B2B-marknadsföring – fördelarna med Inbound Marketing för B2B-företag

b2b marknadsföring, b2b-marknadsföring, marknadsföring för business to business

Magnus Brynestam + Knyt kontakt på LinkedIn
Visar vägen mot framtidens B2B-marknadsföring
Grundare | Sr. Digital Marketing Advisor

Inbound Marketing passar som metod för B2B-marknadsföring eftersom den utgår från kundens besluts- och köpresa. B2B-marknadsföring kännetecknas ofta av komplexa överväganden och stora beslut. Att använda sig av en marknadsföringsmetod som grundar sig i att hjälpa kunden framåt i denna process är helt enkelt briljant.

En modernare marknadsföringsmetod för B2B-företag

Inköpare, produktchefer och företagsledare som jobbar i moderna B2B-företag gillar att ha kontroll över vilka köpbeslut de tar.

De vill samla in den information som gör de trygga att genomföra ett bra och genomtänkt beslut. De uppskattar bekvämligheten och snabbheten med internet och att hitta svaren på sina frågor och problem. Välformulerade och lättillgängliga.

Tiden där produktpresentationer, säljpitchar och tråkiga powerpoints dominerade är därmed förbi. Idag är det köparen som väljer vem som är rätt leverantör.

Eftersom inboundmetoden handlar om stötta dina kunder i deras köpprocess snarare än du ska informera om det du vill ha sagt, är den anpassad för den moderna, smarta köparen. Metoden älskas därmed av både köpare och säljare.

B2B-marknadsföring och personliga rekommendationer

För ett antal år var sökmotorer något stort och nytt. Nu är det gigantiskt och självkalrt. Och med sociala medier är nätet ännu större.

Vi som jobbar med B2B-marknadsföring har märkt det inte minst i och med LinkedIn. Vi har nu större möjlighet än någonsin att hitta rätt leverantörer – baserat på vad andra i branschen eller vårt nätverk tycker. Att ha innehåll som andra kan länka till, hänvisa till och tala om är därför otroligt viktigt. Diskussionen om ditt företag är rätt eller fel val ligger inte längre i dina händer utan vad andra säger. Det du kan göra är att se till att rätt kunskap, information och vägledning finns där – digitalt – precis när det behövs.

B2B-marknadsföring till lägre kostnader

Mässor, annonser, broschyrer och produktblad kostar massor att producera. Och även om de absolut fyller sin funktion så fungerar Inbound som regel bättre – till en lägre kostnad.

Inbound marketing hjälper dig att tänka smart. Istället för att försöka sälja dina produkter eller tjäsnter till kunder som inte är redo att köpa Inbound, varje dag, hjälpa dig att attrahera dem som är köpredo, som är nyfikna och som vill ha din hjälp att lösa ett problem.

Det handlar om att anpassa det innehåll du producera till att bli hjälpande och därmed inte nödvändigtvis handla om ditt företag, dina produkter eller tjänster. Därför spelar det egentligen inte något större roll om din marknadsbudget är liten eller om du bara vill spara pengar. Inbound är vanligtvis billigare än outbound.

Till en början kan det kännas ovant att behöva lägga pengar och tid på helt nya saker. Men när du ser vad dessa sakerna leder till så kommer du snart att förstå kraften av den investeringen. Varje nedlagd timme är hållbar och kommer hjälpa dig varje dag i ditt framtida arbete. Inbound varar långt efter en annons tar slut. Långt efter att en mässa äger rum och har ett anpassat budskap som är baserat på dina kunders problemlösningar snarare än ett budskap som ska passa alla.

Onlineverktyg för B2B-marknadsföring

Idag finns det många bra verktyg till en mycket låg kostnad. Du behöver inte köpa ett dyrt system direkt. Att komma igång med Inbound kräver inga stora investeringar om du inte har den budgeten. Det handlar om att göra rätt saker för rätt personer. Fokusera på bra innehåll som attraherar dina besökare och konverterar dem till leads.

B2B-marknadsföring med högre ROI

Låga kostnader leder till högre ROI. När du som B2B-företag börjar jobba efter inboundmetoden kommer du märka att du själv prioriterar saker annorlunda. Du inser att det du tidigare lagt mycket fokus på inte ger något i längden, utan kanske bara känns viktigt för dig. Inbound å andra sidan hjälper dig att prioritera sådant som gör störst skillnad för din trafik, din konvertering och för dina kunder.

