Smartoptics får 35x fler leads med Webbstrategerna & HubSpot

Smartoptics är ett internationellt B2B-företag som bl.a. hjälper regeringar, hostingleverantörer, universitet, sjukhus och datacenters att öka kapaciteten i sina nät med hjälp av speciellt framtagna produkter inom området WDM (Wavelength Division Multiplexing). 2016 beslutade de sig för att arbeta med Inbound Marketing tillsammans med HubSpot och Webbstrategerna. Sedan dess har Smartoptics nått enorma framgångar med sin digitala marknadsföring bl.a. 495% mer trafik från sökmotorer och 35 gånger fler leads.

Kund: Smartoptics AS
Huvudkontor: Olso, Norge
Typ av företag: B2B, Internationellt
Bransch: Teknik/IT
Lösningar: Webbplats, Inbound Marketing Management, Sökmotoroptimering, HubSpot, HubSpot Sales Pro, HubSpot CRM

 

Webbplats: www.smartoptics.com

495
Fler besök från Google
150
Fler ord i sökresultaten
3500
Fler leads

Utmaningen

WDM har länge varit det självklara valet för att transportera stora mängder data mellan datacenters. Men tekniken bakom Smartoptics produkter är mycket avancerad även för den mest insatta.

”Sättet vi jobbade med digital marknadsföring var förhållandevis begränsat,” förklarar Anette Engman, Marketing Coordinator på Smartoptics. ”Webbplatsen vi hade var produktorienterad och krävde i stort sett att besökaren skulle veta vad de letade efter.”

New call-to-action
Som ett förhållandevis litet bolag jämfört med de stora konkurrenterna var det därför en viktig utmaning för Smartoptics att nå kunderna tidigt i köpresan. Smartoptics behövde en webbplats som var enkel att hitta, vägledande och förklarande. Den behövde också omvandla besökarna till kontakter och leads.

Lösningen

Lösningen för Smartoptics blev en digital strategi som bestod av flera delar.

  • Ny inspirerande webbplats i WordPress
  • Smart sökmotoroptimering
  • Inbound Marketing Strategi
  • Innehållsproduktion
  • HubSpot Marketing Suite
  • HubSpot Sales Pro
  • HubSpot CRM

Steg 1. Ny inspirerande webbplats byggd i WordPress

En del av lösningen bestod av att bygga en skräddarsydd webbplats för Smartoptics där innehållet stod för det centrala. Bl.a. skapades avdelningen News & Resources – ett innehållsbibliotek där besökaren själv kan välja vilken typ av innehåll han vill läsa helt beroende på vilken utmaning just han eller hon har.

Steg 2. Inbound Marketing & Hubspot

Webbplatsen kompletterades sedan med HubSpot för att kunna ta hand om olika typer av inkommande leads på ett bra sätt. Webbstrategerna hjälpte Smartoptics att sätta upp HubSpot så att det gick hand i hand med företags affär och verksamhet på olika marknader.

”Vi började titta på olika alternativ för Inbound Marketing och Webbstrategerna rekommenderade HubSpot. De förklarade att det är det bästa alternativet för att arbeta strategiskt och effektivt med inbound marketing. Det kändes tryggt att Webbstrategerna hela tiden visade oss hur vi skulle använda HubSpot på bästa möjliga sätt.”

Innehållet togs fram i ett tätt samarbete med de duktiga konsulterna på byrån Hägvall & Sjöman.

Steg 3. HubSpot CRM och HubSpot Sales

Smartoptics tog ytterligare ett steg och bytte CRM från Microsoft 365 till HubSpot CRM. Största fördelen är att Smartoptics nu kan följa hela flödet från dess att en okänd person kommer in på Smartoptics hemsida till dess att han/hon är en nöjd kund. Genom HubSpot ser man därmed hur mycket en viss besökare småningom investerat i Smartoptics lösningar och varifrån personen först kom – t.ex. ett inlägg på LinkedIn eller från en sökning på Google. Detta ger ovärderlig kunskap om vilka marknadsaktiviteter som faktiskt ger bra ROI.

Att jobba med HubSpot ger Smartoptics:

  • Kunskap om vilka kanaler och aktiviteter som gett mest försäljning
  • Insikt om Smartoptics totala ROI av den digitala marknadsföringen
  • Förutsättningar att omvandla fler besökare till kontakter
  • Möjlighet att stänga fler affärer snabbare
  • Ett bättre samarbete mellan sälj och marknad
  • Total historik över varje enskild besökare på webbplatsen ger säljarna mer stöd

Vi ser varje månad en ökning både gällande trafik, leads och kunder. Det finns en tydlig koppling mellan vårt engagemang på nätet och vår försäljning.

