Anpassa din webbplats för att stötta dina kunders köpresor

Så skapar du den perfekta sajten som attraherar dina potentiella köpare

Webbplatsen har gått från att vara en digital annonstavla med rätt grundläggande information om ett företag, till att bli den viktigaste plattformen för att möta dagens digitala köpare. Eftersom köpare idag vänder sig till Internet och dess sökmotorer för att få svar på sina frågor behöver du anpassa din webbplats till att utbilda, engagera och skapa relation med dina potentiella kunder. Den är din enskilt viktigaste säljare, som arbetar dygnet runt för att ta hand om dina köpare.

9 fokusområden för webbplatsen

Möjligheterna inom webbdesign och utveckling förändras hela tiden, men det finns 9 områden att fokusera på för att omvandla din webbplats från att bara existera på webben till att aktivt attrahera och driva in dina potentiella kunder – en perfekt inbound marketing sajt. Om du är osäker på om Inbound marketing är rätt metod för dig, så rekommenderar vi den här artikeln: Fördelarna med Inbound marketing.

 1 – Webbplatsens design och budskap

Generellt ska innehållet på webbplatsen skapas med dina köpare i fokus. Många gör misstaget att skapa innehåll baserat på vad företaget vill säga, om sin historia, sina USP:ar och dylikt, men det innehållet är sekundärt på webbplatsen när man ser till vad en webbplats ska ha för funktion. Det innehållet ska finnas med, men inte som det högst viktade budskapet (på startsida, i huvudrubriker och dylikt).

De som besöker din webbplats och som tillhör kategorin potentiella kunder, gör inte det för att de vill läsa om ditt företag i första hand – de vill veta om du kan hjälpa dem att lösa ett problem eller en utmaning. Och det är precis det du ska svara på med ditt innehåll.

Då skapar du en plats där dina köpare snabbt kan identifiera att du förstår deras problem och utmaningar, och att du med de insikterna verkligen kan hjälpa dem.

Få besökare till webbplatsen

Inbound marketing handlar om att attrahera dina köpare så att de söker kontakt med dig istället för att du söker kontakt med dem, och en viktig del i det är att få dem till din webbplats. Det är ett stort område i sig att fokusera på, där du behöver säkerställa att du kommer upp i sökresultatet för det som dina potentiella kunder söker på. Men värt att nämna i den här artikeln är att din webbplats bör vara anpassad för att skapa innehåll som hjälper dig att driva in organisk trafik från sökmotorerna. Det är en teknisk fråga men också en fråga om innehåll, vilket vi fokuserar på här.

Något som är effektivt för att skapa ett intresse och locka besökare till din webbplats är att skapa en blogg där du publicerar artiklar om sådant som dina köpare är intresserade av att läsa om. Artiklarna delar du sedan på dina plattformar för sociala medier för att få synbarhet och driva besökare till webbplatsen, men också i email kampanjer eller nyhetsbrev.

Ta dina besökare vidare på webbplatsen

Målet med webbplatsen – för alla företag oavsett bransch – är att ta besökarna till nästa steg – att interagera vidare med din webbplats för att söka efter den information de är ute efter – och på så vis komma närmare ett köpbeslut.

Det är viktigt även för att få insikter om dina besökare, eftersom deras spenderade tid på startsidan inte säger så mycket. Men ju mer de rör sig på webbplatsens olika delar, desto mer får du veta om dina besökare och vad de letar efter.

För att lyckas med det behöver du ha ett flöde som hjälper besökarna att ta del av innehållet en del i taget, på ett tydligt och pedagogiskt sätt.

”Vilket är det främsta målet, de största frågorna eller det största behovet någon skulle ha om de kom till vår webbplats nu?”

Genom att svara på den frågan hittar du en mängd viktiga insikter till innehåll för webbplatsen, där några är viktigare än andra och bör vara med på högprioriterade platser (som i huvudrubriker, startsida och dylikt).

Att sätta dina köpare i fokus kommer att leda till längre spenderad tid på webbplatsen vilket i sin tur leder till fler leads och fler affärer i förlängningen.

2 – Interaktiva verktyg för rätt beslut

I samband med den digitala utvecklingen har förväntan hos köparna gått till att de vill få svar på sina frågor så enkelt som möjligt, utan att prata med en annan människa. För att möta det kan det vara klokt att överväga ett interaktivt verktyg. Det ger dina besökare möjligheten att svara på samma frågor som säljteamet skulle ställa – i syfte att guida dem till rätt beslut.

De tre vanligaste typerna är kalkulator för att räkna fram pris eller kostnader, konfiguratorer för design och bygg, och onboarding av kunder. De har störst inverkan på leadsgenerering och försäljning, eftersom de gör säljprocesserna effektivare när de tar köparen ett steg närmre sitt beslut.

