Infographic – Förbättra din konvertering – steg för steg

Vad är en bra konverteringsgrad?

Besökare och klick i all ära men låt oss vara ärliga – det är den verkliga försäljningen som spelar roll. En av de bästa investeringarna du som marknadsförare kan göra är att optimera din webbplats konvertering. D.v.s. hur stor andel av dina besökare som blir leads och kunder.

Vi har skapat en infographic och snabbguide om hur du kan arbeta strategiskt med att förbättra din webbplats konvertering över tid för att hela tiden blir bättre och bättre på att samla in kvalitativa leads till ditt säljteam. Observera att den här guiden är avsedd för B2b-företag som samlar in leads. Konverteringsgraden för e-handel, B2C, hotell m.m. kan ha helt andra värden. Missa inte att läsa utförliga beskrivningen längre ner.

Fas 1

Konverteringsggrad mellan 0-0,5%

I början kan det vara svårt att få in leads. Dels för att trafiken ofta är lägre men också för att man inte har tillräckligt intressant innehåll eller inte ger besökarna tillräckliga anledningar eller verktyg för att konvertera genom t.ex. att fylla i ett formulär. Den här fasen representerar en ganska dålig konverteringsgrad. Därför är det viktigt att ha tålamod och fokusera på att optimera och få bort fokus från sådant som tar onödig tid och resurser. Hittar du något som fungerar här kan det dock ha enorma positiva konsekvenser längre fram så ta tillfället i akt att förstå vad som INTE fungerar.

För att komma igång kan du t.ex. börja med att se vilka sökord som din sida rankar för och fundera om dina sidor verkligen motsvarar det som besökarna förväntar sig att se. Du kan se vilka sökord din hemsida syns för i Google Search Console. Skapa innehåll som din målgrupp verkligen vill ha och som de är beredda att ”byta” med hjälp av sin kontaktinformation. Förbättra också funktioner för att samla in leads t.ex. formulär, popups. Har du inte någon stor budget kan du till en början komma igång med billiga verktyg som t.ex. GetSiteControl som ger dig massor av möjligheter att samla in leads för en kostnad under 180 kr/mån.

Fas 2

Konverteringsrad mellan 0.6% – 0.9%

I den  här fasen har konverteringen utvecklats något och genererar en och annan förfrågan men det är fortfarande 99% av dina besökare som lämnar sidan utan att lämna någon form av uppgift över vilka de är. Men av de få som faktiskt lämnar ett avtryck är det viktigt att hålla koll på varifrån besökarna kommer. Håll också också koll på vilken typ av leads det är. Är det människor som är redo att köpa eller är de bara allmänt intresserade av det område du jobbar med. Det är t.ex. stor skillnad på någon som väljer att prenumerera på ditt nyhetsbrev och någon som fyller i ett formulär där de vill bli kontaktad.

En konverteringsgrad under 1% räknas i de flesta branscher fortfarande som otillfredsställande. Det positiva är att vi ser en utvecklingspotential eftersom besökare faktiskt väljer att konvertera. Här bör du titta extra noga på  vilka kanaler besökarna kommer ifrån och vilka det är som väljer att kontakta ditt företag. Kommer de från organisk sök (Google, Bing etc.) eller kanske från länkar från en partner. Eller är det en bloggartikel på LinkedIn som genererat flest leads under den senaste perioden.

Lär dig av vad som sker på din webbplats och i dina kunders köpresa och använd denna kunskap för att förbättra kommande satsningar ytterligare. Det är också bra om du redan här börjar jobba med någon form av CRM som t.ex. Pipedrive eller Hubspot CRM. Då får du bättre koll på vilka dina leads faktiskt är och du får bättre möjligheter att kommunicera med dem på ett organiserat sätt.

Fas 3

Konverteringsgrad 1% -3%

Har din webbplats passerat 1%-gränsen finns det verklig potential i din onlinenärvaro. Konverteringsgraden är nu så pass hög att du kan börja jobba med att skala upp dina insatser. Det betyder att du inte längre enbart behöver optimera utan också kan fokusera på att kopiera de metoder du använt och som bevisligen fungerar. Nu kan du också fokusera på de kanaler som inte genererar tillräckligt många leads och se om du kan förbättra de flödena också. Får du t.ex inte in några leads via betald sök (Adwords) kanske du ska optimera både annonser och landningssidor för detta ändamål. Men tänk också på att det kan vara så att du istället ska fokusera på de kanaler som faktiskt fungerar för dig och ditt företag och dra ner resurserna för de som inte fungerar. D.v.s lägg inte för mycket tid på kanaler som inte verkar ge något.

Nu är det också dags att öka fokus på marketing automation och att vårda leads som ännu inte är köpmogna. Använd gärna ett marketing automationsom håller koll på dina leads och vad de gör så att dina säljare bara jobbar på de leads som faktiskt är varma och intresserade. Exempel på sådana verktyg är Hubspot och Drip.

