Så hittar du dina bästa leads  och identifierar vilka besökare som kommer bli dina nästa kunder.

Alla företag som använder sin webbnärvaro för att samla in och bearbeta kontaktuppgifter till potentiella kunder behöver en klar strategi för hur de ska bearbeta och vårda sina leads. Även när du fått en besökares e-postadress och namn är vägen lång kvar tills dess att de är betalande kunder. Din webbplats och e-postutskick kan vara till god hjälp för besökaren men hur vet du om besökaren är redo att kontaktas? Och hur kan du urskilja de bästa leasen från de mindre intressanta?

Det är här lead scoring eller leadskvalificering kommer in i bilden. För det första behöver du ett system för marketing automation eller leads management. I de flesta marketing automationsystem som t.ex. Hubspot, Marketo, Act On eller SharpSpring finns det någon form av inbyggt verktyg för lead scoring som kan hjälpa dig att välja ut de leads som med största sannolikhet kommer att vilja köpa av ditt företag. I den här artikeln dyker vi djupare i hur du med hjälp av information om dina leads kan avgöra om de är kvalificerade att jobba mot eller inte.

En introduktion till leadscoring

Lead scoring är ett förhållande enkelt koncept. Det är ett poängsystem som hjälper dig att fokusera på de prospekts och leads som med största sannolikhet kommer att vilja göra affär med företag.

Konceptet går ut på att varje besökare får poäng baserat på sitt onlinebeteende, t.ex. vad hon tittar på när hon besöker din webbplats eller vilken information hon matar in när hon t.ex. laddar ner något intressant innehåll. Ju fler poäng hon samlar ihop desto högre Lead Score får hon och desto större chans är det att hon så småningom kommer bli en kund. Hon har helt enkelt visat större intresse för att köpa dina produkter eller tjänster än den genomsnittliga besökaren.

En studie som Gartner gjort visade att över 70% av alla leads förloras just pga dålig uppföljning. Genom att poängsätta dina besökare kan du välja vilka personer du ska bearbeta och därmed koncentrera din kommunikation med dina viktigaste besökare

Att välja kriterier för lead scoring

Exakt hur poängsystemet ska användas skiljer mellan olika företag men poängmodellen är i princip densamma. En bra början är att dela upp poängen i två delar: statiska och dynamiska kriterier. De statiska inkluderar all permanent information såsom namn, företagsnamn, e-postadress, roll, region osv. Ju mer din besökare påminner om din idealkund eller persona desto högre poäng bör hon få.

Statiska kriterier för lead scoring

Inom Lead Scoring kan statistiska kriterier kan vara nog så viktiga för att välja ut vilka leads som är bra jämfört med lite sämre. Du kan i dina formulär runt om på webbplatsen ställa olika frågor till dina besökare som hjälper dig att urskilja leads som matchar din målgrupp och idealprofil. Exempel på sådana är:

  • Roll: Genom att identifiera om din besökare besitter beslutsroll eller inte kan du prioritera leaden genom smart poängsättning. Har besökaren t.ex. en chefsposition bör hon kanske få fler poäng än någon som är en student. Föredrar du att vända dig till administratörer eller någon i mellanskiktet av organisationen ger du dessa roller högre poäng istället. Allt handlar om hur din ideal-lead ser ut.
  • Region/Geografi: Finns det vissa länder eller områden du arbetar mer fokuserat mot? Poängsätt då dessa efter prioritetsordning. Ju mer intressant regionen är för din verksamhet desto högre poäng kan du ge.
  • Bransch: Riktar du dig mot en särskild bransch? Eller finns det vissa branscher du inte vill jobba mot? Gradera de bästa branscherna så att ditt system kan hjälpa dig att prioritera de olika typerna av leads.
  • Företagets storlek och omsättning: Ofta avgörande för vika leads man vill prioritera i sitt säljarbete. En mycket intresserad inköpare på ett stort företag är kanske borde få fler poäng än en på ett litet enmansföretag trots att de arbetar inom samma bransch.

Dynamiska kriterier inom lead scoring

Lead scoring består dock mestadels av dynamiska kriterier – d.v.s. kriterier som kan ändras beroende på besökarens beteende. Exempel på sådana kriterier är:

  • Besökta sidor: Om en besökare tittar på en sida på din webbplats som kännetecknar ett intresse att bli kund, t.ex. din prislista, borde du poängsätta denna händelse som en indikation av just ett visat köpintresse.
  • Nedladdningar: För varje gång en lead laddar ner något bör du poängsätta detta. Ge fler poäng hon samlar på sig desto ju längre fram i beslutsprocessen kan hon tänkas vara. Poängsätt också innehåll olika och basera ditt poängsystem efter hur intresserad kontakten är av ett köp. Att ladda ner en referenslista eller case study är t.ex. mer värt än en generell e-bok om ett visst ämne.
  • Engagemang: Att öppna och framförallt klicka i dina mailutskick visar att kontakten är och fortsätter vara intresserad av ditt företag. Likaså om hon interagerar med dina inlägg i sociala medier genom att exempelvis gilla eller dela. Värdesätt detta och öka gärna poängen om detta sker vid upprepade tillfällen.

Utöver dessa riktlinjer kan du också sätta negativa poäng som gör att du helt enkelt sänker kontaktpersonens sannolikhet att köpa beroende på hennes beteende eller någon information du fått reda på. Det kan var personer som är utanför en region där du verkar eller som tillhör konkurrenter eller partners eller kanske någon som inte varit aktiv på mycket länge.

I ditt marketing automationsystem kan du också sätta upp notifieringsmail som går till dina säljare när en lead kommit upp i ett visst antal poäng. Om du t.ex. ställer in att en lead anses som kvalificerad lead när hon kommit upp i 50 poäng kan du ställa in så att ett mail går till ansvarig säljare när detta händer.

Manuell uppdatering av dina besökares lead score

En del uppgifter går helt enkelt inte att samla in via webben. Men det kanske är information du känner till ändå. Kanske har personen ringt in på din telefonsvarare? Eller så har du hört att personen pratat med något annan på ditt företag? För då in detta manuellt och låt även dessa sakerna spela in i poängbedömningen av din kontakt.

Varför är lead scoring så viktigt?

Att arbeta med lead scoring underlättar för hela din organisation. Du kan med hjälp av lead scoring säkerställa att din dyrbara tid och företagets resurser går till relevanta och intressanta leads istället för slumpvis utvalda personer som råkat fylla i ett formulär. Målet är att öka konverteringsgraden i förhållandet lead till kund. Enkelt uttryckt bör dina säljare sälja mer till ett färre antal kontakter än de gör genom att jobba mot alla kontakter i din databas. Om de i normala fall hade gjort affär med 20% av dina leads är det mycket möjligt att de med lead scoringens hjälp kan göra affärer på 50% av de utvalda leadsen istället. Lead scoring sparar tid, resurser och levererar betydligt högre ROI.

Ladda gärna ner vår mall som innehåller förslag, exempel och över 175+ idéer på saker du kan poängsätta genom information du samlar ihop om dina leads. Lycka till och hör av dig om du vill diskutera hur ditt företags lead scoringmodell kan se ut.

Ladda ner gratis Excelmall för budgeting och ROI
Få de senaste tipsen om b2b-marknadsföring direkt till din inbox