WebbstrategernaWebbstrategernaWebbstrategerna
  • TJÄNSTER
    • Inbound marketing
    • HubSpot Onboarding
    • Account Based Marketing?
    • Sökmotoroptimering
  • VILKA VI HJÄLPER
    • VD & företagsledning
    • Marknadschef & marknadsteam
    • Säljchef & säljteam
  • KUNDER & CASE
  • OM OSS
  • LÄR DIG MER
  • BOKA MÖTE
    Hur du skapar en Ideal Customer Profile (ICP)

    Hur du skapar en Ideal Customer Profile (ICP)

    By wpadm2020-05-15december 13th, 2020Account Based Marketing, För ledningsgruppen, Personas, Sales Enablement
    No Comments

    Account Based Marketing är en framgångsrik strategi som bygger på att du riktar din marknadsföring och din bearbetning mot ett antal nyckelkunder eller utvalda prospekts. Men hur gör du för att ta reda på vilka kunder du ska marknadsföra dig mot? Där kommer Ideal Customer Profile in i bilden. 

     

    I den här artiklen går vi igenom ett par olika sätt att ta reda på vilka dina ICP (Ideal Customer Profiles) faktiskt är.

    Vad är en Ideal Customer Profile (ICP)?

    En Ideal Customer Profile är en beskrivning eller kategorisering av en kund som skulle vinna på att betala en ansenlig summa pengar för dina tjänster eller produkter. Till skillnad från en buyer persona är en Ideal Customer Profile en beskrivning ett företag – inte en individ.

    För din idealkund ska dina produkter eller tjänster tillföra värde som t.ex. ökad försäljning, minskade kostnader eller minskade risker. De ska alltså behöva dina tjänster och de ska lösa ett problem åt dem.

    För dig och ditt företag kan idealkunden skapa värde på flera sätt. Det mest uppenbara är givetvis att de betalar dig för det du erbjuder men det kan också vara bra kundreferenser, kännedom om en viss bransch m.m dvs strategiskt viktiga affärer för din fortsatta marknadsföring.

    Vad är skillnaden på ICP och buyer personas?

    En ICP är inte samma sak som en buyer persona. Det kan finnas goda skäl att skapa personas också men inte förrän du har skapat en ICP.

    Att skapa en buyer persona kan hjälpa dig att planera vilket innehåll du bör skapa för att attrahera och engagera en person men utan att veta vilken typ av företag de jobbar på blir det ofta en gissningslek. Därför kan du först identifiera dina ICP och sedan skapa buyer peronas för de roller för de företag i en viss bransch.

    Varför behövs en ICP?

    Genom att veta vilken din ICP är kan du bättre planera var du ska lägga dina sälj- och marknadsföringsinsatser. Ju mer detaljerad dina profiler är desto större chans har du att lyckas nå och skapa relationer med de köpare som med störst sannolikhet kommer ge dig nya affärer.

    Det finns i huvudsak fyra stora vinster med att skapa en ICP.

    1 – Du kan fokusera på de bästa leadsen
    Ju mer specifik din ICP är desto mer målinriktad kan ditt sälj- och marknadsteam vara. Det betyder att du kommer kunna identifiera dem enklare, attrahera dem till ditt företag, engagera nyckelpersoner på hos kunden och nå beslutsfattare som är redo att köpa.

    2 – Nå dina säljmål
    Genom att fokusera på kunder som du vet både har råd och kommer vinna på att köpa dina tjänster och produkter kommer du inte slösa tid och pengar på att försöka få in affärer på andra håll. Ju mer du jobbar med din ICP desto bättre blir du på att nå ut, skapa relationer och stänga affärer.

    3 – Öka värdet per kund (customer lifetime value)
    Många företag har redan befintliga ramavtal men erbjuder fler tjänster och produkter än vad kunden känner till. Genom att rikta sälj- och marknadsföringsresurser på dina idealkunder kan du förlänga relationen med dina kunder och öka omsättningen per kund.

    4 – Få värdefulla referenser
    Inget väger tyngre än goda omdömen från kunder som upplevt liknande problem. Att jobba mot en specifik ICP ökar därmed relevansen och värdet av dina referenser.

    Hur skapar man en Ideal Customer Profile?

    En ICP tar du enklast fram genom ditt sälj-, marknad- och serviceteam sätter sig ner och går igenom vad som gör ett företag framgångsrikt med hjälp av ditt företags produkter eller tjänster

    Börja med att gå igenom vilka kunder du har som älskar dina produkter eller tjänster och som får ut mest av ert samarbete. Försök utifrån detta hitta de gemensamma nämnarna kring:

    • Bransch
    • Geografi
    • Antal anställda
    • Omsättning
    • Budget

    Utifrån detta kan du nu försöka utöka listan med företag som:

    • Liknar dina befintliga kunder
    • Idag är kunder till dina konkurrenter
    • Är konkurrenter till dina befintliga kunder
    • Använder ett visst system
    • Är i en viss fas, t.ex. tillväxtfas eller bransch under transformation

    Nu när du har en lista företag kan du enklare prioritera din målgrupp.

    Hur prioriterar man mellan olika målkonton?

    Troligtvis kommer du inte kunna nå alla företagen i din lista med ett och samma budskap eller kampanj – istället ska du dela upp dem i nivåer. Inom Account Based Marketing kallas detta för Tiers.

    Att använda Tiers hjälper dig att segmentera dina idealkunder så att du enklare kan rikta dina sälj- och marknadsinsatser mot de mest intressanta kunderna och låta resterande ”följa med på köpet” eller nås av alternativa marknadsföringsmetoder.