Ladda ner guiden Leadsgenerering för B2B-marknadsförare

Fas 4

Konverteringsgrad över 3%

En konverteringsgrad på 3% eller mer är i regel mycket bra. Det betyder att 3 eller fler av 100 besökare väljer att på något sätt lämna sina kontaktuppgifter till ditt företag i utbyte mot t.ex. innehåll, kunskap eller hjälp. Nu är det verkligen dags att fokusera på att skala upp onlinenärvaron. Fler kampanjer, fler landningssidor, fler sökord och mer innehåll. Titta på vilket innehåll och vilka flöden som hittills gett dig flest lead och försök att återskapa samma koncept med annat innehåll.

Tänk dig själv att om du t.ex. idag har 2-3 landningssidor som genererar leads – vad kan då 10-15 st likadana eller motsvarande ge dig? Kanske 10 gånger så många leads som idag – och du har bevis för att hela flödet faktiskt fungerar. Smartare investering än så kan du inte göra.

I den här fasen är det också viktigt att arbeta tätare med säljteamet så att de leads de får att jobba med är så bra som möjligt. Mät t.ex. hur stor andel av leadsen som blir till kunder och glöm för inte bort att fortsätta vårda leadsen om det inte blir någon affär just nu. Detta är ett av de största misstagen företag som jobbar med Marketing Automation och Inbound Marketing gör.

Nu kan du också mäta värdet av en genomsnittlig affär och därmed få ut vad en lead är värd. Denna information är enormt värdefull inför kommande marknads- och försäljningsbudgetering och den bevisar också marknadsavdelningens värde och ROI.

Fokusera på rätt mätvärden


Glöm inte att lyfta blicken från detaljerna emellanåt. Att mäta antalet besök, hur länge besökarna stannar på sidan och andelen ny besökare är intressant men de värdena som verkligen spelar någon roll är:

  • Konverteringsgraden från besökare till leads
  • Konverteringsgraden från leads till kunder
  • Konverteringsgraden från besökare till kund
  • Konverteringsgraden per kanal (sökmotorer, sociala medier, direkt, länkar)
  • Värdet av en genomsnittlig affär
  • Värdet av en lead
  • Värdet av 1000 besök

Har du koll på dessa värdena så blir din webbnärvaro väldigt mycket mer intressant att arbeta med. Här bredvid ser du ett exempel på hur en sådan rapport kan se ut (tagen från Hubspot).

Vill du öka din konvertering med 50% eller mer?

Yes! Det är vi helt säkra på att vi klarar av. Låt oss visa vad vi går för och boka in en konsultation med oss. Ett samtal. Inga förpliktelser.

Boosta din leadsgenerering med Call to Actions

Har du en jämn ström med besök till ditt företags webbplats men får inte in tillräckligt med leads?

Idag används fler och fler B2B-företags webbplatser primärt åt leadsgenerering. D.v.s att få sina besökare att lämna sin kontaktinformation.

Normalt lämnar bara besökare sin kontaktinfo det när de är redo att göra ett köp, har en konkret fråga eller är redo att utvärdera olika leverantörer. Har du bara ett kontaktformulär på webbplatsen kan du räkna med att de flesta besökare därför inte hör av sig. De är helt enkelt inte redo för det. De har troligtvis inget emot det du erbjuder men de är inte där mentalt.

Med hjälp av Call to Actions får du möjlighet att skapa kontakt med dina besökare och potentiella kunder långt innan de bestämt sig att ditt företag är intressant eller inte.

Call to Actions är en uppmaning till besökaren att göra något t.ex. ladda ner en e-bok, en guide eller se en video. Uppmaningen består oftast av en länk, bild eller knapp. För att besökaren ska få tillgång till innehållserbjudandet klickar hon på knappen och kommer till en landningssida där hon fyller i ett enkelt formulär och får sedan tillgång till innehållet.

Första steget är i den här omvandlingsprocessen är alltså att uppmana besökaren att göra den aktuella handlingen. Detta är den s.k. Call to Action (CTA) och är alltså bland de viktigaste komponenterna i ditt digitala marknadsföringsarbete eftersom den anses vara startskottet för konverteringen från besökare till kund.

Här har vi samlat några tips kring just leadsgenerering med Call to Actions.

1. Uppmana till handling

Din Call to Action ska uppmana till någon form av handling. Vi vill att våra besökare ska ta nästa steg – ladda ner en e-bok, titta på en video, anmäla sig till ett gratis onlineseminarium eller liknande. Gör det inte för svårt för dina besökare. Var tydlig och berätta för dem vad de får. Varför ska de läsa mer? Varför ska de kontakta er? Vad får de ut av att ladda ner det här innehållet? Hur underlättar det deras arbete?

