Hur du skapar en persona som attraherar rätt besökare till din webbplats

Magnus Brynestam

Magnus Brynestam +Följ på LinkedIn
Hjälper B2B-marknadsförare nå fantastiska resultat
Sr. Digital Marketing Advisor, Webbstrategerna

Inom B2B-marknadsföring används ofta begreppet persona.

En persona, eller buyer persona, är en beskrivning av en typisk person i din målgrupp – oftast din idealkund. En persona tas fram för att hjälpa dig förstå din idealkunds behov, utmaningar och ansvarsområden så att du kan skapa bra innehåll som just din målgrupp är intresserad av.

Att ha innehåll som din persona vill ta del av kommer hjälpa dig att bygga en hemsida eller blogg som får rätt besökare, leads och kunder. Genom att anpassa allt ditt innehåll efter de utmaningar som din persona har kommer du kunna knyta kontakt med personer som du har störst chans att hjälpa och därmed göra affärer med.

Är en persona nödvändigt för content marketing?

Utan att ha en persona att jobba mot riskerar du att träffa fel i din marknadsföring vilket betyder att tiden och pengarna du lägger ner på din hemsida och innehåll inte når de personer du faktiskt vill göra affärer med. Sämre ROI helt enkelt.

Rätt innehåll, för rätt person gör helt enkelt att du får fler leads som du kan omvandla till kunder.

En persona för varje roll

Det är naturligtvis bra att börja med en persona.

Men oftast är det i längden inte tillräckligt. Inom B2B-marknadsföring är det vanligt med flera olika personas. Många företag vi jobbar med har t.ex. 4-5 personas fastän de bara säljer en tjänst eller produkt.

Exempel på sådana personas/roller är:

  • Den nyfikna produktchefen
  • Den stressade VDn
  • Den noggranna CFOn (Ekonomichef)
  • Den ansvarsfulle CTOn (Teknisk chef)

Även om din produkt eller tjänst är till för vilken som helst av dessa personer så kommer de till din webbplats med olika utmaningar och därmed olika intressen. Produktchefen kanske är den som du ser som din primära kund. VDn kanske vill veta att just ditt företag är den bästa leverantören av den tänkta lösningen. CFO vill säkerställa att deras företag gör en klok investeringen ut ett ekonomiskt perspektiv och CTO vill säkerställa att lösningen passa alla tekniska system som företaget redan investerat i.

Därför är det bra att skapa innehåll som tilltalar alla personas som är involverade i ett köpbeslut från ditt företag.

Exempel på en Persona

Vår primära persona kallar vi till exempel för Marketing Mia, en marknadskoordinator på ett medelstort eller stort företag. Därför är det innehåll vi har på vår blogg anpassat efter just sådant som hjälper ”henne” (för det är oftast en kvinna) i sitt arbete och som kan hjälpa henne att uppnå de mål som hennes chef satt på hennes roll. I den rollen ingår det bl.a. att skapa personas… och kanske är det därför du hittat till just denna bloggen.

Skapa din första persona

Ett bra sätt att lära känna dina idealkunder är att intervjua de kunder du redan jobbar med och försöka hitta den röda tråden i deras utmaningar och problemställningar och försöka förstå vad de var som gjort att de valde ditt företag som leverantör.

Här är frågor du kan ställa din till dina kunder:

Personans profil

Ta först reda på lite allmän information om din persona. Den kommer ligga till grund för många av dina övriga frågor och hjälper dig att se ett mönster bland dina idealkunder. Mer specifika frågor om personans roll kommer längre ner under roll och är då mer yrkesrelaterad.

  • Ålder
  • Roll/Titel
  • Vad är du ansvarig för?
  • Vilken erfarenhet har du?
  • Vilken kunskapsnivå har du? T.ex. hur väl insatt är du i tekniken etc.

Varför är detta viktigt? Profilen av din persona är viktig för att du ska få en övergripande bild och kunna lägga innehållet på rätt nivå. 

Vilken typ av företag jobbar din persona för?

  • Vilken typ av företag jobbar du på? Konsument? B2B? Teknik? Tjänster?
  • Till vilken bransch eller industri tillhör ditt företag?
  • Vad är storleken på ditt företag (omsättning, antal anställda)?
  • Var finns ni rent geografiskt?
  • Vilket språk används generellt inom bolaget och branschen?
  • Vilka utmaningar/trender ser du just nu i branschen?