Ifrågasätt gärna vad du lägger pengar på idag. Är det till exempel viktigt vad som står i din företagsbroschyr eller ska du lägga några extra timmar på att se över hur ditt företags bloggsidor ser ut? När i processen används respektive kanal? Vad har det för påverkan på din affär? Hur ser budgetfördelningen ut? Är den rimlig?

Inbound – en bonus för B2B-företag

Att driva kampanjer grundade på inbound marketing-strategier är bra också för allt du lär dig om dina besökare. Genom att lära dig hur dina besökare navigerar, vad de klickar på, vilket innehåll de gillar osv. så kan du spåra och analysera varje del av deras beslutsprocess och förbättra den – för din och för deras skull. Resultat blir att din hemsida följer en B2B-köpares beslutsresa från ovetande till ambassadör.

Du kommer förstå hur dina besökare reagerar och vad som gör att de inte väljer, eller väljer, att ta kontakt med ditt företag. Du kommer lära dig vad de är intresserade av och vad som hjälper dem i sitt arbete. Du lär dig med andra ord att göra dina kunders vardag enklare. En kunskap som borde anses ovärderlig för vilket B2B-företag som helst.

Boosta din leadsgenerering med Call to Actions

Har du en jämn ström med besök till ditt företags webbplats men får inte in tillräckligt med leads?

Idag används fler och fler B2B-företags webbplatser primärt åt leadsgenerering. D.v.s att få sina besökare att lämna sin kontaktinformation.

Normalt lämnar bara besökare sin kontaktinfo det när de är redo att göra ett köp, har en konkret fråga eller är redo att utvärdera olika leverantörer. Har du bara ett kontaktformulär på webbplatsen kan du räkna med att de flesta besökare därför inte hör av sig. De är helt enkelt inte redo för det. De har troligtvis inget emot det du erbjuder men de är inte där mentalt.

Med hjälp av Call to Actions får du möjlighet att skapa kontakt med dina besökare och potentiella kunder långt innan de bestämt sig att ditt företag är intressant eller inte.

Call to Actions är en uppmaning till besökaren att göra något t.ex. ladda ner en e-bok, en guide eller se en video. Uppmaningen består oftast av en länk, bild eller knapp. För att besökaren ska få tillgång till innehållserbjudandet klickar hon på knappen och kommer till en landningssida där hon fyller i ett enkelt formulär och får sedan tillgång till innehållet.

Första steget är i den här omvandlingsprocessen är alltså att uppmana besökaren att göra den aktuella handlingen. Detta är den s.k. Call to Action (CTA) och är alltså bland de viktigaste komponenterna i ditt digitala marknadsföringsarbete eftersom den anses vara startskottet för konverteringen från besökare till kund.

Här har vi samlat några tips kring just leadsgenerering med Call to Actions.

1. Uppmana till handling

Din Call to Action ska uppmana till någon form av handling. Vi vill att våra besökare ska ta nästa steg – ladda ner en e-bok, titta på en video, anmäla sig till ett gratis onlineseminarium eller liknande. Gör det inte för svårt för dina besökare. Var tydlig och berätta för dem vad de får. Varför ska de läsa mer? Varför ska de kontakta er? Vad får de ut av att ladda ner det här innehållet? Hur underlättar det deras arbete?

Ett bra sätt att formulera uppmaningen är att använda från tydliga, direkta verb. Sådana uppmaningar kan t.ex. vara:

  • Ladda ner
  • Prova
  • Registrera
  • Kom igång
  • Ta emot
  • Se
  • Titta på
  • Upplev
  • Ta del av
  • Lär dig

Vi tycker att uppmaningen bör bestå av tre saker:

  1. Uppmaningen (vad är det jag ska göra?)
  2. Vad man får (vad är det jag laddar ner eller får ta del av?)
  3. Resultat (vad får jag som läsare ut av det?)

Exempel: Ladda ner vår stora Excellmall och bli aldrig mer sen med din deklaration.