Ett bra sätt att formulera uppmaningen är att använda från tydliga, direkta verb. Sådana uppmaningar kan t.ex. vara:

  • Ladda ner
  • Prova
  • Registrera
  • Kom igång
  • Ta emot
  • Se
  • Titta på
  • Upplev
  • Ta del av
  • Lär dig

Vi tycker att uppmaningen bör bestå av tre saker:

  1. Uppmaningen (vad är det jag ska göra?)
  2. Vad man får (vad är det jag laddar ner eller får ta del av?)
  3. Resultat (vad får jag som läsare ut av det?)

Exempel: Ladda ner vår stora Excellmall och bli aldrig mer sen med din deklaration.

2. Placera din Call to Action väl

Placeringen av din Call to Action är ofta avgörande. Du kommer vilja använda en bra, genomtänkt placering av din CTA så att så få personer som möjligt missar den. Det är också viktigt att besökaren känner sig trygg och säker med det som utlovas. Ser sidan opålitlig ut genom t.ex. amatörmässiga bilder eller felstavningar minskar chansen att besökaren klickar sig vidare till landningssidan för att hämta innehållet.

Det är vanligt att man försöker placera CTA synlig direkt när man kommer in på sidan (Above the Fold) – d.v.s så att den syns i bild innan besökaren börjar scrolla ner. Men i många fall som t.ex. bloggartiklar är det mer lämpligt att lägga din CTA i slutet av artikeln för att inte störa eller avbryta läsningen.

När det gäller uppmaningar i ett e-postmeddelande kan de med placeras i slutet av e-postmeddelandet, av ett stycke eller mening. Kom ihåg att väldigt många e-postläsare inte visar bilderna för läsaren förrän denne godkänner det. Därför är det en god idé att komplettera bilder och knappar med en stor och tydlig textlänk.

3. Använd en design som passar din målgrupp

Det finns en hel del missuppfattningar kring CTA och hur de ska se ut. Många tror t.ex. att de behöver vara i en viss färg eller storlek, eller att de måste innehålla en bild. Ett exempel är den välkända BOB (Big Orange Button) som historiskt sett ansetts ha högre konverteringsgrad än andra färger på knapparna. Vilken design du använder bör du testa dig fram med. Använd olika design för samma Call to Action och mät vilken version som konverterar bäst. En del vill ha en knapp att trycka på medans andra tilltalas mer av ett foto. Kanske en bild på omslaget av en snygg guide eller en text som beskriver vad de kommer få ut av att ladda ner guiden.

Oavsett hur du väljer att göra så bör du designa din CTA så att den smälter in och så att besökare kommer att vilja klicka på den som ett naturligt nästa steg – inte som en störande reklambanner.

4. Så mäter du Call to Actions

Givetvis bör du mäta hur bra din Call to Action presterar men kom ihåg att det är hur många kvalitativa leads du får in som är relevant. Inte hur många läsare du har, hur många som klickar på din CTA eller hur många som fyller i ett formulär. Dessa är bra och viktiga delmål men det är lätt att fastna i att endast mäta. På sikt vill du veta vad vilka av dina marknadsinsatser som ger högst ROI och hur mycket försäljning de genererat.

När det gäller leadsgenerering med hjälp av Call to Actions är 1-3% av besökarna en rimlig förväntning. Det betyder alltså att 1-3 personer av 100 skulle klicka sig vidare till din landningssida där formuläret finns. När besökaren är på själva landningssidan är 10 procent ett bra mål att utgå ifrån.

Om vi till exempel hade 50 personer som klickade på vår första CTA och av fem av dem fyllde i formuläret på landningssidan skulle vi alltså ha en konverteringsgrad på 10% och i sin tur en framgångsrik CTA.

5. Så testar och optimerar du din leadsgenerering

När du arbetar med leadsgenerering med hjälp av Call to Actions kan det vara bra att göra små justeringar och se hur det påverkar konverteringen – dvs andelen besökare som väljer att fylla i formulären du har på webbplatsen.

Om jag ändrar Call to Actions text och dess färg samtidigt kommer det inte vara klart vilken av dessa ändringar som påverkade förändringen mest. Börja därför i ännu mindre skala och ändra endast färgen och se om klickfrekvensen ökar. Ändra sedan texten och se om den ökar ytterligare. Experimentera och mät och försök hitta ett format och placering av din CTA som genererar i så många klick och leads som möjligt.

Att prova sig fram med målet att optimerera webbplatsens leadsgenerering kommer inte bara hjälpa dig att skapa mer effektiva CTA men det kommer också ge dit en bättre uppfattning om vad dina besökare och kunder gillar.

Ladda ner guiden Leadsgenerering för B2B-marknadsförare