Anette EngmanMarketing Coordinator, Smartoptics

Resultat

Fler besökare

Den nya sökoptimerade webbplatsen och det speciellt framtagna innehållet gjorde att synbarheten i sökmotorerna ökade starkt. Det totala besöksantalet har ökat kraftigt under samarbetet och fortsätter att växa. Till exempel ökade trafiken från de organiska sökresultaten i Google med hela 495% sedan Smartoptics började jobba med Inbound Marketing som sin marknadsföringsmetod.

Arbetet med HubSpot och Inbound Marketing påbörjades

Sedan HubSpot installerades och man började jobba med Inbound Marketing har synbarheten i sökmotorerna ökat lavinartat. Idag ligger man top 3 på Google för flera av branschens viktigaste sökord runtom i världen.

Antalet sökord som Smartoptics associeras med har ökat med 150% vilket betyder att det finns en enorm potential för ökad trafik, fler leads och fler kunder framöver.

Fler leads

Smartoptics märkte snabbt en ökning gällande inkommande leads som en direkt följd av att använda HubSpot som verktyg och Inbound Marketing som metod. Redan första året ökade antalet inkommande leads med 2000%. Ytterligare ett år senare har antalet leads ökat med hela 35 gånger (3500 %) sedan Inbound Marketing introducerades som marknadsföringsmetod.

Antalet inkommande leads ökar för varje kampanj som genomförs. Grafen visar tillväxten från början till dagens datum (april 2018).

Bättre samarbete mellan Marknad & Sälj

Säljteamet på Smartoptics använder idag HubSpot som sitt primära informationsverktyg. Redan när de får en notifiering om att någon är intresserad av att köpa Smartoptics produkter kan de se en historik kring vad personen har besökt för sidor, läst för artiklar eller frågat efter. Det gör affärsdiskussionerna mer konkreta och det blir snabbare till affär.

HubSpot ändrade verkligen hur vi jobbar med digital marknadsföring och försäljning. Det ger vårt säljteam information om våra kunder som helt enkelt inte var möjligt tidigare.

Anette EngmanMarketing Coordinator, Smartoptics

Sammanfattning av vad Inbound Marketing genererat för resultat

  • Trafiken från organiska sökresultatet har ökat med 495%
  • Antalet ord som Smartoptics rankar för i Google har ökat med 150%
  • Antalet leads har ökat med 3500%
  • Företaget ser en tydlig koppling mellan trafik, leads och affär
  • Positiv ROI redan första året
New call-to-action

Om författaren

Med 22+ års erfarenhet tillhör Magnus Brynestam (LinkedIn) en av pionjärerna inom digital marknadsföring i Sverige. Han har hjälpt 350+ kunder däribland popgrupperna ABBA och Roxette samt företag som Ericsson, Telenor och Telia att etablera och förbättra sin onlinenärvaro. Magnus är grundare och VD på Webbstrategerna och har en roll som senior digital strateg och Inbound Marketing konsult.

Vill du också ha 35x fler leads?

Vill vill höra vad du har för utmaningar och mål. Boka ett samtal med oss så hjälper vi dig vidare i dina funderingar. Ett samtal. Noll måsten.

Boosta din leadsgenerering med Call to Actions

Har du en jämn ström med besök till ditt företags webbplats men får inte in tillräckligt med leads?

Idag används fler och fler B2B-företags webbplatser primärt åt leadsgenerering. D.v.s att få sina besökare att lämna sin kontaktinformation.

Normalt lämnar bara besökare sin kontaktinfo det när de är redo att göra ett köp, har en konkret fråga eller är redo att utvärdera olika leverantörer. Har du bara ett kontaktformulär på webbplatsen kan du räkna med att de flesta besökare därför inte hör av sig. De är helt enkelt inte redo för det. De har troligtvis inget emot det du erbjuder men de är inte där mentalt.

Med hjälp av Call to Actions får du möjlighet att skapa kontakt med dina besökare och potentiella kunder långt innan de bestämt sig att ditt företag är intressant eller inte.

