Inom B2B-marknadsföring används ofta begreppet personas. En persona, eller buyer persona, är en beskrivning av en typisk person i din målgrupp – oftast din idealkund. En persona tas fram för att hjälpa dig förstå din idealkunds behov, utmaningar och ansvarsområden så att du kan skapa bra innehåll som just din målgrupp är intresserad av.

Detta kommer i sin tur hjälpa dig att skapa en hemsida eller blogg som hjälper dig att få fler besök, leads och kunder eftersom både ditt innehåll, dina e-postmeddelanden och dina annonser är helt anpassade efter din idealkunds specifika utmaningar.

Utan att ha en persona att jobba mot riskerar dina marknadsinsatser att bli ineffektiva och ha lägre konvertering vilket leder till sämre avkastning på både den tid och den budget du lägger ner i ditt marknadsarbete.

En persona för varje roll

Det är naturligtvis bra att börja med en persona. Men oftast är det i längden inte tillräckligt. Inom B2B-marknadsföring är det vanligt med flera olika personas. Många företag vi jobbar med har t.ex. 4-5 personas fastän de bara säljer en tjänst eller produkt. Exempel på sådana personas/roller är:

  • Den nyfikna produktchefen
  • Den stressade VDn
  • Den noggranna CFOn (Ekonomichef)
  • Den ansvarsfulle CTOn (Teknisk chef)

Även om din produkt eller tjänst är till för vilken som helst av dessa personer så kommer de till din webbplats med olika utmaningar och därmed olika intressen. Produktchefen kanske är den som du ser som din primära kund. VDn kanske vill veta att just ditt företag är den bästa leverantören av den tänkta lösningen. CFO vill säkerställa att deras företag gör en klok investeringen ut ett ekonomiskt perspektiv och CTO vill säkerställa att lösningen passa alla tekniska system som företaget redan investerat i.

Därför är det bra att skapa innehåll som tilltalar alla personas som är involverad i ett köpbeslut från ditt företag. Men ett tips är som sagt att börja med din primära kund.

Exempel på en Persona

Vår primära persona kallar vi till exempel för Marketing Mia, en marknadskoordinator på ett medelstort eller stort företag. Därför är det innehåll vi har på vår blogg anpassat efter just sådant som hjälper ”henne” (för det är oftast en kvinna) i sitt arbete och som kan hjälpa henne att uppnå de mål som hennes chef satt på hennes roll.

Skapa din första persona

Ett bra sätt att lära känna dina idealkunder är att intervjua de kunder du redan jobbar med och försöka hitta den röda tråden i deras utmaningar och problemställningar och försöka förstå vad de var som gjort att de valde ditt företag som leverantör.
Här är frågor du kan ställa din till dina kunder:

Profil

Ta först reda på lite allmän information om din persona. Den kommer ligga till grund för många av dina övriga frågor och hjälper dig att se ett mönster bland dina idealkunder. Mer specifika frågor om personans roll kommer längre ner under roll och är då mer yrkesrelaterad.

  • Ålder
  • Roll/Titel
  • Vad är du ansvarig för?
  • Vilken erfarenhet har du?
  • Vilken kunskapsnivå har du? T.ex. hur väl insatt är du i tekniken etc.

Företag

  • Vilken typ av företag jobbar du på? Konsument? B2B? Teknik? Tjänster?
  • Till vilken bransch eller industri tillhör ditt företag?
  • Vad är storleken på ditt företag (omsättning, antal anställda)?
  • Var finns ni rent geografiskt?
  • Vilket språk används generellt inom bolaget och branschen?
  • Vilka utmaningar/trender ser du just nu i branschen?

Barriärer/Hinder

Din persona har sådant som hindrar från att komma vidare i jobbet. Till exempel kan det vara svårt att sälja sin produkt p.g.a. regler eller lagar eller för att hon internt inte har en egen budget utan måste vänta på beslut från chefen. Det finns mängder av sådana hinder i nästan alla roller så ta ett extra varv här och försök få reda på precis vad din persona brottas med i sin roll.

  • Hur är din tillgänglighet?
  • Är du stressad i jobbet? Varför?
  • Vilka sysslor får du prioritera bort?
  • Vad upptar den mesta av din tid?
  • Är du beroende av andra i ditt arbete? På vilket sätt?
  • Finns det lagar och regler du måste ta i beaktning?
  • Vilka problem hindrar dig att komma framåt?
  • Behövs starka skäl för förändring internt?
  • Genomför du själv inköp/kravställning eller tar du hjälp av andra?

Beslut

  • Vilka beslutskriterier finns och vilka är viktigast?
  • Vilken benägenhet till risker finns hos dig och i organisationen?
  • Vilka är de högst värderade egenskaperna hos en leverantör?
  • Hur känslig är du/ditt företag för priset?
  • Vilka är med och tar ett ev. affärsbeslut?
  • Vilka andra personer är med i köpresan/beslutet?
  • Övriga kriterier

Roll

  • Vilken är din yrkesroll? Vad är din jobbtitel?
  • Hur ser en typisk jobbdag ut?
  • Vad inspireras du av?
  • Hur får du tillgång till ny kunskap?
  • Läser du bloggar eller lyssnar på poddar etc? Beskriv vilka och hur/när?
  • Hur tar du dig till jobbet?
  • Vad gör du på semestern?
  • Vad har du för övergripande ansvar? Berätta mer i detalj
  • Hur stor är din vilja till förändring? Vad beror den på?
  • Vem rapporterar du till?
  • Vem rapporterar till dig?
  • Vilka mål jobbar du mot?
  • Hur mäts det arbete du utför?
  • Vilka problem ställs du inför internt/externt?
  • Vad inspireras du av?
  • Hur får du tillgång till ny kunskap?
  • Läser du bloggar eller lyssnar på poddar etc? Beskriv vilka och hur/när?
  • Hur tar du dig till jobbet?
  • Vad gör du på semestern?

Genom att samla ihop denna information har du ett bra underlag för att skapa en persona. Du kan komplettera din persona senare. Din persona bör alltid vara aktuell.

Tänk också på att till synes oviktig information kan vara hur värdefull som helst.

afsdfdfasdfadsf