    De flesta B2B-företag arbetar med 3-4 olika nivåer:

    Tier 1 – Strategiska konton

    Hög prio. Ett fåtal målkonton, oftast 5-50 st, där de absolut största insatserna görs. Fokus på nya och befintliga nyckelkunder. Här finns eller skapas en mycket djup förståelse för vilka personer som är beslutsfattare i organisationen och vilka som på andra sätt kan påverka ett köpbeslut. Insatser görs på 1-till-1-basis vilket betyder att allt eller nästan allt skapas baserat på det specifika företagets behov. Företaget är en perfekt match för dig, du har avsikt att stänga affären och hela ditt företag är involverade och engagerade för att lyckas. Väljs vanligtvis ut efter antalet anställda, omsättning, industri eller geografi och är oftast större företag där affärspotentialen är stor.

    Tier 2 – Segment/Namngivna konton

    Mellan prio. Ett antal grupper av målkonton om 5-15 st. Kan vara associerade med en viss bransch, lösning eller persona. Viss nivå av personalisering. Skapa personas för att förstå kundernas utmaningar bättre. Använd sociala medier, telefon, e-post m.m för att bearbeta kunderna och skapa målstyrda annonskampanjer med riktade budskap som matchar utmaningen målkontona står inför. Väljs vanligtvis ut efter behov eller utmaningar, timing gällande behov, budget och avsikt att köpa.

    Tier 3 – Lösning

    Låg prio. Större till antalet. Begränsad personalisering. Bearbetas genom Inbound marketing och marketing automation. Lista med målkonton som kvalificerar utifrån ett dataurval. Nås ofta med hjälp av programmatisk annonsering och innehåll som tilltalar en grupp av personer/personas. Det är önskvärt med kunder från denna grupp men resurser läggs inte på att försöka få in dessa förrän de själva kvalificerat sig som intresserade. Riktar sig ofta mot en viss roll eller avdelning på företag.

    I grafen nedan visar vi hur dessa olika nivåer (tiers) förhåller sig till varandra. Ju högre försäljningspotential och större chans att konvertera till kund, desto mer intressant. I exemplet använder Customer Lifetime Value, ett mätvärde (KPI) som beskriver hur mycket pengar en kund köper för under hela affärsrelationen. Ett lågt CLV och en låg chans till affär är med andra ord ingen bra match och är därför inte med i listan över företag inom ABM.

    Account based marketing model

    När du har prioriterat din lista efter Tier 1, 2 och 3 har du skapat din ICP-profil och också identifierat vilka målkonton du ska rikta dina sälj- och marknadsföringsinsatser på.

    Nu är det dags att dyka djupare och titta på vilka roller och buyer personas du ska försöka nå och därmed skapa din kundupplevelse runt.

    Läs mer om hur du når rätt målgrupp med din marknadsföring här.

    Rekommenderad läsning

    Marknadsföring-sociala-medier-boosta-din-rackvidd
    Content Manager

    Marknadsföring i sociala medier del 2 – boosta din organiska räckvidd

    Att skapa innehåll för sociala medier och att publicera inlägg är inte hela jobbet, för därefter följer något som är minst lika viktigt –att nå ut med innehållet till målgruppen. Det spelar ju nämligen ingen roll…
    inbound hubspot alterantiv
    Hemsidor

    Hur du bygger en inboundplattform utan att använda HubSpot

    Trots att HubSpot idag är det ledande systemet för inbound marketing är det inte säkert det passar för alla företag eller för alla plånböcker. Det går att sätta ihop sin egen plattform med hjälp av…
    Formular-pa-webbplatsen
    Content Manager
    Formulär på webbplatsen – så får du dem att skapa konverteringar
    lead - så kvalificerar du dina leads
    Inbound marketing
    Så kvalificerar du dina leads – från okänd besökare till återkommande kund
    Share Tweet Share Pin
    Vilken är din utmaning just nu?
    Skicka ett mail till
    magnus@webbstrategerna.se

    Besök oss
    Stockholm
    Magnus Ladulåsgatan 3
    118 65 Stockholm

    Karlskrona
    Borgmästaregatan 9
    371 34 Karlskrona

    Se karta
    Populärt innehåll
    Kom igång med Inbound Marketing
    Skapa din persona
    Blogg om digital marknadsföring
    Guide kring KPI:er

    Om Webbstrategerna
    Första gången här?
    Kunder & referenser
    HubSpot Platinum Partner
    Våra tjänster
    Kontakta oss
    Jobba med oss
    magnus@webbstrategerna.se

    Håll dig uppdaterad
    Bli en bättre marknadsförare
    Privacy policy Användarvillkor
    © 2020 Webbstrategerna Nordic AB
    • TJÄNSTER
      • Inbound marketing
      • HubSpot Onboarding
      • Account Based Marketing?
      • Sökmotoroptimering
    • VILKA VI HJÄLPER
      • VD & företagsledning
      • Marknadschef & marknadsteam
      • Säljchef & säljteam
    • KUNDER & CASE
    • OM OSS
    • LÄR DIG MER
    • BOKA MÖTE
      Den här webbplatsen använder cookies för att förbättra ditt besök och upplevelse. Genom att du fortsätter använda webbplatsen utgår vi från att du är ok med detta men du kan välja att inte godkänna och sluta använda webbplatsen. Cookie settingsACCEPTERA
      Privacy & Cookies Policy

      Privacy Overview

      This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these cookies, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may have an effect on your browsing experience.
      Nödvändigt
      Alltid aktiverad

      Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. This category only includes cookies that ensures basic functionalities and security features of the website. These cookies do not store any personal information.

      Ej nödvändigt

      Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website.