Call to Actions är en uppmaning till besökaren att göra något t.ex. ladda ner en e-bok, en guide eller se en video. Uppmaningen består oftast av en länk, bild eller knapp. För att besökaren ska få tillgång till innehållserbjudandet klickar hon på knappen och kommer till en landningssida där hon fyller i ett enkelt formulär och får sedan tillgång till innehållet.

Första steget är i den här omvandlingsprocessen är alltså att uppmana besökaren att göra den aktuella handlingen. Detta är den s.k. Call to Action (CTA) och är alltså bland de viktigaste komponenterna i ditt digitala marknadsföringsarbete eftersom den anses vara startskottet för konverteringen från besökare till kund.

Här har vi samlat några tips kring just leadsgenerering med Call to Actions.

1. Uppmana till handling

Din Call to Action ska uppmana till någon form av handling. Vi vill att våra besökare ska ta nästa steg – ladda ner en e-bok, titta på en video, anmäla sig till ett gratis onlineseminarium eller liknande. Gör det inte för svårt för dina besökare. Var tydlig och berätta för dem vad de får. Varför ska de läsa mer? Varför ska de kontakta er? Vad får de ut av att ladda ner det här innehållet? Hur underlättar det deras arbete?

Ett bra sätt att formulera uppmaningen är att använda från tydliga, direkta verb. Sådana uppmaningar kan t.ex. vara:

  • Ladda ner
  • Prova
  • Registrera
  • Kom igång
  • Ta emot
  • Se
  • Titta på
  • Upplev
  • Ta del av
  • Lär dig

Vi tycker att uppmaningen bör bestå av tre saker:

  1. Uppmaningen (vad är det jag ska göra?)
  2. Vad man får (vad är det jag laddar ner eller får ta del av?)
  3. Resultat (vad får jag som läsare ut av det?)

Exempel: Ladda ner vår stora Excellmall och bli aldrig mer sen med din deklaration.

2. Placera din Call to Action väl

Placeringen av din Call to Action är ofta avgörande. Du kommer vilja använda en bra, genomtänkt placering av din CTA så att så få personer som möjligt missar den. Det är också viktigt att besökaren känner sig trygg och säker med det som utlovas. Ser sidan opålitlig ut genom t.ex. amatörmässiga bilder eller felstavningar minskar chansen att besökaren klickar sig vidare till landningssidan för att hämta innehållet.

Det är vanligt att man försöker placera CTA synlig direkt när man kommer in på sidan (Above the Fold) – d.v.s så att den syns i bild innan besökaren börjar scrolla ner. Men i många fall som t.ex. bloggartiklar är det mer lämpligt att lägga din CTA i slutet av artikeln för att inte störa eller avbryta läsningen.

När det gäller uppmaningar i ett e-postmeddelande kan de med placeras i slutet av e-postmeddelandet, av ett stycke eller mening. Kom ihåg att väldigt många e-postläsare inte visar bilderna för läsaren förrän denne godkänner det. Därför är det en god idé att komplettera bilder och knappar med en stor och tydlig textlänk.

3. Använd en design som passar din målgrupp

Det finns en hel del missuppfattningar kring CTA och hur de ska se ut. Många tror t.ex. att de behöver vara i en viss färg eller storlek, eller att de måste innehålla en bild. Ett exempel är den välkända BOB (Big Orange Button) som historiskt sett ansetts ha högre konverteringsgrad än andra färger på knapparna. Vilken design du använder bör du testa dig fram med. Använd olika design för samma Call to Action och mät vilken version som konverterar bäst. En del vill ha en knapp att trycka på medans andra tilltalas mer av ett foto. Kanske en bild på omslaget av en snygg guide eller en text som beskriver vad de kommer få ut av att ladda ner guiden.

Oavsett hur du väljer att göra så bör du designa din CTA så att den smälter in och så att besökare kommer att vilja klicka på den som ett naturligt nästa steg – inte som en störande reklambanner.

4. Så mäter du Call to Actions

Givetvis bör du mäta hur bra din Call to Action presterar men kom ihåg att det är hur många kvalitativa leads du får in som är relevant. Inte hur många läsare du har, hur många som klickar på din CTA eller hur många som fyller i ett formulär. Dessa är bra och viktiga delmål men det är lätt att fastna i att endast mäta. På sikt vill du veta vad vilka av dina marknadsinsatser som ger högst ROI och hur mycket försäljning de genererat.