2. Placera din Call to Action väl

Placeringen av din Call to Action är ofta avgörande. Du kommer vilja använda en bra, genomtänkt placering av din CTA så att så få personer som möjligt missar den. Det är också viktigt att besökaren känner sig trygg och säker med det som utlovas. Ser sidan opålitlig ut genom t.ex. amatörmässiga bilder eller felstavningar minskar chansen att besökaren klickar sig vidare till landningssidan för att hämta innehållet.

Det är vanligt att man försöker placera CTA synlig direkt när man kommer in på sidan (Above the Fold) – d.v.s så att den syns i bild innan besökaren börjar scrolla ner. Men i många fall som t.ex. bloggartiklar är det mer lämpligt att lägga din CTA i slutet av artikeln för att inte störa eller avbryta läsningen.

När det gäller uppmaningar i ett e-postmeddelande kan de med placeras i slutet av e-postmeddelandet, av ett stycke eller mening. Kom ihåg att väldigt många e-postläsare inte visar bilderna för läsaren förrän denne godkänner det. Därför är det en god idé att komplettera bilder och knappar med en stor och tydlig textlänk.

3. Använd en design som passar din målgrupp

Det finns en hel del missuppfattningar kring CTA och hur de ska se ut. Många tror t.ex. att de behöver vara i en viss färg eller storlek, eller att de måste innehålla en bild. Ett exempel är den välkända BOB (Big Orange Button) som historiskt sett ansetts ha högre konverteringsgrad än andra färger på knapparna. Vilken design du använder bör du testa dig fram med. Använd olika design för samma Call to Action och mät vilken version som konverterar bäst. En del vill ha en knapp att trycka på medans andra tilltalas mer av ett foto. Kanske en bild på omslaget av en snygg guide eller en text som beskriver vad de kommer få ut av att ladda ner guiden.

Oavsett hur du väljer att göra så bör du designa din CTA så att den smälter in och så att besökare kommer att vilja klicka på den som ett naturligt nästa steg – inte som en störande reklambanner.

4. Så mäter du Call to Actions

Givetvis bör du mäta hur bra din Call to Action presterar men kom ihåg att det är hur många kvalitativa leads du får in som är relevant. Inte hur många läsare du har, hur många som klickar på din CTA eller hur många som fyller i ett formulär. Dessa är bra och viktiga delmål men det är lätt att fastna i att endast mäta. På sikt vill du veta vad vilka av dina marknadsinsatser som ger högst ROI och hur mycket försäljning de genererat.

När det gäller leadsgenerering med hjälp av Call to Actions är 1-3% av besökarna en rimlig förväntning. Det betyder alltså att 1-3 personer av 100 skulle klicka sig vidare till din landningssida där formuläret finns. När besökaren är på själva landningssidan är 10 procent ett bra mål att utgå ifrån.

Om vi till exempel hade 50 personer som klickade på vår första CTA och av fem av dem fyllde i formuläret på landningssidan skulle vi alltså ha en konverteringsgrad på 10% och i sin tur en framgångsrik CTA.

5. Så testar och optimerar du din leadsgenerering

När du arbetar med leadsgenerering med hjälp av Call to Actions kan det vara bra att göra små justeringar och se hur det påverkar konverteringen – dvs andelen besökare som väljer att fylla i formulären du har på webbplatsen.

Om jag ändrar Call to Actions text och dess färg samtidigt kommer det inte vara klart vilken av dessa ändringar som påverkade förändringen mest. Börja därför i ännu mindre skala och ändra endast färgen och se om klickfrekvensen ökar. Ändra sedan texten och se om den ökar ytterligare. Experimentera och mät och försök hitta ett format och placering av din CTA som genererar i så många klick och leads som möjligt.

Att prova sig fram med målet att optimerera webbplatsens leadsgenerering kommer inte bara hjälpa dig att skapa mer effektiva CTA men det kommer också ge dit en bättre uppfattning om vad dina besökare och kunder gillar.

Ladda ner guiden Leadsgenerering för B2B-marknadsförare

4 trender inom B2B-marknadsföring 2017

Skapa fler affärer av dina inkommande leads. Så här gör du!

Att arbeta med digital marknadsföring för B2B-företag kräver mer än någonsin både av marknadsansvariga, säljteam och ledningsgrupper. Vi har frågat våra partners och kunder om vad de anser är de största utmaningarna inför nästa år och listar här ett par av de största utmaningarna inom b2b-marknadsföring.

