadsaktiviteter som faktiskt ger bra ROI.

Att jobba med HubSpot ger Smartoptics:

  • Kunskap om vilka kanaler och aktiviteter som gett mest försäljning
  • Insikt om Smartoptics totala ROI av den digitala marknadsföringen
  • Förutsättningar att omvandla fler besökare till kontakter
  • Möjlighet att stänga fler affärer snabbare
  • Ett bättre samarbete mellan sälj och marknad
  • Total historik över varje enskild besökare på webbplatsen ger säljarna mer stöd

Vi ser varje månad en ökning både gällande trafik, leads och kunder. Det finns en tydlig koppling mellan vårt engagemang på nätet och vår försäljning.

Anette EngmanMarketing Coordinator, Smartoptics

Resultat

Fler besökare

Den nya sökoptimerade webbplatsen och det speciellt framtagna innehållet gjorde att synbarheten i sökmotorerna ökade starkt. Det totala besöksantalet har ökat kraftigt under samarbetet och fortsätter att växa. Till exempel ökade trafiken från de organiska sökresultaten i Google med hela 495% sedan Smartoptics började jobba med Inbound Marketing som sin marknadsföringsmetod.

Arbetet med HubSpot och Inbound Marketing påbörjades

Sedan HubSpot installerades och man började jobba med Inbound Marketing har synbarheten i sökmotorerna ökat lavinartat. Idag ligger man top 3 på Google för flera av branschens viktigaste sökord runtom i världen.

Antalet sökord som Smartoptics associeras med har ökat med 150% vilket betyder att det finns en enorm potential för ökad trafik, fler leads och fler kunder framöver.

Fler leads

Smartoptics märkte snabbt en ökning gällande inkommande leads som en direkt följd av att använda HubSpot som verktyg och Inbound Marketing som metod. Redan första året ökade antalet inkommande leads med 2000%. Ytterligare ett år senare har antalet leads ökat med hela 35 gånger (3500 %) sedan Inbound Marketing introducerades som marknadsföringsmetod.

Antalet inkommande leads ökar för varje kampanj som genomförs. Grafen visar tillväxten från början till dagens datum (april 2018).

Bättre samarbete mellan Marknad & Sälj

Säljteamet på Smartoptics använder idag HubSpot som sitt primära informationsverktyg. Redan när de får en notifiering om att någon är intresserad av att köpa Smartoptics produkter kan de se en historik kring vad personen har besökt för sidor, läst för artiklar eller frågat efter. Det gör affärsdiskussionerna mer konkreta och det blir snabbare till affär.

HubSpot ändrade verkligen hur vi jobbar med digital marknadsföring och försäljning. Det ger vårt säljteam information om våra kunder som helt enkelt inte var möjligt tidigare.

Anette EngmanMarketing Coordinator, Smartoptics

Sammanfattning av vad Inbound Marketing genererat för resultat

  • Trafiken från organiska sökresultatet har ökat med 495%
  • Antalet ord som Smartoptics rankar för i Google har ökat med 150%
  • Antalet leads har ökat med 3500%
  • Företaget ser en tydlig koppling mellan trafik, leads och affär
  • Positiv ROI redan första året
New call-to-action

Om författaren

Med 22+ års erfarenhet tillhör Magnus Brynestam (LinkedIn) en av pionjärerna inom digital marknadsföring i Sverige. Han har hjälpt 350+ kunder däribland popgrupperna ABBA och Roxette samt företag som Ericsson, Telenor och Telia att etablera och förbättra sin onlinenärvaro. Magnus är grundare och VD på Webbstrategerna och har en roll som senior digital strateg och Inbound Marketing konsult.

Vill du också ha 35x fler leads?

Vill vill höra vad du har för utmaningar och mål. Boka ett samtal med oss så hjälper vi dig vidare i dina funderingar. Ett samtal. Noll måsten.

5 sätt till effektivare innehållsmarknadsföring

Organisationer med bra samarbete mellan marknad och sälj kan öka försäljningen med 20% per år. 

Innehållsmarknadsföring kan vara en långsam och krävande process. Särskilt om man är ensam eller få på marknadsavdelningen. Det som tar mest tid är dock oftast inte själva produktionen av innehåll – utan att komma på de bästa ideerna. Här är några tips som din organisation kan dra nytta av för att arbeta snabbare med innehållsmarknadsföring.

Vill du se snabbare resultat av din innehållsmarkandsföring? Då måste du ha en plan. Det är fortfarande alldeles för många innehållsmarknadsförare som inte har en tydlig strategi. Ofta grudnar sig detta att engagemanget från övriga företaget lyser med sin frånvaro men också att det helt enkelt tar för mycket tid för en enskild individ att skapa innehåll som lockar till klick och nedladdningar.