När det gäller leadsgenerering med hjälp av Call to Actions är 1-3% av besökarna en rimlig förväntning. Det betyder alltså att 1-3 personer av 100 skulle klicka sig vidare till din landningssida där formuläret finns. När besökaren är på själva landningssidan är 10 procent ett bra mål att utgå ifrån.

Om vi till exempel hade 50 personer som klickade på vår första CTA och av fem av dem fyllde i formuläret på landningssidan skulle vi alltså ha en konverteringsgrad på 10% och i sin tur en framgångsrik CTA.

5. Så testar och optimerar du din leadsgenerering

När du arbetar med leadsgenerering med hjälp av Call to Actions kan det vara bra att göra små justeringar och se hur det påverkar konverteringen – dvs andelen besökare som väljer att fylla i formulären du har på webbplatsen.

Om jag ändrar Call to Actions text och dess färg samtidigt kommer det inte vara klart vilken av dessa ändringar som påverkade förändringen mest. Börja därför i ännu mindre skala och ändra endast färgen och se om klickfrekvensen ökar. Ändra sedan texten och se om den ökar ytterligare. Experimentera och mät och försök hitta ett format och placering av din CTA som genererar i så många klick och leads som möjligt.

Att prova sig fram med målet att optimerera webbplatsens leadsgenerering kommer inte bara hjälpa dig att skapa mer effektiva CTA men det kommer också ge dit en bättre uppfattning om vad dina besökare och kunder gillar.

Ladda ner guiden Leadsgenerering för B2B-marknadsförare

Lead Scoring – Hitta dina bästa leads

lead scoring hubspot

Så hittar du dina bästa leads  och identifierar vilka besökare som kommer bli dina nästa kunder.

Alla företag som använder sin webbnärvaro för att samla in och bearbeta kontaktuppgifter till potentiella kunder behöver en klar strategi för hur de ska bearbeta och vårda sina leads. Även när du fått en besökares e-postadress och namn är vägen lång kvar tills dess att de är betalande kunder. Din webbplats och e-postutskick kan vara till god hjälp för besökaren men hur vet du om besökaren är redo att kontaktas? Och hur kan du urskilja de bästa leasen från de mindre intressanta?

Det är här lead scoring eller leadskvalificering kommer in i bilden. För det första behöver du ett system för marketing automation eller leads management. I de flesta marketing automationsystem som t.ex. Hubspot, Marketo, Act On eller SharpSpring finns det någon form av inbyggt verktyg för lead scoring som kan hjälpa dig att välja ut de leads som med största sannolikhet kommer att vilja köpa av ditt företag. I den här artikeln dyker vi djupare i hur du med hjälp av information om dina leads kan avgöra om de är kvalificerade att jobba mot eller inte.

En introduktion till leadscoring

Lead scoring är ett förhållande enkelt koncept. Det är ett poängsystem som hjälper dig att fokusera på de prospekts och leads som med största sannolikhet kommer att vilja göra affär med företag.

Konceptet går ut på att varje besökare får poäng baserat på sitt onlinebeteende, t.ex. vad hon tittar på när hon besöker din webbplats eller vilken information hon matar in när hon t.ex. laddar ner något intressant innehåll. Ju fler poäng hon samlar ihop desto högre Lead Score får hon och desto större chans är det att hon så småningom kommer bli en kund. Hon har helt enkelt visat större intresse för att köpa dina produkter eller tjänster än den genomsnittliga besökaren.

En studie som Gartner gjort visade att över 70% av alla leads förloras just pga dålig uppföljning. Genom att poängsätta dina besökare kan du välja vilka personer du ska bearbeta och därmed koncentrera din kommunikation med dina viktigaste besökare

Att välja kriterier för lead scoring

Exakt hur poängsystemet ska användas skiljer mellan olika företag men poängmodellen är i princip densamma. En bra början är att dela upp poängen i två delar: statiska och dynamiska kriterier. De statiska inkluderar all permanent information såsom namn, företagsnamn, e-postadress, roll, region osv. Ju mer din besökare påminner om din idealkund eller persona desto högre poäng bör hon få.