Fundera över vilket verktyg som är viktigt för dina köpare när de ska fatta sitt köpbeslut och undersök sedan alternativen till att lösa det – genom befintliga lösningar eller egen utveckling.

3 – Utbilda dina köpare

Vilket innehåll kan utbilda dina köpare så att de tar sig vidare mot ett köpbeslut? Det finns flera delar som du bör ha med i ditt innehåll som du kan läsa om i artikeln 5 innehållsidéer som driver försäljning

Du kan också samla sälj- marknad och kundserviceteamen för en brainstorming där alla får lyfta upp frågor de möter från köparna. Tar webbplatsen upp dessa frågor och svarar på dem? Om inte är det precis det du ska fokusera på att göra eftersom det är information som köparna kommer att söka efter.

4 – Premiuminnehåll

Förutom artiklar och innehåll som du delar med ditt nätverk så bör du även lägga tid och kärlek på att skapa premiuminnehåll. Det kan vara mer omfattande videos om hur dina produkter eller tjänster fungerar, detaljerade broschyrer och guider och liknande. Syftet är att förse dina köpare med all information och vägledning de vill ha i sin process mot ett köpbeslut. Genom att paketera det på ett tydligt sätt hjälper du dem att så effektivt som möjligt lära känna dina produkter eller tjänster.

5 – De visuella budskapen

En annan utveckling som skett är att vi idag till stor del konsumerar, och efterfrågar, visuellt och gärna rörligt material när vi ska ta till oss budskap och innehåll. Om din webbplats främst använder sig av text bör du se över det visuella, och skapa annat format för de som helst konsumerar innehåll på det sättet.

6 – Sociala bevis

Vi människor följer gärna andra människor, framförallt de som vi själva har ett förtroende för. Samma är det i vår köpresa, vi söker ofta bevis på att andra har köpt produkten eller tjänsten och kan intyga om dess förmåga att lösa problemet. Därför är det viktigt att du på webbplatsen lyfter fram detta i form av kundcase, referenskunder, kundcitat, betygsättningar eller testimonials.

7 – Webbplatsens hastighet

Förutom att dina köpare vill få svar på sina frågor och hitta lösningar på sina utmaningar, i det format som de själva önskar, så vill de dessutom få det snabbt. Därför är hastigheten på webbplatsen enormt viktig, eftersom dina besökare har väldigt lite tålamod för att vänta på att innehållet ska presenteras.

En analys från Google visar att 40% av köparna lämnar en webbplats direkt om det tar mer än tre sekunder att ladda sidan. De flesta företags webbplatser tar 8-12 sekunder att ladda, vilket innebär ett stort problem.

Det finns olika sätt att optimera sin webbplats för att öka upp hastigheten. Börja med att testa webbplatsens hastighet i Googles verktyg och ta sedan ett möte med en webbutvecklare eller med en teknisk SEO specialist för att lägga en plan för förbättringsåtgärder. På så vis kan du säkerställa att du får en webbplats som snabbt presenterar allt det viktiga innehåll du har skapat för dina köpare, och som därmed undviker att tappa en stor del av dina besökare.

8 – Mobil design

Enligt Gartner använder 97% av mäniskor en smartphone under sin B2B-köpresa.  Dessutom grundar sig Googles rankning av webbplats på hur väl den presterar i mobiler, vilket alltså påverkar företagets SEO. Därmed kan man säga att mobil design för webbplatsen aldrig varit viktigare för B2B-företag.
Men att en sajt är anpassad för dess mobila besökare betyder inte enbart att den ska se bra ut på skärmen. Den mobila designen ska överlag kommunicera på ett sätt som är enkelt att ta till sig via en mobiltelefon. Det betyder att användarupplevelsen inkl. hastigheten, ordvalen och inte minst call-to-actions är anpassade efter hjälpa användaren vidare i köpresan med målet att etablera en kontakt med säljteamet. Allt från budskap och knappstorlekar till hela flödet för hur besökaren rör sig på webbplatsen.

9 – Personalisering

Människor är som bekant olika, och det innefattar era besökare till webbplatsen. De är människor med olika utmaningar som också befinner sig i olika stadier av köpresan. Därför behöver du anpassa ditt innehåll för att effektivare kommunicera till dem. Genom att koppla samman ditt CRM med din webbplats kan du skapa personaliserade upplevelser som är anpassade för varje besökare. Exempelvis så behöver en befintlig kund kanske kontakt med sin KAM, medan en potentiell kund behöver hjälp av en annan typ av rådgivare.
Det kan också handla om vilket innehåll du ska välja att lyfta fram, vilken gång i ordningen en person besöker din webbplats och vad hen har tagit del av på webbplatsen tidigare. Vilken typ av personalisering värderar b2b-köpare? Den som hjälper användaren.

Tips! Vill du veta mer om personalisering så hittar du Gartners e-bok här.