 

Lär känna dina personas och målgrupper

Om du inte vet vem du skriver för eller vet hur du bäst når dem – hur ska du då kunna träffa rätt på första försöket? Enkelt svar – det kommer du inte att göra! Du kommer släppa ifrån dig innehåll som tilltalar en alltför bred målgrupp och som därför inte träffar särskilt hårt på någon. Resultatet blir att du har slösat din dyrbara tid på innehåll som inte når fram till rätt målgrupp.

Tänk till vilka dina idealkunder är och vad de har för utmaningar. Vad irriterar dem sig på i sitt arbete? Vad letar de efter när de söker på nätet? Vad använder de för hjälpmedel varje dag? Är det oftast en man eller kvinna? Vilka intressen har hen i övrigt? Försök att kartlägga ca 5 olika personas och beskriv dem noggrant. Förstå hur de arbetar och när de kommer i kontakt med information som rör ditt kompetens- eller produktområde.

Ha dina ideer redo

Lista ett antal ämnen som dina personas är intresserade av och fundera ut vad som skulle vara till nytta i dennes arbete.

Var tydlig gällande omfattning

Återanvänd innehåll i flera format

Håll koll på ditt team

 

Involdera innehållsskapare tidigt

Var hjälpsam – inte säljande

Det du vill uppnå är att få dina besökare att vilja ladda ner ditt innehåll. Inte för att du försöker sälja något – utan för att du försöker hjälpa dem.  Genom att få dina besökare att behöva dig mindre får du dem att vilja ha dig mer.

Planera  långt i förväg

 

Eftersom fler företag väljer att använda sin webbnärvaro för att samla in leads blir ett samarbete mellan marknads- och försäljningsteamen också mer viktigt. Ambitionen bör vara att ha en

organisation där både sälj och marknad jobbar mot samma mål. Utmaningen handlar om att man i mitten av säljprocessen möter och stöttar varandra med en utlovad nivå av service och tillgänglighet.

1. Marknad och sälj ska arbeta mot samma mål

Kanske enklare sagt än gjort men som sagts tidigare bör målsättningen vara att både sälj och marknad ska se varandra som två halvor av samma team. Teamet som ökar företagets försäljning. Därför ska ni också arbeta mot samma mål – d.v.s. företagets omsättningsmål. Marknad har till uppgift att samla in leads och att förse säljteamet med den mängd kvalitativa leads som krävs för säljteamet ska nå omsättningsmålen.

2. Inför fullständig transperens

Se till att både sälj och marknad har insikt i varandras mål. På så sätt vet teamen hur de ligger till i förhållande till budget och plan. Har företaget nått 28% av sina försäljningsmål genom leads webben har både marknadsteamet och försäljningsteamet nått 28% av sitt mål.  Genom att jobba mer öppet kan båda teamen se hur det gör för det andra och kan göra justeringar i realtid. Boka också in regelbunda möten där ni diskuterar kvaliteten på leadsen, vad som funkar bra och dåligt och vad ni tillsammans kan göra för att öka försäljningen.

3. Använd ett gemensamt språk

Se till att både marknad och sälj använder samma ord och begrepp. Både när det gäller vad som säljs och hur ni definierar en kontakt, prospekt, lead eller kund. Se också till att kontinuerligt uppdatera varandra kring målgrupper och personas.

4. Kom överens om en lämplig servicenivå

När marknad anser sig ha en kvalificerad lead – d.v.s kontaktuppgifter till en person som visat ett påtagligt intresse av företags produkter eller tjänster lämnas det över till säljteamet som kontrollera att de uppfyller de överenskomna kriterierna. Är den det så ska säljteamet börja bearbeta den potentiella kunden. Detta bör ske inom exempelvis 24 timmar. Bra leadshanteringssystem kan automatiskt skicka notifieringar till sälj när en lead uppfyller vissa kriterier.

5. Håll koll på offert- och ordervärdet

Det vackra med lead generation uppstår när man kan spåra affärshändelsen från första kontakt till betalande kund. Allra bäst är det om ditt CRM och Marketing Automationsystem (om du har ett sådant) är ihopbyggt så kan du hålla koll på hur mycket företagets webbnärvaro, sociala medier eller bloggartiklar genererat åt företaget.

Genom att följa dina webbplatsbesökare från första gången de kommer till din webbplats till dess att de är betalande nöjda kunder kan du få ut en mängd statistik som kan användas för att förbättra och öka försäljningen i företaget.

Dessa är bl.a.:

  • Få information om hur lång tid det tar från första besök till betalande kund med möjligheten att snabba upp denna process
  • Se var dina besökare befinner sig i beslutsprocessen med möjligheten att identifera och åtgärda avhopp eller stopp
  • Hur många besökare det går på en säljlead och på så sätt sätta nya relevanta mål för hur mycket trafik ditt företag behöver budgetera för
  • Hur många lead som behövs för att avsluta en affär
  • Kostnad och intäkt per besökare och lead

Med dessa 5 steg på plats är det enkelt att hålla koll på vad webben gör för att öka försäljningen i företaget.

Ladda ner guiden Leadsgenerering för B2B-marknadsförare