Statiska kriterier för lead scoring

Inom Lead Scoring kan statistiska kriterier kan vara nog så viktiga för att välja ut vilka leads som är bra jämfört med lite sämre. Du kan i dina formulär runt om på webbplatsen ställa olika frågor till dina besökare som hjälper dig att urskilja leads som matchar din målgrupp och idealprofil. Exempel på sådana är:

  • Roll: Genom att identifiera om din besökare besitter beslutsroll eller inte kan du prioritera leaden genom smart poängsättning. Har besökaren t.ex. en chefsposition bör hon kanske få fler poäng än någon som är en student. Föredrar du att vända dig till administratörer eller någon i mellanskiktet av organisationen ger du dessa roller högre poäng istället. Allt handlar om hur din ideal-lead ser ut.
  • Region/Geografi: Finns det vissa länder eller områden du arbetar mer fokuserat mot? Poängsätt då dessa efter prioritetsordning. Ju mer intressant regionen är för din verksamhet desto högre poäng kan du ge.
  • Bransch: Riktar du dig mot en särskild bransch? Eller finns det vissa branscher du inte vill jobba mot? Gradera de bästa branscherna så att ditt system kan hjälpa dig att prioritera de olika typerna av leads.
  • Företagets storlek och omsättning: Ofta avgörande för vika leads man vill prioritera i sitt säljarbete. En mycket intresserad inköpare på ett stort företag är kanske borde få fler poäng än en på ett litet enmansföretag trots att de arbetar inom samma bransch.

Dynamiska kriterier inom lead scoring

Lead scoring består dock mestadels av dynamiska kriterier – d.v.s. kriterier som kan ändras beroende på besökarens beteende. Exempel på sådana kriterier är:

  • Besökta sidor: Om en besökare tittar på en sida på din webbplats som kännetecknar ett intresse att bli kund, t.ex. din prislista, borde du poängsätta denna händelse som en indikation av just ett visat köpintresse.
  • Nedladdningar: För varje gång en lead laddar ner något bör du poängsätta detta. Ge fler poäng hon samlar på sig desto ju längre fram i beslutsprocessen kan hon tänkas vara. Poängsätt också innehåll olika och basera ditt poängsystem efter hur intresserad kontakten är av ett köp. Att ladda ner en referenslista eller case study är t.ex. mer värt än en generell e-bok om ett visst ämne.
  • Engagemang: Att öppna och framförallt klicka i dina mailutskick visar att kontakten är och fortsätter vara intresserad av ditt företag. Likaså om hon interagerar med dina inlägg i sociala medier genom att exempelvis gilla eller dela. Värdesätt detta och öka gärna poängen om detta sker vid upprepade tillfällen.

Utöver dessa riktlinjer kan du också sätta negativa poäng som gör att du helt enkelt sänker kontaktpersonens sannolikhet att köpa beroende på hennes beteende eller någon information du fått reda på. Det kan var personer som är utanför en region där du verkar eller som tillhör konkurrenter eller partners eller kanske någon som inte varit aktiv på mycket länge.

I ditt marketing automationsystem kan du också sätta upp notifieringsmail som går till dina säljare när en lead kommit upp i ett visst antal poäng. Om du t.ex. ställer in att en lead anses som kvalificerad lead när hon kommit upp i 50 poäng kan du ställa in så att ett mail går till ansvarig säljare när detta händer.

Manuell uppdatering av dina besökares lead score

En del uppgifter går helt enkelt inte att samla in via webben. Men det kanske är information du känner till ändå. Kanske har personen ringt in på din telefonsvarare? Eller så har du hört att personen pratat med något annan på ditt företag? För då in detta manuellt och låt även dessa sakerna spela in i poängbedömningen av din kontakt.

Varför är lead scoring så viktigt?

Att arbeta med lead scoring underlättar för hela din organisation. Du kan med hjälp av lead scoring säkerställa att din dyrbara tid och företagets resurser går till relevanta och intressanta leads istället för slumpvis utvalda personer som råkat fylla i ett formulär. Målet är att öka konverteringsgraden i förhållandet lead till kund. Enkelt uttryckt bör dina säljare sälja mer till ett färre antal kontakter än de gör genom att jobba mot alla kontakter i din databas. Om de i normala fall hade gjort affär med 20% av dina leads är det mycket möjligt att de med lead scoringens hjälp kan göra affärer på 50% av de utvalda leadsen istället. Lead scoring sparar tid, resurser och levererar betydligt högre ROI.

Ladda gärna ner vår mall som innehåller förslag, exempel och över 175+ idéer på saker du kan poängsätta genom information du samlar ihop om dina leads. Lycka till och hör av dig om du vill diskutera hur ditt företags lead scoringmodell kan se ut.