Varför är detta viktigt? Att känna till vilka typer av företag din persona jobbar på kan påverka vilka utmaningar personan har. Oftast gäller att ju större företag, desto mer specifika ansvarsområden och uppgifter. 

Vad har din persona för painpoints,  barriärer och hinder?

Denna delen är fundamental. Du behöver veta vad dina personas jobbar med att lösa.

  • Hur är din tillgänglighet?
  • Är du stressad i jobbet? Varför?
  • Vilka sysslor får du prioritera bort?
  • Vad upptar den mesta av din tid?
  • Är du beroende av andra i ditt arbete? På vilket sätt?
  • Finns det lagar och regler du måste ta i beaktning?
  • Vilka problem hindrar dig att komma framåt?
  • Behövs starka skäl för förändring internt?
  • Genomför du själv inköp/kravställning eller tar du hjälp av andra?

Varför är detta viktigt? Precis som du och jag har din persona sådant som stoppar upp eller hindrar från att komma vidare i arbetet. Till exempel kan det vara svårt att sälja sin produkt p.g.a. regler eller lagar eller för att hon internt inte har en egen budget utan måste vänta på beslut från chefen. En stressad person kan uppskatta kortare texter eller checklistor istället för långa dokument. Behövs stöd från ledning kan det vara bra att skapa innehåll hen kan visa sina chefer eller mallar som hjälper hen att presentera sina idéer. 

Hur tar din persona beslutet att göra affär?

  • Vilka beslutskriterier finns och vilka är viktigast?
  • Vilken benägenhet till risker finns hos dig och i organisationen?
  • Vilka är de högst värderade egenskaperna hos en leverantör?
  • Hur känslig är du/ditt företag för priset?
  • Vilka är med och tar ett ev. affärsbeslut?
  • Vilka andra personer är med i köpresan/beslutet?
  • Övriga kriterier

Personans yrkesroll

  • Vilken är din yrkesroll? Vad är din jobbtitel?
  • Hur ser en typisk jobbdag ut?
  • Vad inspireras du av?
  • Hur får du tillgång till ny kunskap?
  • Läser du bloggar eller lyssnar på poddar etc? Beskriv vilka och hur/när?
  • Hur tar du dig till jobbet?
  • Vad gör du på semestern?
  • Vad har du för övergripande ansvar? Berätta mer i detalj
  • Hur stor är din vilja till förändring? Vad beror den på?
  • Vem rapporterar du till?
  • Vem rapporterar till dig?
  • Vilka mål jobbar du mot?
  • Hur mäts det arbete du utför?
  • Vilka problem ställs du inför internt/externt?

Varför är det här viktigt? Ju mer du vet om din persona desto bättre. Tänk på att innehåll du skapar också kan vara innehåll som du skickar vida e-post vid ett senare tillfälle. Åker personan kommunalt så kanske hen lyssnar på poddar? Varje litet svar om dina personas ökad möjligheten att skapa innehåll som dina prospekts inte vill vara utan.

Involvera ditt säljteam i arbetet med att ta fram personas

Om det är några som känner till dina kunders utmaningar och problem så är det dina säljare. Därför är det en god idé att involvera dina säljare i arbetet med att ta fram ditt företags personas. Förutom ovanstående punkter kan du diskutera följande med dina säljare:

  • Vad är det kunderna behöver hjälp med?
  • Vad för problem står de inför?
  • När i processen befinner de sig?
  • Vad beror ofta en förlorad affär på?
  • Hur hjälper du kunderna vidare till nästa steg i köpresan?
  • Hur lång är beslutsprocessen?
  • Vilka är dåliga leads resp bra leads?

Genom att samla ihop denna information har du ett bra underlag för att skapa en persona. Du kan komplettera din persona senare.

Din persona bör alltid vara aktuell. Ha som vana att uppdatera den ungefär var tredje månad eller när du kommer på något eller ser något mönster hos dina kunder. Tänk på att till synes oviktig information kan vara hur värdefull som helst.

afsdfdfasdfadsf
afsdfdfasdfadsf