Vi rekommenderar att du som marknadsansvarig fokuserar på en av dessa uppgifter varje kvartal (eller månad beroende på dina mål ). Till din hjälp behöver du bl.a representanter från ditt säljteam.

Var och en av dessa åtgärder kan förändra dina affärer ordentligt. Och det bästa är att det är varaktiga förändringar som du har nytta av i ditt arbete varje dag.

Uppgift 1. Se till att linjera marknad med sälj

En av de viktigaste utmaningarna för 2017 tror vi blir arbetet med att linjera säljavdelningen med marknadsavdelningen. Hos alldeles för många företag arbetar dessa två avdelningar som två helt skilda enheter utan särskilt stor inblick i vad den andra håller på med. Men sanningen är att båda dessa avdelningar jobbar mot precis samma mål. Att öka företagets försäljning. Och jobbar ni med leadshantering och innehållsmarknadsföring blir arbetet att linjera de både avdelningarna ännu viktigare. Se därför till att ha en plan hela vägen från dess att en potentiell kund hittar ditt företag genom t.ex. sociala medier eller Google, till dess att hon är en betalande och nöjd kund. Sätt t.ex. gärna upp ett avtal med säljavdelningen som reglerar hur de ska agera på inkommande leads.

Uppgift 2. Bli bättre på att identifiera bra leads

I och med att fler och fler leads kommer in till ditt företag behöver du också bli duktigare på att sortera de bra från de sämre. Men också att fokusera på att just omvandla de icke ännu mogna intressenterna till att bli just intresserade köpare med hjälp av bl.a. marketing automation. Ett viktigt arbete 2017 blir därför att arbeta med kriterierna för en bra lead där du och ditt säljteam utgår från leads som lett till affärer respektive de leads som runnit ut i sanden eller inte lett någonstans.

Uppgift 3. Förbättra automatiska flöden för olika syften

Vad är dina besökare intresserade av när de väl kontaktar dig? Vill de bli partners? Vill de veta hur mycket dina produkter eller lösningar kostar? Undrar de om ditt företags lösningar är rätt för dem jämfört med en särskild konkurrent? Försök att identifiera Top 5 skäl som dina besökare har för att kontakta dig och skapa automatiska mailflöden för att ta föra dem närmre ett beslut efter er första kontakt. Mailen kan t.ex. mailas ut en gång i veckan och påminna personen om varför din lösning är rätt val. Jämför t.ex. din potentiella kund dina tjänster med din närmsta konkurrent så skicka casestudies där man redan gjort det valet och valt din lösning framför den andra. Påminn din potentiella kund om varför de ska välja just dig.  (du behöver ett marketing automation-system för detta)

Uppgift 4. Börja mäta varifrån dina bra leads kommer

Varifrån kom de bästa leadsen, de som blivit affärer och de som genererat mest pengar till företaget? Googlade de på något och nådde din webbplats det hållet? Eller hittade de er via sociala medier? Försök att kartlägga från vilka kanaler dina leads kommer och i synnerhet vilka kanaler leads kommer ifrån som leder till affärer. Det finns en del bra metoder för detta. System som Hubspot har denna typ av spårning inbyggd men det går att få fram genom Google Analytics och andra system också – men då med lite mer handpåläggning.

sources

Exempel på rapport från Hubspot där man ser hur mycket trafik som kommer från respektive kanal samt hur många leads och kunder som genererats. I exemplet ser vi att det denna månad bara är Organisk sök, dvs Google som genererat besök som lett till affär. (Obs fiktiva data)

I vår grundtjänst Online Marketing går vi igenom ovanstående och mycket annat under året. Det gör att våra kunder i stadigt tempo förbättrar kunskapen och effektiviteten kring smart internetmarknadsföring och vilka marknadsföringsåtgärder som ger mest affärer. Läs mer om Online Marketing här.

Ladda ner guiden Leadsgenerering för B2B-marknadsförare

Steg för steg: Öka försäljningen med 20%

Organisationer med bra samarbete mellan marknad och sälj kan öka försäljningen med 20% per år.