Ladda ner gratis Excelmall för budgeting och ROI

4 trender inom B2B-marknadsföring 2017

Skapa fler affärer av dina inkommande leads. Så här gör du!

Att arbeta med digital marknadsföring för B2B-företag kräver mer än någonsin både av marknadsansvariga, säljteam och ledningsgrupper. Vi har frågat våra partners och kunder om vad de anser är de största utmaningarna inför nästa år och listar här ett par av de största utmaningarna inom b2b-marknadsföring.

Vi rekommenderar att du som marknadsansvarig fokuserar på en av dessa uppgifter varje kvartal (eller månad beroende på dina mål ). Till din hjälp behöver du bl.a representanter från ditt säljteam.

Var och en av dessa åtgärder kan förändra dina affärer ordentligt. Och det bästa är att det är varaktiga förändringar som du har nytta av i ditt arbete varje dag.

Uppgift 1. Se till att linjera marknad med sälj

En av de viktigaste utmaningarna för 2017 tror vi blir arbetet med att linjera säljavdelningen med marknadsavdelningen. Hos alldeles för många företag arbetar dessa två avdelningar som två helt skilda enheter utan särskilt stor inblick i vad den andra håller på med. Men sanningen är att båda dessa avdelningar jobbar mot precis samma mål. Att öka företagets försäljning. Och jobbar ni med leadshantering och innehållsmarknadsföring blir arbetet att linjera de både avdelningarna ännu viktigare. Se därför till att ha en plan hela vägen från dess att en potentiell kund hittar ditt företag genom t.ex. sociala medier eller Google, till dess att hon är en betalande och nöjd kund. Sätt t.ex. gärna upp ett avtal med säljavdelningen som reglerar hur de ska agera på inkommande leads.

Uppgift 2. Bli bättre på att identifiera bra leads

I och med att fler och fler leads kommer in till ditt företag behöver du också bli duktigare på att sortera de bra från de sämre. Men också att fokusera på att just omvandla de icke ännu mogna intressenterna till att bli just intresserade köpare med hjälp av bl.a. marketing automation. Ett viktigt arbete 2017 blir därför att arbeta med kriterierna för en bra lead där du och ditt säljteam utgår från leads som lett till affärer respektive de leads som runnit ut i sanden eller inte lett någonstans.

Uppgift 3. Förbättra automatiska flöden för olika syften

Vad är dina besökare intresserade av när de väl kontaktar dig? Vill de bli partners? Vill de veta hur mycket dina produkter eller lösningar kostar? Undrar de om ditt företags lösningar är rätt för dem jämfört med en särskild konkurrent? Försök att identifiera Top 5 skäl som dina besökare har för att kontakta dig och skapa automatiska mailflöden för att ta föra dem närmre ett beslut efter er första kontakt. Mailen kan t.ex. mailas ut en gång i veckan och påminna personen om varför din lösning är rätt val. Jämför t.ex. din potentiella kund dina tjänster med din närmsta konkurrent så skicka casestudies där man redan gjort det valet och valt din lösning framför den andra. Påminn din potentiella kund om varför de ska välja just dig.  (du behöver ett marketing automation-system för detta)

Uppgift 4. Börja mäta varifrån dina bra leads kommer

Varifrån kom de bästa leadsen, de som blivit affärer och de som genererat mest pengar till företaget? Googlade de på något och nådde din webbplats det hållet? Eller hittade de er via sociala medier? Försök att kartlägga från vilka kanaler dina leads kommer och i synnerhet vilka kanaler leads kommer ifrån som leder till affärer. Det finns en del bra metoder för detta. System som Hubspot har denna typ av spårning inbyggd men det går att få fram genom Google Analytics och andra system också – men då med lite mer handpåläggning.

sources

Exempel på rapport från Hubspot där man ser hur mycket trafik som kommer från respektive kanal samt hur många leads och kunder som genererats. I exemplet ser vi att det denna månad bara är Organisk sök, dvs Google som genererat besök som lett till affär. (Obs fiktiva data)

I vår grundtjänst Online Marketing går vi igenom ovanstående och mycket annat under året. Det gör att våra kunder i stadigt tempo förbättrar kunskapen och effektiviteten kring smart internetmarknadsföring och vilka marknadsföringsåtgärder som ger mest affärer. Läs mer om Online Marketing här.

Ladda ner guiden Leadsgenerering för B2B-marknadsförare

Steg för steg: Öka försäljningen med 20%

Organisationer med bra samarbete mellan marknad och sälj kan öka försäljningen med 20% per år.

