Account Based Marketing

Account Based Marketing (ABM) är en B2B-strategi där sälj och marknad jobbar tillsammans för att skapa relationer och affärer hos ett begränsat urval av företag och målkonton. Till skillnad från volymbaserade marknadsföringsmetoder handlar ABM mer om att attrahera och engagera specifika roller personer hos ett antal i förväg identifierade företag.

EN AV TOP #10 BYRÅER I SVERIGE ENLIGT VÄRLDSLEDANDE HUBSPOT, 2020

Vad är account based marketing?

Account Based Marketing (ABM) är en strategi som hjälper sälj- och marknadsteam att tillsammans nå och bearbeta ett visst urval av potentiella kunder. ABM passar företag som har komplexa säljprocesser med många beslutsfattare involverade och involvera ofta metoder som:

Personaliserade annonser riktade mot målkonton, roller eller specifika beslutsfattare
Skapa unikt webbinnehåll t.ex. landningssidor, micrositer eller chatflöden
Skapa kundunikt innehåll för säljteamet t.ex. personaliserade demos, personliga videoinspelningar, unik grafik och lösningsbeskrivningar
Skapa unika värdeerbjudanden t.ex. gåvor, events, unika upplevelser

Vem bör använda sig av Account Based Marketing?

Så vem passar Account Based Marketing för? Det är i huvudsak två faktorer man brukar väga in när man ska ta reda på om ABM passar eller inte. 1. Hur komplex din affär är. 2. Hur stor marknaden är.

Gällande affärens komplexitet brukar man säga att ABM passar dig som gör affärer där 3 eller fler personer är involverade i affärsbeslutet och värdet på din affär överstiger 200 000 kr. ABM passar också bra för dig som har ett begränsat antal målkunder. Ofta vet du vilka företagen du vill nå är och ibland också namnen på de personer som är dina framtida potentiella beställare.

Förutom detta fungerar ABM som en bra strategi för de företag som vill som vill bredda sin affär hos kunder man redan har avtal hos t.ex. ramavtalskunder eller kunder som köper en tjänst eller produkt men inte är medveten om att det finns mer ni kan hjälpa dem med.

account based marketing - life science - doktor tittar på ipad

Vad är skillnaden mellan en ABM-strategi och en inboundstrategi?

Account Based Marketing och Inbound Marketing skiljer sig mest i definitionen av marknaden d.v.s i toppen av säljtratten. Inbound marketing, som i huvudsak är en volymbaserad leadsstrategi, innebär att du på olika sätt arbetar för att attrahera en bredare grupp av potentiella kunder till din webbplats. Inom ABM vänder du i stort sett på säljtratten och börjar istället med en utvald lista av målkonton. När ditt prospekt har kommit in i din säljtratt ser de båda strategierna ganska lika ut eftersom båda går ut på att skapa en bra köpupplevelse med kundens perspektiv och behov som utgångspunkt.

Ett vanligt missförstånd är att ABM och Inbound är motsatser till varandra när de i själva verket fungerar väldigt bra tillsammans – särskilt när de slås ihop som en hybridstrategi med det bästa från två världar.

buyer persona - bild på kvinna som jobbar på cafe

Vilket team hos ett företag jobbar normalt sett med ABM - marknad eller sälj?

Även om det heter Account Based Marketing jobbar både marknad och sälj tillsammans med att förverkliga strategin. Det finns många aktiviteter där båda teamen måste hjälpas åt – t.ex. att definiera ICP (Ideal Customer Profiles) och att skapa listor av målkonton samt och besluta sig för hur man tillsammans ska nå rätt personer på dessa företag.

Marknadsföraren bär sedan ofta ansvaret att få ut säljarnas eller ämnesexperternas kunskap på marknaden medans säljteamet fokuserar på  att skapa, vårda och förstärka relationer och givetvis stänga affärer.

Account Based Marketing i HubSpot

På Webbstrategerna hjälper vi dig att komma igång med Account Based Marketing med hjälp av HubSpot som har ett inbyggt stöd för att identifiera dina idealkunder, attrahera dem till ditt innehåll, engagera dem med hjälp av marketing automation och att mäta hur utvecklingen mot dina målkonton går. Här kan du läsa om några av funktionerna vi använder för att hjälpa dig igång med ABM.