Som digitala strateger möter vi ofta B2B-företag där de marknadsansvariga i företaget och säljteamet arbetar som två helt separata enheter. Inte sällan råder det t.o.m. en irritation mellan teamen där säljarna ofta anser att marknad fokuserar på fel saker, är enkelspåriga och lata. Och där marknadsteamet anser att säljarna talar fel språk mot kunderna. I verkligheten utgör både sälj och marknad av varsin halva av ett och samma team – teamet som har som uppdrag att öka försäljningen i företaget.

Organisationer med bra samarbete mellan säljteam och marknadsteam ökar försäljningen med 20% – varje år*. För att jämföra detta kan nämnas att företag med dåligt fungerande samarbeten minskar försäljningen med 4% varje år.

Eftersom fler företag väljer att använda sin webbnärvaro för att samla in leads blir ett samarbete mellan marknads- och försäljningsteamen också mer viktigt. Ambitionen bör vara att ha en

organisation där både sälj och marknad jobbar mot samma mål. Utmaningen handlar om att man i mitten av säljprocessen möter och stöttar varandra med en utlovad nivå av service och tillgänglighet.

1. Marknad och sälj ska arbeta mot samma mål

Kanske enklare sagt än gjort men som sagts tidigare bör målsättningen vara att både sälj och marknad ska se varandra som två halvor av samma team. Teamet som ökar företagets försäljning. Därför ska ni också arbeta mot samma mål – d.v.s. företagets omsättningsmål. Marknad har till uppgift att samla in leads och att förse säljteamet med den mängd kvalitativa leads som krävs för säljteamet ska nå omsättningsmålen.

2. Inför fullständig transperens

Se till att både sälj och marknad har insikt i varandras mål. På så sätt vet teamen hur de ligger till i förhållande till budget och plan. Har företaget nått 28% av sina försäljningsmål genom leads webben har både marknadsteamet och försäljningsteamet nått 28% av sitt mål.  Genom att jobba mer öppet kan båda teamen se hur det gör för det andra och kan göra justeringar i realtid. Boka också in regelbunda möten där ni diskuterar kvaliteten på leadsen, vad som funkar bra och dåligt och vad ni tillsammans kan göra för att öka försäljningen.

3. Använd ett gemensamt språk

Se till att både marknad och sälj använder samma ord och begrepp. Både när det gäller vad som säljs och hur ni definierar en kontakt, prospekt, lead eller kund. Se också till att kontinuerligt uppdatera varandra kring målgrupper och personas.

4. Kom överens om en lämplig servicenivå

När marknad anser sig ha en kvalificerad lead – d.v.s kontaktuppgifter till en person som visat ett påtagligt intresse av företags produkter eller tjänster lämnas det över till säljteamet som kontrollera att de uppfyller de överenskomna kriterierna. Är den det så ska säljteamet börja bearbeta den potentiella kunden. Detta bör ske inom exempelvis 24 timmar. Bra leadshanteringssystem kan automatiskt skicka notifieringar till sälj när en lead uppfyller vissa kriterier.

5. Håll koll på offert- och ordervärdet

Det vackra med lead generation uppstår när man kan spåra affärshändelsen från första kontakt till betalande kund. Allra bäst är det om ditt CRM och Marketing Automationsystem (om du har ett sådant) är ihopbyggt så kan du hålla koll på hur mycket företagets webbnärvaro, sociala medier eller bloggartiklar genererat åt företaget.

Genom att följa dina webbplatsbesökare från första gången de kommer till din webbplats till dess att de är betalande nöjda kunder kan du få ut en mängd statistik som kan användas för att förbättra och öka försäljningen i företaget.

Dessa är bl.a.:

  • Få information om hur lång tid det tar från första besök till betalande kund med möjligheten att snabba upp denna process
  • Se var dina besökare befinner sig i beslutsprocessen med möjligheten att identifera och åtgärda avhopp eller stopp
  • Hur många besökare det går på en säljlead och på så sätt sätta nya relevanta mål för hur mycket trafik ditt företag behöver budgetera för
  • Hur många lead som behövs för att avsluta en affär
  • Kostnad och intäkt per besökare och lead

Med dessa 5 steg på plats är det enkelt att hålla koll på vad webben gör för att öka försäljningen i företaget.

Ladda ner guiden Leadsgenerering för B2B-marknadsförare