Som digitala strateger möter vi ofta B2B-företag där de marknadsansvariga i företaget och säljteamet arbetar som två helt separata enheter. Inte sällan råder det t.o.m. en irritation mellan teamen där säljarna ofta anser att marknad fokuserar på fel saker, är enkelspåriga och lata. Och där marknadsteamet anser att säljarna talar fel språk mot kunderna. I verkligheten utgör både sälj och marknad av varsin halva av ett och samma team – teamet som har som uppdrag att öka försäljningen i företaget.

Organisationer med bra samarbete mellan säljteam och marknadsteam ökar försäljningen med 20% – varje år*. För att jämföra detta kan nämnas att företag med dåligt fungerande samarbeten minskar försäljningen med 4% varje år.

Eftersom fler företag väljer att använda sin webbnärvaro för att samla in leads blir ett samarbete mellan marknads- och försäljningsteamen också mer viktigt. Ambitionen bör vara att ha en

organisation där både sälj och marknad jobbar mot samma mål. Utmaningen handlar om att man i mitten av säljprocessen möter och stöttar varandra med en utlovad nivå av service och tillgänglighet.

1. Marknad och sälj ska arbeta mot samma mål

Kanske enklare sagt än gjort men som sagts tidigare bör målsättningen vara att både sälj och marknad ska se varandra som två halvor av samma team. Teamet som ökar företagets försäljning. Därför ska ni också arbeta mot samma mål – d.v.s. företagets omsättningsmål. Marknad har till uppgift att samla in leads och att förse säljteamet med den mängd kvalitativa leads som krävs för säljteamet ska nå omsättningsmålen.

2. Inför fullständig transperens

Se till att både sälj och marknad har insikt i varandras mål. På så sätt vet teamen hur de ligger till i förhållande till budget och plan. Har företaget nått 28% av sina försäljningsmål genom leads webben har både marknadsteamet och försäljningsteamet nått 28% av sitt mål.  Genom att jobba mer öppet kan båda teamen se hur det gör för det andra och kan göra justeringar i realtid. Boka också in regelbunda möten där ni diskuterar kvaliteten på leadsen, vad som funkar bra och dåligt och vad ni tillsammans kan göra för att öka försäljningen.

3. Använd ett gemensamt språk

Se till att både marknad och sälj använder samma ord och begrepp. Både när det gäller vad som säljs och hur ni definierar en kontakt, prospekt, lead eller kund. Se också till att kontinuerligt uppdatera varandra kring målgrupper och personas.

4. Kom överens om en lämplig servicenivå

När marknad anser sig ha en kvalificerad lead – d.v.s kontaktuppgifter till en person som visat ett påtagligt intresse av företags produkter eller tjänster lämnas det över till säljteamet som kontrollera att de uppfyller de överenskomna kriterierna. Är den det så ska säljteamet börja bearbeta den potentiella kunden. Detta bör ske inom exempelvis 24 timmar. Bra leadshanteringssystem kan automatiskt skicka notifieringar till sälj när en lead uppfyller vissa kriterier.

5. Håll koll på offert- och ordervärdet

Det vackra med lead generation uppstår när man kan spåra affärshändelsen från första kontakt till betalande kund. Allra bäst är det om ditt CRM och Marketing Automationsystem (om du har ett sådant) är ihopbyggt så kan du hålla koll på hur mycket företagets webbnärvaro, sociala medier eller bloggartiklar genererat åt företaget.

Genom att följa dina webbplatsbesökare från första gången de kommer till din webbplats till dess att de är betalande nöjda kunder kan du få ut en mängd statistik som kan användas för att förbättra och öka försäljningen i företaget.

Dessa är bl.a.:

  • Få information om hur lång tid det tar från första besök till betalande kund med möjligheten att snabba upp denna process
  • Se var dina besökare befinner sig i beslutsprocessen med möjligheten att identifera och åtgärda avhopp eller stopp
  • Hur många besökare det går på en säljlead och på så sätt sätta nya relevanta mål för hur mycket trafik ditt företag behöver budgetera för
  • Hur många lead som behövs för att avsluta en affär
  • Kostnad och intäkt per besökare och lead

Med dessa 5 steg på plats är det enkelt att hålla koll på vad webben gör för att öka försäljningen i företaget.

Ladda ner guiden Leadsgenerering för B2B-marknadsförare