HubSpot Account Based Marketing - Workflow
IDENTIFIERA

Definiera dina ICP:s och identifiera dina målkonton

  • Hitta de bästa metoderna för att kontakta dina målkonton och se vad som funkar
  • Klassificera dina kontakter efter köproll för att anpassa hur du kontaktar dem och vilket innehåll som går till vem
  • Använd kontaktlistor för att målstyra annonser på LinkedIn och andra annonsnätverk
BOKA DEMO
ATTRAHERA

Attrahera uppmärksamheten från beslutsfattarna hos dina målkonton

  • Använd personaliserade annonser mot målkonton på populära plattformar som LinkedIn direkt från HubSpot

  • Genomför framgångsrika automatiserade e-postkampanjer som bygger på best practice inom lead nurturing och marketing automation

  • Kör riktade annonskampanjer över tredjepartsnätverk via HubSpots integrationsmöjligheter

BOKA DEMO
abm-account overview
ENGAGERA

Skräddarsy ditt innehåll och dina metoder för att engagera potentiella köpare

  • HubSpot CRM ger dig verktygen du behöver för att hantera dina kontakter, företag och affärer på ett och samma ställe
  • Automation hjälper dig att identifiera och organisera företag som matchar dina ideal kundprofiler (ICP)
  • Inbyggda datafält gör det enkelt att organisera dina målkonton och spåra engagemanget hos enskilda beslutsfattare
BOKA DEMO
MÄT & OPTIMERA

Mät dina framgångar och optimera din ABM-strategi

  • Få värdefulla insikter om målkonton och vilket engagemang dina kontakter har med hjälp lead scoring för både företag och individ
  • Se hur effektiv din ABM-strategi är med dashboards som både sälj, marknad och ledning kan följa
  • Kör riktade annonskampanjer över tredjepartsnätverk via HubSpots integrationsmöjligheter
BOKA DEMO
hubspot account based marketing dashboard

Mer om Account Based Marketing i vår blogg

Få expertråd, exempel från verkligheten och innehåll som hjälper dig att ta din digitala strategi, försäljning och marknadsföring till nästa nivå.

FLER ARTIKLAR, DOKUMENT & MALLAR

Vanliga frågor kring Account Based Marketing

Vad är en ICP?

ICP står för Ideal Customer Profile och är en generaliserad definition av din idealkund. En ICP skapas ofta genom olika urvalsparametrar som t.ex. bransch, antal anställda, omsättning eller region.

Vad är ett målkonto eller target account?

Ett målkonto, eller Target Account, är ett handplockat konto eller företag som matchar din ICP och som ditt företag avser att sälja mot. De flesta team som använder en ABM-strategi kommer ha 5-50 st sådana här företag men ibland färre, ibland fler.

Vad menas med Tiers inom Account Based Marketing?

Inom Account Based Marketing bryter man ofta ner målkonton i prioriterade listor eller s.k. Tiers. Dessa hjälper dig välja ut vilka konton som är viktigast och hur mycket tid och resurser du bör lägga på att sälja till dem.

Tier 1-konton är de som vanligtvis har den bästa matchen med ditt företag och som omsätter mest pengar medans Tier 2-konton inte är lika högt prioriterade men fortfarande är intressanta. Tier 3-konton är ofta mindre till storleken men så pass intressanta att de kan följa med på övriga marknadsaktiviteter.

Vad menas med köproll?

Inom de flesta säljprocesser är det vanligt att samma typer av människor eller roller är involverade i en affär. Inom ABM brukar man klassificera dessa personer efter deras roll i ett köpbeslut t.ex. beslutsfattare, beslutspåverkare etc. Genom att tilldela köproller kan man påverka hur man kommunicerar med dessa olika personer och identifiera nya möjligheter att hjälpa eller bredda sin affär.

Några av våra kunder

SE VAD ACCOUNT BASED MARKETING
KAN GÖRA FÖR DIG

Boka demo & fri konsultation

Fyll i dina kontaktuppgifter så hör vi av oss för att boka ett onlinemöte för din demo på 30 min.